《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)篇

【設(shè)計(jì)原理與思路】1.顧問式銷售技巧提升需要轉(zhuǎn)變觀念、訓(xùn)練行為，固化習(xí)慣。

2.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，在工作中做到知行合一。

【課程背景】

銷售一直以來是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷售工作，無論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。

傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購(gòu)買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問式銷售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行

齊老師多年從事銷售與企業(yè)管理方面工作和培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時(shí)，過于功利，過去追求短期利益，而不利于和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。實(shí)際上越是短期的行為，對(duì)于銷售而言，我們的成本就會(huì)越高，利潤(rùn)也就越低。只有讓客戶產(chǎn)生重復(fù)的購(gòu)買，具備一定的返單率，我們的成本才會(huì)降下來，這也是顧問式銷售的魅力，不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態(tài)、銷售知識(shí)、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個(gè)方面分別講述顧問式銷售中的注意事項(xiàng)和技巧，真正地做到讓客戶愉快地享受產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶心理上愉悅地接受產(chǎn)品，客戶的返單就會(huì)變得理所當(dāng)然。

本套課程更多的是站在營(yíng)銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。

【課程目標(biāo)】

  幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；

?  啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問式銷售的具體流程和技巧；

?  站在營(yíng)銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；

【課程運(yùn)營(yíng)】

1.分組：課程開始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。

2.小紅旗：設(shè)置品牌積分榜，將紅旗比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組通過不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。

3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會(huì)對(duì)頭一天培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會(huì)，分享會(huì)的維度為5有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總結(jié)。

4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。

5.紀(jì)律：課程前介紹本次課程紀(jì)律，并且由講師把關(guān)，保證紀(jì)律堅(jiān)定執(zhí)行。

【課程大綱】

課程內(nèi)容：

一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？

團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒有強(qiáng)大的公司。

二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。

第一講、顧問式銷售之思維啟蒙

一、銷售的冰山模型

二、顧問式銷售的特點(diǎn)

三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

四、銷售能力大于其他一切能力

五、成功的人就是會(huì)銷售的人

六、說有用的，不是有道理的

第二講、顧問式銷售之銷售心態(tài)

一、業(yè)績(jī)定律；

業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；

團(tuán)隊(duì)的背后是文化；

文化的背后是心態(tài)；

心態(tài)的背后是投資；

二、銷售人員是如何變普通的；

1.      面對(duì)拒絕的表現(xiàn)

2.      對(duì)拜訪的看法

3.      狼思維與羊思維

4.      面對(duì)拒絕最大的敵人是自己

三、四人心態(tài)

1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶

    視頻案例：小孩心態(tài)   

2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶

3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；

4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；

四、四人心態(tài)的具體問題演練；

五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；

第三講、顧問式銷售之客戶心理

一、客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；

二、客戶心理分析

1.拒絕的真相

2.識(shí)別三種假拒絕：    

三、客戶的人格模式與購(gòu)買模式；

1.      一般型和特殊型

2.      成本型和品質(zhì)型

3.      配合型和叛逆型

4.      自判型和外判型

四、客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；

五、客戶購(gòu)買價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度

1.      找到客戶價(jià)值觀

2.      改變客戶價(jià)值觀

3.      種植新的價(jià)值觀

六、做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法

工具：客戶價(jià)值曲線分析

七、客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚池；

第四講、顧問式銷售之銷售五步驟

一、拜訪客戶的五種結(jié)果

二、第一步：客戶認(rèn)知

5.      客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任

6.      見客戶的注意事項(xiàng)

7.      工具：客戶基本信息表、物料清單

三、第二步：挖掘需求

1.會(huì)問才會(huì)賣：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向

2.提問的六大注意

3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系

4.SPIN提問技術(shù)：狀況詢問      SITUATION

難點(diǎn)詢問      PROBLEM

暗示詢問       IMPLICATIONS

需求--滿足詢問   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練

      6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步：達(dá)成共識(shí)

1.      聽懂異議

2.      分析異議

3.      轉(zhuǎn)換異議

4.      方案呈現(xiàn)

5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)

五、第四步：快速成交；

1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)

2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問題成交、沉默成交

3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語轉(zhuǎn)換

六、第五步：售后服務(wù)；

1.    轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧

2.    服務(wù)的三個(gè)層次

3.    讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

備注：本次培訓(xùn)以訓(xùn)練為主，訓(xùn)練與講授的比例為1:1