經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬演練

★培訓(xùn)師：彭于壽

★引言

    中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，20世紀(jì)80年代靠膽識(shí)，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理！

作為廠家，不僅必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，還應(yīng)該促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商融入廠家的管理體系，與廠家共成長(zhǎng)！

★沙盤(pán)課程簡(jiǎn)述

沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤(pán)模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤(pán)培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤(pán)課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤(pán)模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤(pán)演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程；2、通過(guò)探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。

★《經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理》沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介

經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬演練課程系為與廠家深度合作的廣大經(jīng)銷(xiāo)商提供的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程。該課程構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并推出因時(shí)而變的廠家政策、區(qū)域市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過(guò)演練，尋求實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的最佳平衡點(diǎn)，促使經(jīng)銷(xiāo)商由經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型逐步過(guò)渡為營(yíng)銷(xiāo)管理型的商家。

本課程的的演練內(nèi)容，以零售市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理為基礎(chǔ)，但根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需要，可酌情導(dǎo)入大客戶市場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容。

本課程既考慮到了經(jīng)銷(xiāo)商管理基礎(chǔ)較為薄弱的現(xiàn)實(shí)情況，又站在廠家角度考慮到了經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能提升的要求。

本課程內(nèi)容涵蓋了經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的進(jìn)銷(xiāo)存和促銷(xiāo)組織、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)策略等內(nèi)容，還引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引領(lǐng)學(xué)員適應(yīng)時(shí)代變化，與廠家建立共生共榮的協(xié)作關(guān)系。  

★課程定位

更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念；

突破傳統(tǒng)思維；

演練競(jìng)爭(zhēng)策略；

促進(jìn)廠商協(xié)作。

★培訓(xùn)對(duì)象  廠家指定的經(jīng)銷(xiāo)商。每次課程人數(shù)控制在30-50人最佳。

★課程大綱（模擬演練的知識(shí)點(diǎn)）

一、環(huán)境與市場(chǎng)分析

1、宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境

2、環(huán)境分析的常用方法

3、市場(chǎng)需求分析的基本方法

4、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向型思維向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向思維的轉(zhuǎn)變

二、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位

1、區(qū)域市場(chǎng)中目標(biāo)客戶群體的辨識(shí)

2、產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位

3、市場(chǎng)定位的常用方法

4、如何通過(guò)定位獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、經(jīng)銷(xiāo)商與產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與市場(chǎng)推廣

2、市場(chǎng)推廣的常用方法

3、市場(chǎng)推廣的創(chuàng)新

4、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中的廠商協(xié)同

四、消費(fèi)者市場(chǎng)（零售市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、消費(fèi)者心理特征分析

2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

3、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般策略

4、新型營(yíng)銷(xiāo)方法的運(yùn)用

五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1、“二八定律”與大客戶營(yíng)銷(xiāo)

2、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為特征

3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

4、大客戶的管理與維護(hù)

六、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理

1、店鋪人員配備與培訓(xùn)

2、銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售預(yù)算

3、產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存管理

4、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)管理

七、整合營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)職能的演變

2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)與外部營(yíng)銷(xiāo)

3、現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈

4、協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

八、電商營(yíng)銷(xiāo)模式

1、信息時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式變革

2、B2B模式

3、B2C模式

4、廠商一體化的O2O（線上推廣、線下體驗(yàn)）模式

九、品牌建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、品牌的內(nèi)涵

2、品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響

3、從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)品牌

4、經(jīng)銷(xiāo)商品牌與廠家品牌

十、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)與發(fā)展

     1、不同時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商特征

     2、廠商間的互補(bǔ)、共生、共榮、共強(qiáng)

     3、從“夫妻店”到新時(shí)代的正規(guī)軍

★模擬事件與演練流程