開門紅大客戶營銷及提高綜合中收的營銷方案

課程背景：

目前，各大銀行均已紛紛著手制定明年“開門紅”首季度營銷方案，又一場行業(yè)戰(zhàn)役即將全面打響。對于銀行而言，2022年伊始，如何在指標多、時間緊雙重壓力下提升精準獲客效率，如何制定產品營銷策略滿足指標要求，如何高效管理前線團隊，如何達成有效的客戶溝通等一系列問題成為行業(yè)焦點，而成功解決這些問題無疑正是各大銀行搶占開年先機、實現“開門紅”的關鍵所在。

課程收益：

通過老師的講解，學員能夠收獲一整套的開門紅營銷的策略，并通過課堂上的互動練習，制定出自己的開門紅方案，讓學員拿回去就能直接落地執(zhí)行。

受眾人群：

銀行行長、副行長、營業(yè)部主任、副主任、私人銀行負責人、私行理財經理、私行客戶經理、理財經理、客戶經理等擁有開門紅指標的銀行從業(yè)人員。

課程時長：

1~2天（6小時/天）/可做2天1夜訓練營

課程大綱：

一、即將迎來資管新規(guī)全面落地的首年開門紅

1.  一年之計在于第一季

2.  資管新規(guī)真的要來了，你準備好了嗎？

3.  資管新規(guī)3年過渡期間都發(fā)生了什么？

4.  資管新規(guī)對今年開門紅的影響與機遇有哪些？

5.  競爭異常激烈的當下，所有同行都在集中搶占市場，我們將如何應對？

⑴理財市場規(guī)模足夠大

例：從兩大國家權威機構發(fā)布理財市場研究報告分析整體理財市場規(guī)模

⑵守住自己的“道”

⑶面對市場全力以赴

例：浦發(fā)銷冠是如何面對市場挑戰(zhàn)，單月新增200客戶并超額達成業(yè)績量的

⑷為你的客戶創(chuàng)造跟高的價值

二、運用瓶頸突破理論決勝開門紅

1.  企業(yè)銷售業(yè)績達成公式

通過公式中的不同要素迅速建立你達成銷售業(yè)績的強關系

例：浦發(fā)銷冠通過銷售業(yè)績達成公式快速達成業(yè)績目標

2.  先給你的開門紅定個小目標

例：阿迪達斯（中國）是如何用4年時間將原來的毛利變?yōu)槠鋬衾麧櫟模?/span>

華日家具是如何制定銷售目標并且超額完成2億指標的？

3.  影響我們達成目標的核心要素

4.  什么是瓶頸突破理論

5.  瓶頸突破5步法助力開門紅

6.  找到你通往目標的所有障礙

7.  找出你通往目標的核心障礙

8.  快速突破你的核心瓶頸，取得全面勝利

三、針對大客戶的營銷與銷售

營銷篇

1.   到底誰才是我們的“大客戶”

2.   重新定義你的“大客戶”

3.   營銷和銷售的核心區(qū)別

4.   營銷中的STV三角形模型

5.   一切營銷的底層基礎

(1)  菲利普科特勒提出的營銷4P理論

(2)  阿里巴巴提出的3P理論

6.   營銷的核心目的

(1)  達成領導下達的既定指標

(2)  為潛在客戶傳達產品價值

(3)  為自己的銷售動作做鋪墊

7.   8大營銷方法助力你的目標達成

重點：打造互聯網營銷的生態(tài)閉環(huán)
        互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷

8.   開始制定你的營銷策略

(1)  非常時期采取非常策略

(2)  現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略

(3)  處處發(fā)力等于白費力氣

(4)  找出你不滿意的現狀

(5)  構建你的現況分析圖并找出核心沖突點

(6)  現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇

1. 建立正確且清晰的戰(zhàn)略目標

⑴什么才是你的正確目標

⑵如何建立你的正確目標

⑶不斷突破自我，成為行業(yè)精英

(7)  現場演練：重新定義目標，并帶領現場學員進行目標設定

2.找到當前與目標之間的差距

3.找到達成目標的核心障礙

4.設計突破核心障礙的所有路徑和方法

5.快速突破，達成目標

a 清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)  通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)  通過優(yōu)勢資源找出你的細分市場陣地

(3)  你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

b你的客戶到底是誰？

(1)  你要找的核心客戶是誰？

(2)  建立清晰的客戶畫像

(3)  客戶一定要進行分層管理

c你真的了解你的產品嗎？

(1)  SWOT問題分析法運用

(2)  深度分析自己所經營的產品

(3)  深度分析所處市場對標競品

現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品

d客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

e為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)  永遠向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)  提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)  你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處

f銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在負面分支

第5層抗拒  對方認為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

g解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復盤

現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案

h在時間面前人人平等

(1)  我們都在和時間搶效率

華爾街名言：別談感情太傷錢

(2)  6大維度快速過濾你的目標客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間

i強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

遠離所有的負面情緒和負面磁場

盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動

找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣

量大是支付的核心關鍵

主動主動再主動，行動行動再行動

j客戶的異議處理

6.  客戶經營是復購的開始、是大單的開始、也是轉介紹的開始

四、專業(yè)化的能力塑造超級大單

(一)家庭理財到底理的是什么？

1. 7大5小12道金融牌照簡介

2. 家庭理財的5大規(guī)劃

    例：不同方式的儲蓄到底有多大差別

3.六大財務比率在家庭理財中的作用

(二)資管新規(guī)對理財市場的影響和應對

1.縱觀過往，銀行理財的變遷史

2.資管新規(guī)到底約束了什么

    3.資管新規(guī)的本質

4.未來理財市場的展望

5.我們應該如何積極應對

(三)明確什么是資產配置

1.資產配置的定義

2.資產配置策略的適用條件

3.資產配置策略失效節(jié)點

4.量化資產配置

案例：大類資產配置典范——耶魯捐贈基金

(四)大類資產情況

1、 權益類（股票）：第一類可投資資產

股票市場回顧

A股市場量化分析

美股、港股市場量化分析

案例：以各個股票市場的指數型基金為研究對象，即通過研究基金看股票市場

2、 固收類（債券）：第二類可投資資產

債券市場分類、衡量指標

海外債券投資方式

案例：以債券型基金為研究對象

3、 大宗商品：第三類可投資資產

黃金

石油

案例：以大宗商品基金為研究對象

4、 另類固收產品：第四類可投資資產

固定收益類資產

資管計劃與信托計劃

5、 流動性資產：現金及流動資產

6、 其他大類資產

REITs：新型固收產品

未上市公司股權

實物資產（不動產）

(五)資產配置模型

1、 簡單的資產配置模型

股債20/80比例模型

股債二八輪動模型

穩(wěn)健綜合模型

2、 經典戰(zhàn)略資產配置模型（可選學，對數學和統(tǒng)計學要求較高）

馬科維茨模型

風險平價模型

目標風險配置模型

3、 智能投顧平臺

4、 對資產進行擇時判斷

五、不同種類的金融產品如何打好開門紅的組合拳

1. 金融的底層邏輯

2. 深度分析主推金融產品的分類

3. 銀行存款在客戶資產配置中的重要作用

4. 保險的底層邏輯

5. 如何配置合理的保險產品

6. 資管新規(guī)下的基金配置策略

7. 貴金屬類產品的捆綁銷售策略

8. 做好資產配置組合拳，決勝今年開門紅