【課程背景】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在商務(wù)合作過(guò)程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見(jiàn)的局面。如何化解分歧，同時(shí)為自己爭(zhēng)取最大利益，是雙方都在考慮的問(wèn)題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達(dá)成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎(chǔ)?？墒?，在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方經(jīng)常陷入這種零和博弈的局面，使得商務(wù)合作成為非贏即輸?shù)睦娌┺?。那么，是否存?strong>同時(shí)兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對(duì)方的需求，又能給公司帶來(lái)更大的利益，避免零和游戲？這就是商務(wù)談判需要解決的問(wèn)題，也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解談判的內(nèi)涵與價(jià)值
2、掌握商務(wù)談判的方法與步驟
3、掌握商務(wù)談判的策略與實(shí)施
4、學(xué)習(xí)雙贏談判的技巧與方法
5、提高商務(wù)談判技巧與談判能力
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】與商務(wù)談判相關(guān)骨干
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)
【課程大綱】
一、談判的概念與談判方法
1、談判的概念
? 談判的定義
? 談判的三個(gè)要素
? 談判的四個(gè)特征
2、原則談判法
? 原則談判法的定義
? 原則談判法的四個(gè)基本要點(diǎn)
? 案例：一樁保險(xiǎn)理賠的談判溝通
? 不同談判法的比較
3、采購(gòu)談判與銷(xiāo)售談判的區(qū)別
二、商務(wù)談判的分歧與解決
1、商務(wù)談判的概念
? 商務(wù)談判的定義
? 談判的三個(gè)層面
? 談判的三個(gè)層次
2、雙贏談判的基礎(chǔ)與本質(zhì)
? 談判的基本問(wèn)題
? 雙贏的商務(wù)談判
? 雙贏的基礎(chǔ)與本質(zhì)
? 商務(wù)需求分析
? 研討：常見(jiàn)商務(wù)場(chǎng)景的商務(wù)訴求
3、談判分歧與解決方案
? 談判的分歧
? 解決分歧的（4+1）方法
? 尋找解決方案的方法
? 練習(xí)：組合解決方案
三、談判的背景分析與策略
1、商務(wù)談判背景分析
? SWOT分析工具
? 宏觀環(huán)境分析
? 對(duì)方背景分析
? 自身情況分析
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
2、談判的目標(biāo)與策略
? 設(shè)定談判目標(biāo)
? 談判目標(biāo)的可行性分析
? 常用的談判策略
n 黑白臉戰(zhàn)術(shù)
n 以攻為守
n 離間計(jì)
n 擒賊擒王
3、談判風(fēng)格與讓步策略
? DISC性格分析
? 四種類(lèi)型的談判風(fēng)格
? 不同談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)
? 談判讓步策略與原則
四、談判的實(shí)施與談判技巧
1、商務(wù)談判的時(shí)機(jī)
2、談判的策劃與準(zhǔn)備
? 談判前的策略
? 組建談判團(tuán)隊(duì)
? 預(yù)測(cè)與營(yíng)造談判氛圍
3、談判的開(kāi)局與磋商
? 談判開(kāi)局的三步驟
? 談判磋商的五個(gè)步驟
? 邁過(guò)談判中的絆腳石
? 打破談判僵局的方法
? 談判中的戰(zhàn)術(shù)與Power
? 案例：克萊斯勒貸款案
4、談判收尾的步驟與技巧
五、回顧與總結(jié)：商務(wù)談判策略與談判技巧
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