銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開門紅營(yíng)銷

課程背景：

一年一度的開門紅即將開始，一年的準(zhǔn)備只為迎接這一天的到來。如何在眾多同行都在搶占的市場(chǎng)中占有一席之地？如何守住自己的客戶不讓其流失？如何逆轉(zhuǎn)局勢(shì)、通過開門紅拔得全年業(yè)績(jī)指標(biāo)的頭籌？一直在困擾著決戰(zhàn)開門紅從業(yè)人員。

課程收益：

通過老師的講解，快速讓學(xué)員掌握開門紅的營(yíng)銷方法和技巧，了解保險(xiǎn)類產(chǎn)品的底層邏輯和溝通技巧，掌握通過保險(xiǎn)產(chǎn)品獲取客戶從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)銷售，從而實(shí)現(xiàn)開門紅的績(jī)效達(dá)成。

課程受眾：

銀行各級(jí)支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部主任、副主任、私行理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銀保部經(jīng)理及客戶經(jīng)理、一切擁有開門紅指標(biāo)的從業(yè)人員。

課程時(shí)長(zhǎng)：

半天~1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、我們即將迎來更美好的明天——理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1.   我們是不是常常有這樣的焦慮

a不是我們不努力，但為什么總是得不到理想的績(jī)效水平？

b是我們的營(yíng)銷策略出了問題？還是疫情和全球經(jīng)濟(jì)阻礙了我們的發(fā)展？

2.   從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來理財(cái)市場(chǎng)的未來

a經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

b資管新規(guī)落地實(shí)施對(duì)整個(gè)理財(cái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的大變革

3.   讓我們一起來通過數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)

a《中國(guó)國(guó)家資產(chǎn)負(fù)債表2020》

b《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2021年上）》

4.   我們天天說的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想

a廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比

b未來市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來越高

c城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

d當(dāng)前市場(chǎng)已由原來的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個(gè)更懂客戶的客戶經(jīng)理

二、掌握學(xué)習(xí)的智慧，加速你的成功

1. 高效學(xué)習(xí)是提升自己對(duì)客戶管理和專業(yè)知識(shí)的掌控力

2. 只有你能夠簡(jiǎn)單且快速的對(duì)客戶進(jìn)行金融教育才能獲得更多的市場(chǎng)

3. 高效學(xué)習(xí)的三大障礙和五大步驟

三、從企業(yè)績(jī)效公式的四大要素看保險(xiǎn)營(yíng)銷的四大關(guān)鍵核心能力

1. 企業(yè)績(jī)效公式深度分析

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用公式實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)飆升

2. 量大是一切財(cái)富的基礎(chǔ)

a擴(kuò)大你的客戶接觸量

b以一敵百，壓縮時(shí)間成本的核心策略

c加大你的周轉(zhuǎn)率，撬動(dòng)你的績(jī)效杠桿

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的四大關(guān)鍵核心能力

a獲取客戶資源的能力

b建立關(guān)系的能力經(jīng)營(yíng)客戶的能力

c產(chǎn)品配置的能力

d服務(wù)客戶的能力

四、保險(xiǎn)產(chǎn)品的底層邏輯

1.功能和意義

a保險(xiǎn)的資金補(bǔ)償功能

b保險(xiǎn)的資金融通功能

c保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能

2.個(gè)人如何選

a財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)類

b人壽險(xiǎn)類

①人身保障

②資產(chǎn)保全

五、兩大維度決定決勝開門紅

1. 客戶維度

a一切從客戶需求出發(fā)——了解你客戶的金融需求

b客戶的分層管理

運(yùn)用梯度等級(jí)概念建立客戶分層管理

c客戶開發(fā)周期四象限

d客戶成熟度四象限——蘋果理論

e找到你當(dāng)下的核心營(yíng)銷對(duì)象

2. 產(chǎn)品維度——讓你的產(chǎn)品成為你的營(yíng)銷利器

a深度分析你的產(chǎn)品

b根據(jù)你的分配指標(biāo)設(shè)置你的策略

c塑造開門紅營(yíng)銷中的爆品

六、開單治百病，業(yè)績(jī)最相思

1. 建立核心信念，堅(jiān)定自我意識(shí)

2. 自我目標(biāo)強(qiáng)化，聚焦績(jī)效達(dá)成

3. 客戶購(gòu)買的5大決策

4. 客戶購(gòu)買的6大障礙

5. 解決6大障礙的8大解決步驟

6. 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

7. 主動(dòng)主動(dòng)再主動(dòng)