銀行網點廳堂一體化營銷升級方案

培訓背景：

一家小小的銀行網點的發(fā)展，在助力國家經濟發(fā)展、塑造銀行自身品牌價值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的實際經營者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在每位銀行人面前的一大挑戰(zhàn)。

本方案從原浦發(fā)銀行銷冠、營銷中心區(qū)域經理的營銷實戰(zhàn)經驗出發(fā)，幫助管理者和營銷人員掌握營銷的核心方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

培訓收益：

通過本次培訓輔導，讓全員得到思想的統(tǒng)一、同時在精神面貌、服務意識、服務水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、客戶線上引流、客戶批量成交、團隊合作精神、問題分析解決能力等方面得到全方位的提升。

培訓對象：

網點全體工作人員

培訓方式：

本次培訓采取集訓模式進行，并在全過程中以小組PK的形式來進行，此形式不但能增進團隊間的相互合作、良性競爭、提高團隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表現(xiàn)，為未來選拔合格領導人做提前的儲備。

培訓時長：

4天（6小時/天）

課程大綱：

第一部分  《銀行網點廳堂人力模式優(yōu)化——讓你的網點效能沖出重圍業(yè)績長紅》

一、整體金融市場的趨勢分析

1、從宏觀經濟形勢看未來金融市場的未來

(1)    經濟周期對整體金融市場的深遠影響

(2)    我國城鎮(zhèn)化率不斷攀高對金融市場的深遠影響

(3)    十四五后，國家大戰(zhàn)略下對整體市場的深遠影響

2、讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當下的金融市場

(1)《中國國家資產負債表2020》

(2)《中國銀行業(yè)理財市場半年報告（2021年上）》
(3)未來市場對金融從業(yè)者的要求越來越高

城鎮(zhèn)化進程加速了從增量向存量的轉變

當前市場已由原來的跑馬圈地進入了精耕細作

我們只有變得更專業(yè)才能服務好我們的客戶——做一個更懂客戶的客戶經理

我們只有讓網點人員效能發(fā)揮到極致才能更高效的為客戶提供服務

二、客戶永遠是你最大的資產（網點績效的有效產出）

1. 當下網點人員遇到的難題

(1) 你是否也擁有這些問題？

為什么網點進店客戶數(shù)量越來越少？

為什么你比別人更努力但業(yè)績依然不理想？

為什么網點內人人都各執(zhí)其責但效能依舊不理想？

為什么我的客戶在我進行營銷的時候總跟我要返傭？

為什么我天天給客戶送禮，他還是離我遠去？
       為什么總有人在抱怨“我的優(yōu)質客戶量不夠，我的客戶結構不健康？”

(2) 目前的市場情況已經發(fā)生了改變

客戶個性化需求日益強烈

中高端客戶爭奪日趨激烈

精細化服務營銷能力有待提升

服務營銷需要深度協(xié)同

(3) 你沒有為客戶創(chuàng)造價值

你是獨一無二的個體，想為客戶創(chuàng)造價值，首先讓自己擁有價值

(4) 你的營銷缺乏經營思維

簡單粗暴的營銷方式已經不能適應當下的市場環(huán)境

用企業(yè)經營的思維做客戶經營你將擁有一個全新的世界

所有的行為都要為了“提高有效產出”這個目的而采取行動

(5) 你努力的方向出現(xiàn)了問題

三大維度塑造核心業(yè)績公式

例：浦發(fā)銷冠運用核心業(yè)績公式實現(xiàn)業(yè)績突破，僅僅三個月時間便奪得業(yè)績第一

(6) 重新審視我們的營銷方法是否滿足客戶需求

2. 在競爭異常激烈的當下什么才是你最重要的事兒？

同樣是客戶經理，為什么有人月銷2000萬？而有人月銷不到200萬？

核心瓶頸突破5步法助你找到你的核心問題并且解決它

三、運用瓶頸突破理論進行網點人員效能突破

1. 什么是瓶頸突破理論

(1)    TOC的起源

(2)    瓶頸突破理論的基本假設

①     系統(tǒng)的固有簡單性

②     系統(tǒng)應該是和諧的，不存在沖突

(3)    瓶頸突破讓你的業(yè)績持續(xù)高速增長

案例：阿迪達斯中國4年凈利潤提升400%的核心方法

(4)    瓶頸突破理論靈魂三問

(5)    瓶頸突破五步法

(6)    六大圖表形成TOC的引導技術（GROW模型）

(7)    運用六大圖表實現(xiàn)業(yè)績長虹

2. 不要掉進部分最優(yōu)的陷阱

(1)    認清目標和現(xiàn)狀的差距

(2)    對癥療法不能解決問題

(3)    聚集在一起的不好的現(xiàn)象

(4)    尋找不小心犯錯的人

(5)    從部分最優(yōu)轉向全體最優(yōu)

案例：通過工行某網點的現(xiàn)況分析找出背后真正的歸因

3. 讓大家都能接受的對立消除法

(1)    改變是什么

(2)    面對改變的六種抵抗心里

(3)    改變與不改變的對立

(4)    消除對立的突破口

(5)    簡單而有效的對立消除法

現(xiàn)場演練：小組伙伴間相互找出一個沖突并且解決它

4. 從關聯(lián)邏輯處看大局的現(xiàn)狀把握法

(1)    尋找問題根源

(2)    從關聯(lián)邏輯認識問題

(3)    將復雜的現(xiàn)象簡單化

(4)    制作現(xiàn)狀圖的方法

(5)    確認現(xiàn)狀圖邏輯性的方式

(6)    消除各部門的核心對立

現(xiàn)場演練：按小組畫出基于小組共性問題的現(xiàn)況圖，并檢查其邏輯性

5. 制造逆轉的未來構想法

(1)    反轉不好的現(xiàn)象

(2)    創(chuàng)造美好的未來

(3)    切斷消極的分支

6. 集中處理中間目標的目標達成法

(1)    想出簡單跨越障礙的方法

(2)    深度刨析目標運作公式（目標三角形理論）

(3)    隱藏的障礙慢慢浮現(xiàn)出來

(4)    將精力集中于完成中間目標的前提條件

重點分享案例：華日家具僅用一個季度完成2億營收的績效改善法

7. 鍛煉預判能力的行動順序決定法

(1)    邁出第一步的勇氣

(2)    用現(xiàn)狀、需求、行動的三個提問方式繪制

8. 使用全體最優(yōu)將一切聯(lián)系在一起的戰(zhàn)略戰(zhàn)術實踐法

(1)    擁有崇高的理想

(2)    建立遠大目標圖

(3)    穩(wěn)定才能帶來成長

(4)    保證戰(zhàn)略戰(zhàn)術表里一致

(5)    將管理層和基層連在一起的戰(zhàn)略戰(zhàn)術圖

(6)    實現(xiàn)終極理想

現(xiàn)場演練：通過網點人員績效貢獻度策略的調整，突破網點盈利能力

第二部分  《全新互聯(lián)網閉環(huán)營銷模式和銷售障礙突破助力銀行網點綜合績效提升》

一、三大行為造就業(yè)績達成：營銷、銷售、服務

二、運用互聯(lián)網營銷新閉環(huán)打通網點營銷之痛

1. 營銷和銷售的核心區(qū)別

2. 決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

3. 營銷中的STV三角形模型

4. 一切營銷的底層基礎

a.菲利普科特勒提出的營銷4P理論

b.阿里巴巴提出的3P理論

5. 營銷的核心目的

達成領導下達的既定指標

為潛在客戶傳達產品價值

為自己的銷售動作做鋪墊

6. 8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯(lián)網營銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網OMO模式+自媒體直播+爆品營銷+門店營銷+社群營銷+線上線下論壇沙龍+家庭聚會

7. 開始制定你的營銷策略

現(xiàn)場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

三、喚醒你心中的巨人

1. 建立正確且清晰的銷售戰(zhàn)略目標

(1)    什么才是你的正確目標

(2)    如何建立你的正確目標

激發(fā)全體員工的工作積極性

帶領全員設定核心業(yè)務發(fā)展目標和人生規(guī)劃目標，并列出個人10大目標

(3)    不斷突破自我，成為行業(yè)精英

現(xiàn)場演練：重新定義目標，并帶領現(xiàn)場學員進行目標設定

2. 找到當前與目標之間的差距

3. 找到達成目標的核心障礙

帶領全員對自己當下的業(yè)務現(xiàn)況進行羅列，并進行深度分析

將崗位工作進行重新梳理，設定出工作效率提升目標

4. 設計突破核心障礙的所有路徑和方法

5. 如何讓你的效能最大化

(1)    網點效能如何快速提升

(2)    如何發(fā)揮大家的個體潛能

(3)    如何設計好的效能提升方案

現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員進行網點效能提升方案的制定

6. 銷售瓶頸突圍，加速達成目標

(1)    清晰的市場定位是你銷售的真正開始

①     通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

②     通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地

③     你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

(2)    一切的銷售都是基于人的銷售

①     和人打交道，你就要懂人性

②     任何人只愿意和兩類人發(fā)出購買決定

③     從過往的賣方市場向未來的買方市場進行轉變

④     想要完成你的銷售目標，就要從了解你的客戶開始

⑤     現(xiàn)代客戶既擁有同質化的需求，又擁有個性化的需求

(3)    你的客戶到底是誰？

①     你要找的核心客戶是誰？

②     建立清晰的客戶畫像

③     對你的客戶進行深度KYC分析

④     收集一切與客戶服務相關的信息

當前除了信用卡及貸款類產品外，我們初識客戶時的信息都少得可憐

例：浦發(fā)銷冠通過了解客戶的家庭成員信息，為其提供額外的增值服務獲得客戶的              高度認同，并為其進行大量的轉介紹，最終實現(xiàn)月度績效倍增。

⑤     分析你手中客戶的真實潛在需求

客戶跟你說的需求大多數(shù)是表象需求

深挖客戶的真實潛在需求，助你制定全方位的產品配置策略

例：北京興業(yè)銀行理財經理通過深挖客戶的真是潛在需求，為客戶制定一套完整的              解決方案，在獲得客戶認同的同時，提高了自己的業(yè)績達成率。

⑥     客戶一定要進行分層管理

(4)    你真的了解你的產品嗎？

①     SWOT問題分析法運用

②     深度分析自己所經營的產品

③     深度分析所處市場對標競品

現(xiàn)場練習：運用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

(5)    客戶做出購買決策時考慮的的5大因素及我們要提前準備的相應策略

(6)    為你的客戶定制專屬的解決方案

①     永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

②     提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

③     你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

(7)    銷售你的思想過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

(8)    解決銷售思想的6層抗拒的8步訓練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設計一個你給客戶提供的解決方案

(9)    在時間面前人人平等

①     我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

②     6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間

(10) 強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

①     遠離所有的負面情緒和負面磁場

②     盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

③     找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣

④     量大是支付的核心關鍵

⑤     主動主動再主動，行動行動再行動

四、客戶經營定江山

1. 客戶經營你做對了嗎？

(1)    你現(xiàn)在都是怎樣進行客戶經營的？

(2)    你現(xiàn)在的客戶經營效果達到理想狀態(tài)了嗎？

(3)    擁有經營思維，讓你的業(yè)績翻倍

2. 你為什么要做客戶經營？

(1)    金融市場正在從原有的增量市場向存量市場轉變

(2)    不做客戶經營，你就沒有穩(wěn)定的業(yè)績表現(xiàn)

(3)    不做客戶經營，你只是在用你的時間、精力、體能換錢，終有一天你會被自己淘汰出局

3. 做好客戶經營的終極目標

(1)    從銷售業(yè)績公式中尋求答案

(2)    從事金融業(yè)的核心：只需掌握一個“信”字

(3)    讓客戶成為你的朋友，你的粉絲

(4)    通過差異化服務提升客戶資產管理值

(5)    通過不斷的對客戶進行增信，實現(xiàn)全品類營銷

(6)    通過多樣化的場景營銷實現(xiàn)源源不斷地客戶轉介紹

4. 開始設計你的客戶經營策略

(1)    根據(jù)自己現(xiàn)階段的狀態(tài)和目標來設計你的客戶經營策略

(2)    審視你當下的產品及服務如何能夠滿足不同層級的客戶需求

(3)    你的客戶到底都要什么？

(4)    提升差異化服務的種類和質量

(5)    為不同層級客戶提供多元化的產品支持

(6)    通過不同的營銷方式滿足不同客群的實際共性需求

(7)    針對不同的客戶群體設定不同的客戶經營策略

第三部分  《銀行網點的多場景創(chuàng)建提升客戶服務綜合體驗及線上引流策略》

一、做好銀行網點營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

1.      三個“勢、市、事”之間的層次關系

2.      想要扭轉乾坤，你必須順勢而為

(1)    為什么很多人非常努力，但還是達不到自己想要的結果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)    互聯(lián)網全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個人IP打造成為又一重要趨勢

例：招商銀行的個人IP營銷策略

3.      市場正在發(fā)生著巨大的變化

(1)    我國城鎮(zhèn)化率指標的變化對銀行營銷的整體影響

例：影響銀行業(yè)二十年間營銷變化背后的邏輯

(2)    互聯(lián)網時代大背景下的銀行營銷的策略調整

例：浦發(fā)銀行運用網紅策略僅用2小時便完成新發(fā)信用卡近20萬張

(3)    一切營銷行為都是為了達成特定的營銷目標而實施的

例：花旗理財經理的市場營銷策略方案的新老對比

4.      如何將這件事高效轉化和落地執(zhí)行

個人IP打造，在未來的營銷中具有全新的戰(zhàn)略意義

通過深度分析營銷業(yè)績公式，看達成營銷成果的底層邏輯

例：浦發(fā)銀行銷冠運用營銷業(yè)績公式通過三個月的時間實現(xiàn)業(yè)績逆襲

二、通過個人IP打造突破營銷的難點，占領未來市場高地

1.      在當前的銀行營銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績的快速發(fā)展

講解：瓶頸突破五步法理論在突破銀行營銷績效的重要作用

現(xiàn)場演練：帶領學員進行小組探討，并列出10個影響業(yè)績增長的核心原因

2.      從銷售流程角度將總結出的問題進行分析，并依權重進行重新的邏輯排序

3.      通過個人IP打造的方式來逐一對營銷阻礙進行突破

4.      高效解決客戶對品牌、網點、客戶經理的信任問題

5.      充實公域流量潛在客戶數(shù)量，為延展營銷做好充足的精準客戶儲備

6.      夯實私域流量的關注度、忠誠度、貢獻度

三、開始制定我們的互聯(lián)網引流營銷策略

1. 深度思考在互聯(lián)網模式下我們到底要達成什么樣的目標

       例：分享頭部主播的經營目標和操作策略（參哥、猴哥、大LOGO）；

 從老師帶領某商業(yè)銀行進行理財師大賽的實施策略看要達成的核心目標

       現(xiàn)場演練：以小組為單位共同進行個人IP打造的核心目標設計，在組內達成共識，并                進行現(xiàn)場分享

2. 分析達成目標所需要的三要素（營銷三要素）

(1)    人：營銷人員和潛在客戶

(2)    貨：輸出的內容、呈現(xiàn)的形式

(3)    場：傳播的渠道

3. 基于自我深度分析下的精準營銷策略定位

(1)    運用量表思維，分析自己當下的營銷現(xiàn)況及手中的可用資源

(2)    對未來經營的市場進行重新定位

(3)    對未來經營市場中的潛在客戶進行重新定位

(4)    選擇出適合自己的細分市場

4. 一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進行動因分析

(1)    打造個人IP，先問自己，你能給潛在客戶創(chuàng)造什么樣的價值？

(2)    永遠為客戶的每一步行為買單

5. 個人IP打造的策略制定

通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

例：重溫田忌賽馬的故事為你的營銷策略帶來全新的思路

你要清晰的知道，你的一切行為都是為了達成某一特定目標而實施的，這個世界將人分為三六九等，我們也將客戶分為不同的等級，但越是靠下的客戶等級，越得不到更多的物質供給，更別說是精神供給了。所以，你要想清楚，你此生到底要怎樣度過，你是將運用你不斷進階的專業(yè)知識和專業(yè)技能去服務頭部的重點大客戶，讓他們認可你的價值？還是去通過幫助眾多的中小微客戶，去用心的了解他們、幫助他們、成就他們，以此為奮斗目標？給別人一個機會，也是給自己的一次救贖（機會）。一定要根據(jù)你當下的現(xiàn)況和影響力來設計你的營銷策略，你到底要得到什么樣的結果，服務什么樣的客戶，通過何種方式來進行實現(xiàn)。

現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員通過小組討論形式進行策略定制，并將形成共識的方案進行展示

6. 個人IP打造的內容策劃你應該怎么做？

(1)    建立你自己的核心人設

(2)    找到一個細分/垂直領域

(3)    勇敢的給自己貼上一個標簽

(4)    為你發(fā)布作品的內容進行整體設計

(5)    作品內容呈現(xiàn)的兩種方式：軟文類和視頻類

(6)    撰寫出閱讀量、點贊量、完播率高的內容創(chuàng)作方法

(7)    優(yōu)秀文案（腳本）寫作的撰寫技巧

例：老師通過對研究院內研究院撰寫的一篇文章進行重新調整，閱讀量翻了5倍，將          此文章拍成視頻進行傳播，點贊量、完播率、新增粉絲量都有了大幅的提升

7. 落地高效執(zhí)行

(1)    大膽前行，摒棄顧慮

(2)    視頻拍攝所需基礎物料

(3)    視頻拍攝時的心理調整

(4)    視頻后期的編排和剪輯

(5)    積累網感，提升駕馭媒體的能力

(6)    不斷嘗試，找到自己的陣地

(7)    持續(xù)不斷的這個領域的內容營銷

現(xiàn)場演練：帶領現(xiàn)場學員將當下熱度最高的經濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

               帶領現(xiàn)場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

四、智能化廳堂客戶體驗場景打造

1. 重新認識智能化廳堂的戰(zhàn)略意義

(1)    智能化廳堂將成為未來的主流趨勢

(2)    智能化廳堂將助力提高客戶服務水平

(3)    智能化廳堂將助力提高網點綜合運營效率

(4)    智能化廳堂的數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析助力精準營銷

思考：智能化真的能讓我們擁有更高的效率嗎？

2. 智能化廳堂管理能力決定客戶服務等級

(1)    智能化廳堂管理都要管什么？

(2)    智能化廳堂中都會有哪些參與人員？

(3)    如何衡量客戶的服務等級？

(4)    客戶來網點都是來干什么的？

例：⑴航空公司一次優(yōu)質服務體驗

⑵某家商業(yè)銀行的一次負面服務體驗

現(xiàn)場演練：按小組制定智能化廳堂客戶服務等級評級標準

3. 智能化廳堂營銷

(1)    當下廳堂營銷方案你真的滿意嗎？

(2)    廳堂微沙和常規(guī)沙龍活動如何才能更高效？

(3)    找出核心營銷突破點

(4)    5大步驟實現(xiàn)營銷突破

現(xiàn)場練習：按小組尋找出當前網點的營銷瓶頸，并設計出解決方案

五、通過舉辦各類會議及沙龍活動加持業(yè)績轉化

1.      會前主題選定

2.      會議的精準邀約

3.      會議的會前會、會中會、會后會各環(huán)節(jié)的團隊配合

4.      會后的跟進與追單

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏