城區(qū)信貸客戶經(jīng)理

課程對(duì)象： 城區(qū)零售信貸客戶經(jīng)理

課程收益：
-商圈營(yíng)銷破局應(yīng)持有的底層邏輯
-商圈營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、客戶策略與溝通策略
-商圈營(yíng)銷客戶拜訪的技法
-商圈營(yíng)銷批量獲客的模式
-商圈營(yíng)銷的線上營(yíng)銷策略
-商圈營(yíng)銷事半功倍的工具

課程大綱：
一、商圈營(yíng)銷之勢(shì)
1.調(diào)動(dòng)一切有利因素推動(dòng)商圈營(yíng)銷
2.天時(shí)-商圈營(yíng)銷，什么時(shí)間事半功倍
1)商圈營(yíng)銷的節(jié)律，掌握工商企業(yè)生命發(fā)展周期
2)商圈營(yíng)銷的節(jié)氣，掌握60類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律
3)商圈營(yíng)銷的節(jié)奏，掌握商圈營(yíng)銷不同時(shí)點(diǎn)節(jié)奏
3.地利-商圈營(yíng)銷，去哪營(yíng)銷事半功倍
1)商圈營(yíng)銷的近地，如何找到離我們最近的客戶
2)商圈營(yíng)銷的廣地，如何找到需求*的客戶
3)商圈營(yíng)銷的重地，如何與客戶溝通效果最好
4.人和-商圈營(yíng)銷，如何管理事半功倍
1)目標(biāo)一致，商圈營(yíng)銷目標(biāo)管理5W2H法則
2)組織高效，商圈營(yíng)銷的人、崗、責(zé)
3)準(zhǔn)備充分，商圈營(yíng)銷的物料、工具準(zhǔn)備

二、商圈營(yíng)銷之道
1.商圈營(yíng)銷為什么屢屢碰壁？缺乏正確的營(yíng)銷價(jià)值觀！
2.一天三撥銀行營(yíng)銷人員，一個(gè)收銀臺(tái)九個(gè)收款碼，商戶不厭其煩、營(yíng)銷人員忙錄、盲目、茫然
3.利他主義
1)營(yíng)銷人的五重境界
2)案例一：青島農(nóng)行王德陽(yáng)是如何實(shí)現(xiàn)3億多房貸的？
3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服務(wù)品牌
4.長(zhǎng)期主義
1)營(yíng)銷獲客的五環(huán)
2)用獲客“五環(huán)”解答營(yíng)銷困惑， 為什么電話營(yíng)銷轉(zhuǎn)換率低？為什么很多活動(dòng)營(yíng)銷見(jiàn)效差？ 所有營(yíng)銷困擾都來(lái)自于營(yíng)銷的“錯(cuò)環(huán)”與“閉環(huán)”

三、商圈營(yíng)銷之法
1.商圈營(yíng)銷的經(jīng)典三問(wèn)
2.商圈營(yíng)銷的產(chǎn)品策略
1)金融產(chǎn)品的三分類法
2)引流產(chǎn)品的特點(diǎn)
3)品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)
4)裂變產(chǎn)品的特點(diǎn)
5)如何包裝賣點(diǎn)，客戶更喜聞樂(lè)見(jiàn)？ 全面包裝金融產(chǎn)品賣點(diǎn)的兩個(gè)維度
3.商圈營(yíng)銷的關(guān)系策略
1)商圈客戶信息分類方法
2)商圈客戶信息高效搜集方法
4.商圈營(yíng)銷的溝通策略
1)線下溝通策略
2)定點(diǎn)式溝通、聚點(diǎn)式溝通
3)聚點(diǎn)溝通的三種客戶倍增模式

四、商圈營(yíng)銷之術(shù)
1.如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達(dá)成率？
2.定點(diǎn)營(yíng)銷
1)章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
i.KYC：如何了解你的客戶？
ii.ABC：如何實(shí)現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
iii.CBA：如何利用“下臺(tái)階”在與客戶談判中取得較大利益？
2)技法：客戶拜訪過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵能力
i.如何利用“三個(gè)三”開(kāi)場(chǎng)吸引客戶注意
ii.做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任
iii.“三個(gè)表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單
3.聚點(diǎn)營(yíng)銷
1)會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的三步曲
2)會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)管控
3)提高會(huì)見(jiàn)營(yíng)銷的宣講能力
4.線上營(yíng)銷
1)微信營(yíng)銷變現(xiàn)公式=受眾面×觸達(dá)率×轉(zhuǎn)換率×客單價(jià)值
2)微信營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)五步法：精準(zhǔn)定位、創(chuàng)造內(nèi)容、獲取粉絲、銷售變現(xiàn)、收集反饋不斷迭代

五、商圈營(yíng)銷之器
1.商圈營(yíng)銷用哪些工具，可以事半功倍？
1)用文化激潛能
2)用考核提動(dòng)能
3)用清單增效能
4)用物料促產(chǎn)能
5)用手冊(cè)固技能