銀行優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展

銀行優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展

張光祿老師

課程背景：

近年來，銀行業(yè)的競爭愈發(fā)激烈，開發(fā)客戶搶占市場是決定行內(nèi)各項指標完成的重要環(huán)節(jié)，對于商圈的開發(fā)自然也不例外。如何開發(fā)并運營好商圈，就是擺在每一位營銷伙伴面前的新挑戰(zhàn)。

課程收益：

通過對本課程的學習，學員能夠清晰的了解開發(fā)商圈的重要功能和意義，提高開發(fā)商圈工作的主觀能動性；了解通過商圈開發(fā)實現(xiàn)我行全品覆蓋率提升的方法和策略；了解商圈開發(fā)的底層邏輯，從而建立更為清晰的執(zhí)行策略及行動路徑；掌握商圈開發(fā)的方式方法和技能技巧，實現(xiàn)讓學員能夠?qū)⒄n程中的工具拿來就用的效果，最終提升客戶對我行的認可度、產(chǎn)品的覆蓋度、業(yè)績的貢獻度及對我行的忠誠度，從而全面實現(xiàn)我行的綜合績效水平。

課程對象：

銀行分行管理人員、銀行網(wǎng)點負責人、銀行大堂經(jīng)理、銀行理財經(jīng)理及相關需求者

課程時長：

0.5~1天（6小時/天）/可選線上或線下授課

課程大綱：

一、我們?yōu)槭裁匆M行商圈的開發(fā)

1．商圈開發(fā)，就是集客戶、集需求、集資源、集產(chǎn)能

2．通過商圈的特性定位，有助于我行各環(huán)節(jié)營銷人員進行銷售方案的設計

3．通過商圈的開發(fā)，對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫進行補充及儲備

4．通過商圈的運營，提高客戶經(jīng)理的服務效率

5．形成公私聯(lián)動，全面提升客戶在我行的服務體驗，實現(xiàn)我行全品覆蓋率的提升

二、商圈全面開發(fā)的底層邏輯

1．永遠要圍繞客戶的需求出發(fā)

2．我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲臐M足客戶的需求

3．一定要讓對方覺得我們提供的金融產(chǎn)品或服務讓他爽

4．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發(fā)銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業(yè)勝任是成功開拓市場的核心關鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時為什么選擇你

3）潛客購買產(chǎn)品時會發(fā)出5大購買決策

4）細數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

三、商圈全面開發(fā)的具體方式方法及注意事項

1. 主動開發(fā)和被動開發(fā)

(1)    二者的核心區(qū)別

(2)    通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

2．主動開發(fā)的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉介紹

?  核心老客戶轉介紹

3）學繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯(lián)網(wǎng)進行的個人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業(yè)APP營銷

3．老客戶轉介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效

（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現(xiàn)降本增效

4．老客戶轉介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現(xiàn)客戶滿意度等級要求

（4）永遠站在對方的立場為他著想

（5）永遠不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠不要有過多的要求

（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內(nèi)

5．7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會

四、商圈全面開發(fā)的技能技巧

1．開發(fā)商圈時我們首先要搞定誰？

2．要讓商圈負責人成為我們的內(nèi)線

3．商戶之間的信任比我們更強大，所以要學會借力

4．根據(jù)商戶最近的關注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案

五、復盤、總結

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏