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渠道開發(fā)與管理課程

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 【課程收益】 理解渠道設(shè)計思路及特點。 了解渠道建設(shè)過程中風險點及規(guī)避風險的方法。 明確渠道管理的核心要點 掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-07-16 10:00

【學員信息】

渠道人員

 

【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場,其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源,包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售,已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源,渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實戰(zhàn)的角度,以目的為中心,拋開空洞的理論,抓住問題的核心,讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手,快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍,優(yōu)化現(xiàn)有代理體系,讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。

 

【課程收益】

理解渠道設(shè)計思路及特點。

了解渠道建設(shè)過程中風險點及規(guī)避風險的方法。

明確渠道管理的核心要點

掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

 

【授課大綱】

第一部分:渠道資源(經(jīng)銷商)的認知、甄別、規(guī)劃 

一、 什么是渠道?

二、 渠道通路的根本屬性是什么?

三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商:寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、 如何做好渠道梯隊的規(guī)劃與設(shè)計?

 

第二部分:如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系

一、 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。

1、他是誰、他對誰負責

2、他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3、客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好?

4、競品:產(chǎn)品分析

5、競事:制度、規(guī)定、流程、文化……

6、競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7、大客戶心理與行為分析

二、 贏在客戶拜訪 

1、如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2、大智若愚—大智必愚

3、建立不平衡,形成愧疚感

4、別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光,你燦爛了么?

5、如何同不同類型的客戶打交道:老板、店長

三、 銷售復(fù)盤與升級

6、精英的不貳過原則:復(fù)盤的作用和意義

7、貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化

8、人事物的升級與優(yōu)化

 

第三部分:渠道管理

一、 如何分類管理或分級管理經(jīng)銷商

1、做好個性化的渠道分類

2、以分類為基礎(chǔ)的個性化管理

3、渠道管理的PDCA法則

二、 如何做好渠道管理與維護 

1、如何做到客戶不離不棄

a) 思考:為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老?

b) 制造產(chǎn)品類障礙:技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足

c) 品牌類障礙:獲取大家對品牌的認同(領(lǐng)導(dǎo)-采購--使用者---用戶)

d) 感性類障礙:愧疚感、不平衡

e) 三不:不敢、不能、不想

f) 寫在最后:走不了的時候,再貼個高大上的標簽

2、如何讓客戶形成依賴心理

g) 如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴

h) 如何讓對方信任你-以達成專業(yè)依賴

i) 如何讓對方離不開你—以達成生命依賴

j) 客戶的行為對應(yīng)的心理特征是什么?

3、渠道管理

a) 渠道優(yōu)化

b) 渠道人員的核心工作

c) 如何贏取渠道的信任

d) 渠道培訓(xùn)

e) 風險管理

4、服務(wù)、管理的基本角色

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員--特派員

c) 計劃員—做計劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場

5、渠道培訓(xùn)

a) 培訓(xùn)的針對性:什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式

b) 培訓(xùn)類型?認知類培訓(xùn):價值觀、企業(yè)文化;建構(gòu)類培訓(xùn):領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn);行為類培訓(xùn):執(zhí)行者的培訓(xùn)

c) 針對經(jīng)銷商高層:取得支持—說話管用;傳播文化—深層認同;獲得重視—支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等

d) 中基層:基礎(chǔ)培訓(xùn);專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn);職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量:高層負責制、重效果、重系統(tǒng)

 

第四部分:渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升

1、如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系

2、三層管理:物質(zhì)管理、制度管理、文化管理

3、通路能力打造

 
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