集團客戶解決方案營銷模式與實踐

一、     課程情況

1.     適用對象

集團客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

2.     課程時長（天）

2天。

3.     課程簡介/特色

本課程全面借鑒：

l  IBM SSM銷售方法論體系；

l  華為公司”鐵三角”大客戶營銷的最佳行為研究；

l  解決方案導向型組織的研究；

l  組織行為學中合作行為以及目標利益、合作機制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機制等方面的研究；

經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓實施，企業(yè)市場營銷人員將可以：

1、全面掌握解決方案銷售的實戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結構和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結構；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關鍵要素，熟悉買方的四個層次需求，以及銷售人員應該采取的行動，獲得客戶決策人的認可，準確預測市場業(yè)績并有針對性的指導銷售團隊開展工作；

2、建立鐵三角共同的營銷理念：改善個體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念，學會尋找共同利益來激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護合作的方法工具；

3、側重實踐，實現(xiàn)知識到行動的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設計課程，課程全部采用中國移動的市場實際實例展開，采用教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。課程會給出全面系統(tǒng)的實踐指導和實踐模板，通過不斷的練習，讓學員更好的實現(xiàn)知識理解和實踐內(nèi)化。

4.     與企業(yè)實際的貼合點

當前，企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀如下：

?         OB銷售是收入的主要來源；

?         市場競爭白熱化，同質(zhì)化嚴重拼價格，行業(yè)利潤低下。

?         行業(yè)客戶的采購特點有別于以前，市場人員沒辦法有效突破。

所以，市場營銷人員在拓展市場的時候，存在如下困惑：

?         如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識？

?         如何幫助客戶經(jīng)理快速推進商機？

?         行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，“鐵三角”如何形成相互支撐？

?         企業(yè)銷售如何實現(xiàn)規(guī)模化增長？

基于上述現(xiàn)象和問題，我們認為企業(yè)營銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設計就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實踐以及經(jīng)驗教訓給企業(yè)營銷人員一個全新的視角審視并能實現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡如下： 

5.     課程目標/學員收益

l  了解解決方案導向型思維與產(chǎn)品導向型思維根本區(qū)別

l  了解解決方案營銷模式的全流程的知識和實踐模板

l  了解解決方案導向思維對市場、銷售和方案設計的具體影響

l  “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實踐指導；

l  “鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運作的實踐指導；

6.     課程綱要

第一部分：“鐵三角”運營模式

1、  大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨      反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識

如何快速推進商機達成

¨      從大客戶銷售流程看鐵三角合作關系           

¨      “鐵三角”崗位勝任力模型

¨      華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、  “鐵三角”的共同營銷價值理念

¨      討論：當營銷價值理念不同時會發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營銷理念是相同的，可以達成何種共識？

¨      大客戶銷售現(xiàn)狀

¨      視頻：客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?/span>

¨      大客戶“痛”的四個層次

¨      針對客戶“痛”的解決方案導向思維模式

¨      華為“鐵三角”營銷價值理念的八個原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機制

討論：描述大客戶銷售流程

¨      發(fā)現(xiàn)工作流中的難點與責任模糊地帶

¨      “鐵三角”中各自角色的期望

¨      協(xié)同營銷：行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)      行業(yè)分析與需求挖掘

b)     行業(yè)問題與解決方案映射工具

c)      行業(yè)案例與營銷推廣

¨      協(xié)同營銷：支撐經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持

a)      協(xié)同客戶拜訪

b)     客戶導向的解決方案設計

¨      討論：客戶經(jīng)理對支撐經(jīng)理可以有哪些支持？

四、完善“鐵三角”的共同目標與利益關聯(lián)

游戲：共同目標

¨      “鐵三角”的業(yè)務指標與共同目標：

¨      利益關聯(lián)機制

發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出

案例：客戶對產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運動

“鐵三角”整體利益與關聯(lián)設計：KPI約束考核機制

演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場銷售的關聯(lián)KPI設計

第二部分：解決方案式銷售

ii.售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個客戶群的業(yè)務問題

iii.激發(fā)興趣與商機評估

工具：激發(fā)興趣方法與商機評估

案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

iv.發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務、醫(yī)院客戶的“線人過關”

v.突破決策人過關

工具：決策人士不一樣的需求、建立領導的期望

角色扮演：“突破決策人”

vi.進程控制與方案價值認證

工具：關鍵節(jié)點控制表、價值認證的定性與定量

案例：農(nóng)信通的價值證明

vii.價值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應對的四大策略

案例：如何避免對方把價格砍到底

七、業(yè)績預測與銷售流程管理     

1、量化你的銷售進程：“銷售節(jié)點管理”
2、設置五大評分體系：“銷售強度檢查”

7.     培訓方式/工具及方法

培訓方式：講授、案例演繹、培訓游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設計課程，課程采用客戶的實例展開，體驗教練式授課風格，以學員為主體的引導式教學。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場考試以及課程完成論文的方式來進行評估。

8.     課程人數(shù)建議

建議 35人以內(nèi)。

9.     課程應用情況及效果

該課程在三大電信運營商、各大國企、民企等企業(yè)都進行了培訓，總體效果優(yōu)秀。

二、     講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區(qū)部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區(qū)部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業(yè)做管理咨詢和培訓。主要方向是企業(yè)管理，領導力提升，市場營銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗、業(yè)務經(jīng)驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗。

 三、主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《LTC-行業(yè)客戶解決方案營銷方法》《以客戶為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績效管理實務》《如何進行客戶拜訪》等。

四、授課經(jīng)歷

曾在北京移動、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內(nèi)蒙移動、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯(lián)通、貴州移動、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。