巔峰銷(xiāo)售 正向激勵(lì)

[課程背景]

   新冠疫情全球蔓延，世界經(jīng)濟(jì)遭受重創(chuàng)，商業(yè)規(guī)則已在悄然發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)模式也在快速迭代。作為前沿陣地的營(yíng)銷(xiāo)人，最先感知腥風(fēng)血雨的市場(chǎng)殘酷，但營(yíng)銷(xiāo)人肩負(fù)著企業(yè)使命，具備不屈不撓的戰(zhàn)斗精神，相信在“力出一孔”的團(tuán)隊(duì)聚合力號(hào)召下，導(dǎo)向沖鋒，定會(huì)突出重圍。

   疫情終將過(guò)去，而勝利之前的黑暗卻讓人倍受煎熬。對(duì)于全國(guó)15000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，唯有靜下心來(lái)，冷靜思考，關(guān)心客戶，苦練內(nèi)功，堅(jiān)定信心才能成功。

   丘吉爾說(shuō)：“不要浪費(fèi)任何一場(chǎng)危機(jī)”。疫情之下，批量人才失業(yè)或面臨重新就業(yè)，對(duì)于公司來(lái)講，除了加強(qiáng)人才庫(kù)建設(shè)，開(kāi)發(fā)、維護(hù)新老客戶外，還應(yīng)嘗試開(kāi)展新的業(yè)態(tài)，探索新的業(yè)務(wù)模式，讓老業(yè)務(wù)賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長(zhǎng)極。

適用對(duì)象：銷(xiāo)售管理人員、一線銷(xiāo)售員、立志從事銷(xiāo)售工作人員

[課程收獲]

1、塑造正確的銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)積極的銷(xiāo)售心態(tài)；

2、驅(qū)除負(fù)面的消極情緒，建立積極堅(jiān)定的信念；

3、樹(shù)立正確的工作定位，挖掘*的銷(xiāo)售潛能；

4、培養(yǎng)對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的熱情，全力以赴投入工作；

5、面對(duì)疫情影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，快速提升團(tuán)隊(duì)士氣。

【前言】

面對(duì)疫情影響，業(yè)績(jī)下滑，做為一線營(yíng)銷(xiāo)人員，你絕地反擊了嗎？

紅軍長(zhǎng)征路上，面對(duì)國(guó)民黨軍隊(duì)的圍追堵截，憑什么成功突圍？

[課程大綱]

真實(shí)案例：疫情下，面對(duì)“打全場(chǎng)”的外貿(mào)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何奮起自救？

第一講：夢(mèng)想-心靈深處那束光

1、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想

1） 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）

2） 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對(duì)的，因?yàn)樗麄冏霾坏?，故而覺(jué)得你也做不到

2、把夢(mèng)想寫(xiě)不來(lái)，把目標(biāo)階段化

3、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生

1） 做一個(gè)讓人舒服的人，別人才會(huì)幫你

2） 少些指點(diǎn)，多些請(qǐng)教

3） 分享快樂(lè)，聚集能量

第二講：逆襲-苦仗硬仗出良將

1、三種不同的心智模式

1) 成功者心智模式（自燃型）

2) 普通人心智模式（可燃型）

3) 失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1) 怨婦心態(tài)

－受害者思維

－勞動(dòng)者

2）國(guó)母心態(tài)

－掌控者思維

－奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1） 不抱怨的心態(tài)

2） 換位思考，理解別人

3） 積極主動(dòng)的解決問(wèn)題

4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會(huì)自我對(duì)話

1） 轉(zhuǎn)移視線

2） 適度宣泄

3） 走出去，親近自然

視頻：踢貓效應(yīng)

5、工作減壓方法

1） 多角度看待問(wèn)題

2） 自我覺(jué)醒

3） 關(guān)注圈VS影響圈

4） 積極的自我暗示

練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈

練習(xí)：路怒癥ABCDE的心智模式

6、銷(xiāo)售人員的三段心路歷程

1） V型

2） U型

3） L型

7、銷(xiāo)售人員的三個(gè)瓶頸

1） 怕

2） 沒(méi)話說(shuō)

3） 不會(huì)見(jiàn)招拆招

8、面對(duì)拒絕時(shí)的心理策略

1）把客戶當(dāng)老師

2）客戶開(kāi)發(fā)倒計(jì)時(shí)

3)拆分每一次成交金額

測(cè)試：逆商（AQ）測(cè)試

第三講：奮斗-沖鋒陷陣的戰(zhàn)狼

1、狼和羊的區(qū)別（奮斗者VS勞動(dòng)者）

2、找到自己的優(yōu)勢(shì)

1）外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

4） 整合型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

3、構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化

1） 相信自己

2） 相信公司

3） 相信產(chǎn)品

4） 相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

4、頭狼與狼群的*組合

1） 主動(dòng)性

2） 概念思念

3） 成就導(dǎo)向

4） 影響力

5） 堅(jiān)韌性

視頻：錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1)榮辱與共

2)榜樣的力量

3)獨(dú)特的文化

4)陪伴

案例分析：疫情下，某公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)調(diào)整休假制度，營(yíng)銷(xiāo)人員有抵觸情緒，

怎樣變激勵(lì)？

第四講：目標(biāo)-心中不滅的火焰

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1) 宏觀政策

2) 行業(yè)趨勢(shì)/市場(chǎng)洞察

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4) 過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5) 公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1） 從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2） 從目標(biāo)類(lèi)別制定

3） 從市場(chǎng)區(qū)域制定

4） 從產(chǎn)品類(lèi)型制定

5） 從通路渠道制定

視頻：從阿里銷(xiāo)售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1） 銷(xiāo)售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2） 市場(chǎng)分析

3）銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

－重要且緊急

－重要不緊急

－緊急不重要

－不緊急不重要

練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷(xiāo)售任務(wù)制定明年銷(xiāo)售目標(biāo)

第五講：感恩-成全公司造就自己

研討：從援鄂醫(yī)療隊(duì)看湖北人民的感恩之心

1、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型

1) 形成期

2) 震蕩期

3) 規(guī)范期

4) 成熟期

2、耐得住寂寞，成功路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多

1） 合理分配時(shí)間

2） 堅(jiān)持學(xué)習(xí)

3） 參加正能量活動(dòng)

3、心懷感恩之心，參加21天感恩活動(dòng)