銀行三農(nóng)業(yè)務(wù)全面營(yíng)銷技能提升

課程背景：

隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的全面實(shí)施，“三農(nóng)”重點(diǎn)改革將進(jìn)一步提速，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建將進(jìn)一步加快，城鄉(xiāng)融合、產(chǎn)業(yè)融合趨勢(shì)將進(jìn)一步明顯，農(nóng)業(yè)農(nóng)村資金投入和政策支持力度將進(jìn)一步加大，“三農(nóng)”發(fā)展將全面邁入新時(shí)代，這為銀行“三農(nóng)”金融服務(wù)創(chuàng)造了新機(jī)遇，也提出了新要求。

全面開(kāi)展銀行三農(nóng)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能培訓(xùn)，為深入貫徹落實(shí)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的重大決策部署，了解當(dāng)前金融市場(chǎng)環(huán)境，著力破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，掌握三農(nóng)授信與市場(chǎng)開(kāi)拓方法，提高綜合營(yíng)銷能力，打造一支懂農(nóng)業(yè)、愛(ài)農(nóng)村、愛(ài)農(nóng)民的專職“三農(nóng)”工作隊(duì)伍，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障。

課程收益：

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員對(duì)三農(nóng)營(yíng)銷從策略到執(zhí)行有一個(gè)全新的思維認(rèn)知，打破原有的思維固化，隨后帶領(lǐng)學(xué)員根據(jù)行內(nèi)戰(zhàn)略目標(biāo)和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際客戶情況進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定，以及執(zhí)行中存在的潛在障礙的突破，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)大量的互動(dòng)與演練讓大家得到全面的營(yíng)銷技能提升，從而拉動(dòng)我行的綜合績(jī)效水平。

課程對(duì)象：

銀行三農(nóng)營(yíng)銷全體人員及相關(guān)參與者

課程時(shí)間：

2天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、新時(shí)期做好三農(nóng)工作的重要戰(zhàn)略意義

1．習(xí)近平總書記關(guān)于三農(nóng)問(wèn)題的重要論述

2．三農(nóng)發(fā)展永遠(yuǎn)離不開(kāi)金融加持

3．銀行將成為發(fā)展三農(nóng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)金融機(jī)構(gòu)

4．通過(guò)提高三農(nóng)業(yè)務(wù)水平，加速實(shí)現(xiàn)銀行戰(zhàn)略目標(biāo)

二、銀行三農(nóng)營(yíng)銷工作現(xiàn)狀分析

1．首先讓我們一起來(lái)看看我們都要對(duì)哪些產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行目前需營(yíng)銷的產(chǎn)品羅列和分類

2．農(nóng)村市場(chǎng)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

3．銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

4．銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

（1） 明確角色、才能出色

（2) 營(yíng)銷人員的三種心態(tài)培養(yǎng)

（3) 營(yíng)銷人員的五種能力修煉

三、農(nóng)村市場(chǎng)及客戶消費(fèi)心理分析

1.      農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)在悄然的發(fā)生著變化

（1) 市場(chǎng)潛力巨大

（2) 地區(qū)差異大

（3) 消費(fèi)潮流相對(duì)滯后

（4) 消費(fèi)需求功能性強(qiáng)

（5) 消費(fèi)環(huán)境還不是很完善

2.       通過(guò)數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化

（1）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)

（2）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨

（3）疫情不斷變化下的企業(yè)及農(nóng)戶將面臨全新的挑戰(zhàn)

（4）隨著科學(xué)的進(jìn)步，農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著重大的改變

（5）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

3.      市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變

(1)    賣方市場(chǎng)

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿

(2)    買方市場(chǎng)

1）由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

2）買方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)

?  終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存

4.      農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買心理分析

（1) 消費(fèi)相互攀比

（2) 節(jié)日消費(fèi)突出

（3) 人情消費(fèi)開(kāi)支大

5.      當(dāng)下的銀行對(duì)公及零售市場(chǎng)的深度分析

（1）對(duì)公業(yè)務(wù)：我們有錢不敢放

（2）零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷售模式的分析

四、當(dāng)下市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略

1．心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問(wèn)題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

2．銷售策略的調(diào)整

（1）核心目標(biāo)的再確定

（2）策略調(diào)整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

例：浦發(fā)銷冠突破銷售績(jī)效的秘密武器

五、客戶的購(gòu)買心理到底有哪些？

1.      詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

2.      客戶買的到底是什么？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論，同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買而非其他銷售？

3.      客戶購(gòu)買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值

4.      疫情新常態(tài)下的對(duì)公及零售客戶的心里變化

六、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？

1.      從客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析

(1)    理智動(dòng)機(jī)

(2)    感情動(dòng)機(jī)

2.      從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，要解決的5大問(wèn)題

3.      客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

七、通過(guò)多維營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)三農(nóng)業(yè)務(wù)的核心戰(zhàn)略布局

1.      營(yíng)銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績(jī)的核心3大要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

3.      營(yíng)銷中的STV三角形模型

4.      一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

(1)菲利普科特勒提出的4P營(yíng)銷理論

(2)阿里巴巴提出的3P營(yíng)銷理論

5. 營(yíng)銷的核心目的

(1)加大潛在客戶的推廣面

(2)為潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值

(3)為自己的銷售動(dòng)作做持續(xù)的鋪墊

6. 通過(guò)3P理論深度刨析反觀自我

(1)從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的“人”

(2)我們到底有什么“貨”？

深度分析我行三農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)及核心賣點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行我行三農(nóng)產(chǎn)品的深度分析

(3)4大維度看三農(nóng)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷中的相應(yīng)應(yīng)用“場(chǎng)景”打造

①　線上

1）通過(guò)線上場(chǎng)景化的搭建實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)的全時(shí)段信息交互

2）社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率，完美保障從三農(nóng)業(yè)務(wù)受理到客戶活躍度的打造

例：招商銀行通過(guò)社群營(yíng)銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

②　線下

廳堂營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、寫字樓設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、商超設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、合作商戶設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷、       純膜拜推廣（掃樓、掃街、掃商戶）、客戶轉(zhuǎn)介紹、商務(wù)團(tuán)辦等

③　內(nèi)部資源

內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)信息、網(wǎng)點(diǎn)廳堂自上客戶等

④　外部拓展

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行加入成本和效率的兩個(gè)維度下分析可運(yùn)用的外部拓展方式

例：老師通過(guò)外部資源拓展，和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過(guò)半年時(shí)間，       便完成全年核心對(duì)公開(kāi)發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開(kāi)發(fā)100+，開(kāi)發(fā)專屬個(gè)貸    產(chǎn)品3個(gè)，開(kāi)發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3 個(gè)，并通過(guò)裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及    理財(cái)客戶10萬(wàn)+。

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行我們當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷三要素的深度刨析

7.  8大營(yíng)銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

(1)    深度刨析三農(nóng)業(yè)務(wù)推廣中常用的8大營(yíng)銷方式

注：電話營(yíng)銷會(huì)在最后單獨(dú)進(jìn)行講解和現(xiàn)場(chǎng)演練

(2)    重點(diǎn)打造三農(nóng)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中的生態(tài)閉環(huán)

       互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+爆品營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+   家庭聚會(huì)

8. 加速實(shí)現(xiàn)你的遠(yuǎn)大目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）

(1)   運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升

(2)    找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

(3)    分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

(4)    找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)

(5)    解決潛在沖突的核心法則

(6)    使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：華日家具是如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷售業(yè)績(jī)的？

9. 設(shè)定好的客戶激勵(lì)政策

(1)    所有的人類行為都受兩種力量的牽引

(2)    好的客戶激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然

(3)    深度分析客戶到底要的是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行客戶需求分析

10. 開(kāi)始制定你的營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組嘗試著制定出你的營(yíng)銷策略

(1)處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣

(2)找出你不滿意的現(xiàn)狀

(3)構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)

(4)突破瓶頸，決勝市場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組畫出你的現(xiàn)況圖并找出最少三個(gè)核心沖突點(diǎn)

八、保障三農(nóng)業(yè)務(wù)高效執(zhí)行的核心流程

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行銷冠的營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的執(zhí)行目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么三農(nóng)營(yíng)銷要制定策略

沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵運(yùn)用成功銷售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

例：一個(gè)瀕臨被銀行開(kāi)除的營(yíng)銷人員運(yùn)用成功銷售公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲

⑶線上線下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員對(duì)之前制定的策略進(jìn)行升級(jí)，并進(jìn)行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）

①探尋所有行為背后的動(dòng)因

②拆解客戶成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)

③游戲化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

九、銀行三農(nóng)產(chǎn)品的銷售策略

1.      清晰的市場(chǎng)定位是你銷售的真正開(kāi)始

(1)通過(guò)市場(chǎng)分析全面了解市場(chǎng)環(huán)境及需求

(2)通過(guò)優(yōu)勢(shì)資源找出你的細(xì)分市場(chǎng)陣地

(3)你選定的市場(chǎng)就是你未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

2.      你的客戶到底是誰(shuí)？

(1)你要找的核心客戶是誰(shuí)？

(2)建立清晰的客戶畫像

(3)客戶一定要進(jìn)行分層管理

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)SWOT問(wèn)題分析法運(yùn)用

(2)深度分析自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品

(3)深度分析所處市場(chǎng)對(duì)標(biāo)競(jìng)品

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時(shí)分析一款競(jìng)品

4.      客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)你給客戶提供的解決方案

6.      三農(nóng)產(chǎn)品銷售過(guò)程中常常會(huì)遇到的6層抗拒

?  第0層抗拒  沒(méi)有溝通線

?  第1層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的問(wèn)題

?  第2層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方向

?  第3層抗拒  對(duì)方不認(rèn)同你提出的解決方案

?  第4層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

?  第5層抗拒  對(duì)方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

?  第6層抗拒  對(duì)方有莫名的恐懼感，猶豫不決

7.      解決三農(nóng)產(chǎn)品銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

?  第1步  建立溝通線

?  第2步  挖掘需求

?  第3步  達(dá)成共識(shí)

?  第4步  展示方案

?  第5步  要求承諾

?  第6步  處理障礙

?  第7步  達(dá)成銷售

?  第8步  銷售復(fù)盤

       現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行運(yùn)用6大抗拒和8大解決步驟的銷售對(duì)抗演練

8.      三農(nóng)產(chǎn)品客戶異議處理的3大方法

9.      銷售心態(tài)決定你的最終效果

(1)    心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

(2)    面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

(3)    心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

十、高效運(yùn)用電話營(yíng)銷策略

1．我們?yōu)槭裁匆\(yùn)用電話營(yíng)銷策略？

2．電話營(yíng)銷策略能給我們帶來(lái)哪些好處？

3．我們給客戶打電話的核心目的是什么？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行小組討論

4．做好電話營(yíng)銷的5大關(guān)鍵

5．電話營(yíng)銷的14個(gè)操作技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組進(jìn)行電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練，并進(jìn)行小組間的交叉演練

十一、現(xiàn)場(chǎng)答疑、總結(jié)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏