【說服】精準(zhǔn)說服

重新贏得主動(dòng)權(quán)，打造讓你掌握先機(jī)的高效溝通說服術(shù)

? 3大邏輯、8大方法、12大工具成為說服高手，讓你不再威逼利誘和操縱，不再委屈討好和回避，掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達(dá)都發(fā)生說服有效的改變 ?

 項(xiàng)目背景 Background

?  銷售時(shí)選擇權(quán)在客戶手里，需要說服；申請(qǐng)資源，話語權(quán)在老板說里，你需要共識(shí)；跨部門協(xié)作，大家各有立場(chǎng)，你需要一致；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，大家各有想法，你需要統(tǒng)一；說服在所有場(chǎng)景無處不在，但通常很多人慣用的方式是急著把自己腦子里的東西一股腦地傾倒給對(duì)方，沒有科學(xué)地融合信息，溝通雙方都沒有辦法使對(duì)方信服。這也是為什么在現(xiàn)實(shí)生活中會(huì)有那么多的無效溝通。    

?  提到「說服, 還是把它和套路、誘導(dǎo)，甚至欺騙聯(lián)想在一起，甚至有人直白地說：【我不想要改變?nèi)魏稳恕?。但這種不想，究竟是嘴巴上不想改變?nèi)?，還是你只是無力應(yīng)對(duì)沖突，洞緊不了他人深層次的需求、體會(huì)不到他人隱藏的情緒、欠缺有效地引導(dǎo)方法，所以每次想要改受他人，最后都弄得滿鼻子灰，只好說是自己【不想改變?nèi)魏稳恕?，而慢慢地?xí)慣妥協(xié)和讓步！如果你有想要爭(zhēng)取的事，如果你希望用一個(gè)更高效、更溫和的方法爭(zhēng)取，那么你必須用到說服的技巧！

?  說服不是常用威脅、傷害的方式去說教，或者用委屈、討好的方式去回避，更不是與生俱來的天賦，難以掌握。而實(shí)際上，每個(gè)人都可以通過學(xué)習(xí)，掌握合理的方法和刻意練習(xí)成為說服專家，擁有這個(gè)溫柔又有力量的武器。

?  本課程從說服的概念、聽眾分類、達(dá)成改變的原理、說服要素及技巧等內(nèi)容，讓你從不善于表達(dá)到達(dá)成精準(zhǔn)說服，快速實(shí)現(xiàn)蛻變。

課程優(yōu)勢(shì) Profit

?  學(xué)習(xí)聽眾分類，讓你的說服更有針對(duì)性；

?  學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)改變的原理，讓你認(rèn)知被說服者心態(tài)；

?  掌握說服的基本三要素，助你達(dá)成說服目的；

?  掌握說服進(jìn)階技巧，讓你的說服更精準(zhǔn)

授課形式 Mode

ü  講師講授：多維度、多層次深度解析課程的重點(diǎn)、要點(diǎn)和難點(diǎn)，幫助學(xué)員透視、理解和掌握

ü  案例分析：通過分析眾多案例，讓學(xué)員深刻理解原理和方式方法

ü  現(xiàn)場(chǎng)演練與游戲互動(dòng)：使學(xué)員參與到學(xué)習(xí)過程中，幫助學(xué)員領(lǐng)悟并發(fā)現(xiàn)問題，從而達(dá)到學(xué)以致用的目的

項(xiàng)目流程 Process

課程結(jié)構(gòu) Construction（根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）

 課程大綱Outline

第一模塊：【戰(zhàn)略篇】

第一章：建立正確的說服觀念

一、定位：如何理解說服性話語

生活中，我們因?yàn)椴涣私庹f服的本質(zhì)，時(shí)常用威脅、傷害的方式去說教，或者委屈、討好的方式去回避，說服是一門溫柔而有力的學(xué)科，當(dāng)你處于弱勢(shì)時(shí)，對(duì)方并不想和你溝通的時(shí)候，說服才能發(fā)生改變，了解說服的原理，知道沒有人希望被改變，你才能真正用說服的思維去為自己的立場(chǎng)捍衛(wèi)。

1.     說服的本質(zhì)不是改變

2.     改變觀念而非改變口才

3.     了解溫柔而有力地說服底層原理

4.     廣義說服和狹義說服的應(yīng)用范圍

5.     沖突與權(quán)利：了解談判、辯論、說服的本質(zhì)區(qū)別

(1)   權(quán)利在對(duì)方

(2)   權(quán)利在他方

(3)   權(quán)利在雙方

二、分類：如何對(duì)癥下藥搞定不同的說服目標(biāo)

我們總是覺得不同意我的，就是反對(duì)聽眾，于是無論使用任何方法，都難以改變對(duì)方的想法，本質(zhì)上，我們沒有弄清楚對(duì)方的是哪一類聽眾；沒有任何一類江湖話術(shù)是可以說服所有人的，你只有了解聽眾的類型，做好基礎(chǔ)的判斷，才能讓不用道理讓對(duì)方順從，而從情感讓對(duì)方投入。

1.     分類是說服的開始

2.     改變每個(gè)人都希望維持的現(xiàn)狀

3.     道理只能順從，而情感才能投入

4.     了解反對(duì)聽眾，中立聽眾，和支持聽眾的區(qū)別

5.     抗拒、懷疑、無感、順從、投入的判斷標(biāo)準(zhǔn)

6.     不講爭(zhēng)取的道理，而講出他聽得進(jìn)去道理

練習(xí)：區(qū)別職場(chǎng)不同場(chǎng)景的聽眾分類

 第二章：瓦解反對(duì)和質(zhì)疑

一、承擔(dān)情緒：如何高效安撫反對(duì)情緒？

面對(duì)反對(duì)聽眾，從黑粉變路人，從【抗拒】到【無感】是你能做的第一階段，你不需要讓對(duì)方瞬間支持你，從反對(duì)和抗拒，到接受事實(shí)變成就事論事，只有瓦解了情緒，才能解決問題。而我們所認(rèn)為的道歉卻常常是不讓對(duì)方生氣，而這樣的方式卻只能讓對(duì)方的情緒愈演愈烈，什么才是感同身受，什么才是換位思考，當(dāng)你能找到對(duì)方第一情緒點(diǎn)的時(shí)候，說服自然走上了一條順暢之路。

1.     道歉、本身就是一種說服

2.     道歉的效力在于【承擔(dān)情緒】和【承諾改變】

3.     如何找出反對(duì)聽眾的情緒點(diǎn)

(1)   羞恥承擔(dān)

(2)   害怕承擔(dān)

(3)   擔(dān)憂承擔(dān)

(4)   失望承擔(dān)

(5)   委屈承擔(dān)

(6)   困惑承擔(dān)

4.     找到第二情緒和反對(duì)聽眾共鳴

5.     道歉，不是因?yàn)檎l有錯(cuò)，而是證明你能感知對(duì)方的難處                               

6.     什么才是真正的換位思考

練習(xí)：【職場(chǎng)沖突化解】用承擔(dān)情緒，找出第二情緒化解沖突練習(xí)

二、辯護(hù)：如何給出讓人滿意的解釋？

有些時(shí)候事情可以用道歉解決，可是有些事情，面對(duì)攻擊和誤解，你不能接受和承認(rèn)，因?yàn)樗环峡陀^事實(shí)時(shí)；又或者即便客觀存在，但你需要及時(shí)的危機(jī)公關(guān)，避免沉默螺旋的發(fā)生；這個(gè)時(shí)候姐需要借助說服為自己辯護(hù)；但通常我們本能選擇【簡(jiǎn)單否定】，當(dāng)客戶問你的東西很貴，你如果直接否定說不貴，是不會(huì)帶來轉(zhuǎn)化的；當(dāng)他人質(zhì)疑你的產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，你強(qiáng)硬的解釋，反對(duì)聽眾又怎能接受，如何做好辯護(hù)，讓反對(duì)聽眾接觸抗拒情緒，你要掌握如下理論基礎(chǔ)。

1.     從簡(jiǎn)單否定到區(qū)隔否定，讓對(duì)方接受

(1)   不是這樣

(2)   都是這樣

(3)   只能這樣

2.     用拉底標(biāo)準(zhǔn)和合理反應(yīng)共鳴你的說服對(duì)象

3.     面對(duì)艱難決策，你站在任何一方說服對(duì)方讓接受

4.     用好【替罪羊】原理，為對(duì)方的情緒找到出口

三、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺的用戶變成鐵粉

當(dāng)你學(xué)會(huì)了如何讓反對(duì)聽眾的抗拒情緒變成無感后，你一定也會(huì)期待，如果能轉(zhuǎn)化到支持，那會(huì)更好。同樣的話，不同的說法，你就可以徹底切換他人的思維，就像【屢戰(zhàn)屢敗】你會(huì)沮喪，但【屢敗屢戰(zhàn)】就會(huì)充滿斗志，很多時(shí)候，換了詞語，就換了腦袋。學(xué)會(huì)使用不規(guī)則用詞，讓你徹底收獲鐵粉。

1.     不規(guī)則用詞，借助換詞語而換腦袋

2.     找到切換思維的語言通路

3.     從對(duì)你的衡量，到讓對(duì)方徹底愿意接受你的不足，一個(gè)用詞地轉(zhuǎn)化你即可以做到

4.     當(dāng)你無法改變現(xiàn)狀是，你可以改變對(duì)于客觀事實(shí)的詮釋，借助詮釋轉(zhuǎn)化，收獲支持

第三章：加強(qiáng)支持和行動(dòng)

一、需求清單：如何通過非物質(zhì)方式刺激他人

面對(duì)支持聽眾的時(shí)候，我們更加需要說服，從態(tài)度的支持到行為的產(chǎn)生，從情緒的喜歡到內(nèi)心的熱愛，真正能在情感上達(dá)成熱愛，這樣的激勵(lì)，能讓人從順從到投入，使其更主動(dòng)更積極。而當(dāng)你不在場(chǎng)、未來不說服的時(shí)候，如果他也可以自主說服自己，積極自我改變，你就需要了解真正的底層需求清單，來完成這個(gè)說服的動(dòng)作。

1.     自主性難題：你不在場(chǎng)時(shí)，如何讓其自己產(chǎn)生動(dòng)力

2.     從順從到投入的邏輯原理

3.     馬斯洛需求清單在說服中的應(yīng)用

4.     上價(jià)值改變認(rèn)知達(dá)到自我說服

5.     自我激勵(lì)的立場(chǎng)切換

二、抵御：如何維持用戶的高黏性、高忠誠(chéng)度

我們常常面對(duì)這樣的情況，原本支持我們的聽眾，因?yàn)榈谌降慕袒?、反?duì)或者質(zhì)疑而突然改變態(tài)度，變成反對(duì)聽眾。因此，當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)支持我們聽眾的時(shí)候，我們有兩種要求，一種是希望增強(qiáng)他們的行為，另一方面我們也擔(dān)心，這些人被他人說服，那么如何他們一直對(duì)我們保持支持？如何抵御這樣的情況，使之始終處于高黏性和高忠誠(chéng)度，是至關(guān)重要的問題。

1.     做好抵御的【預(yù)防針】

2.     提前引爆原則

3.     調(diào)整期待原則

4.     隱形第三者原則

三、拆分行動(dòng)：如何讓說服目標(biāo)“動(dòng)起來”

如何把態(tài)度轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，如果你是一個(gè)擅長(zhǎng)把目標(biāo)拆解成無數(shù)“下一步”的人，其實(shí)你就會(huì)是一個(gè)在說服的過程中更擅長(zhǎng)的人。態(tài)度不需要成本，讓一個(gè)人轉(zhuǎn)變他的態(tài)度相對(duì)是容易的，要一個(gè)人做出某些行為，門檻就會(huì)高很多，可是如果可以加速這個(gè)過程，不僅僅是態(tài)度的支持，行動(dòng)上也一樣支持才是我們最需要的，借助二個(gè)原理讓你知道如何快速轉(zhuǎn)化行動(dòng)。

1.     禁止性的說服并不能產(chǎn)生改變

2.     不要直接說服他人最需要改變的事情

3.     用“下一步”代替“最后一步”

4.     如何拆解目標(biāo)，借以降低成本轉(zhuǎn)化行為

第四章：拉攏中立和猶豫

一、間接告知法：如何不留聲色的展現(xiàn)能力

從對(duì)你無感的聽眾，變成支持你，你需要作出告知，可是人更喜歡自己地作出的答案，而不喜歡別人告訴的答案。面對(duì)中立聽眾，如果是略有所知，最好的方法不知道直接告知，而且利用一種間接的方式，讓他自己得到信息，才更容易被信服！

1.     中立聽眾分類原則

2.     純粹無知，直接告知

3.     略有所知，間接告知

二、涉入：如何勾起他人真實(shí)的興趣？

涉入是專門針對(duì)冷漠聽眾，他對(duì)你的議題產(chǎn)品和你想表達(dá)的內(nèi)容完全沒有看法，這個(gè)注意力最稀缺的時(shí)代，你能勾起他的在意，是一項(xiàng)必備的技能！如何從好奇變成有興趣，如何在增加“點(diǎn)擊率”的同時(shí)一樣增加“轉(zhuǎn)化率”，你需要了解如何創(chuàng)造需求和延伸需求。

1.     創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義

2.     如何創(chuàng)造需求，讓聽眾知道這件事和他自己有什么關(guān)系

3.     用延伸需求來找到興趣點(diǎn)

4.     區(qū)分目的和手段，用【延伸一步】來激發(fā)興趣點(diǎn)

三、比較：如何找到甜蜜點(diǎn)，讓猶豫的人下決心

很多聽眾保持中立不是因?yàn)椴恢?，恰恰是因?yàn)橹赖锰?，反而不能做出決定，而猶豫不決，我們通常愿意幫助對(duì)方找到更多的優(yōu)點(diǎn)，說服對(duì)方，而往往給出對(duì)方更多的信息，更加適得其反，不利于說服的對(duì)象做出選擇，如何幫助說服對(duì)象，作出決定并支持我們！你需要學(xué)會(huì)一下方法。

1.     創(chuàng)造一個(gè)問題比創(chuàng)造一個(gè)解答更有意義

2.     不要增加信息，而是找到標(biāo)準(zhǔn)

3.     優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之時(shí)間相關(guān)

4.     優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之場(chǎng)景相關(guān)

5.     優(yōu)勢(shì)比較標(biāo)準(zhǔn)之個(gè)人相關(guān)

6.     做好認(rèn)知減負(fù)幫助被說服對(duì)象做出選擇

第二模塊：【戰(zhàn)術(shù)篇】

第一章：說服心理學(xué)

一、改變的原理一：粉紅泡泡

說服的真正要做到的是知其然和知其所以然，在原理上了解說服，才能真誠(chéng)能從方法上達(dá)成說服！而有一個(gè)很重要的心理原理就是，我們都覺得自己比別人更聰明，之所以很多人被騙的原因是大家都覺得我才沒有那么傻，所有的調(diào)查都顯示，自己會(huì)比他人更聰明，更容易幸福，更優(yōu)秀一些，而恰恰這樣的認(rèn)識(shí)協(xié)調(diào)導(dǎo)致這些人最容易被說服！人都是被自己的期待所欺騙，所以每一個(gè)人都認(rèn)為自己優(yōu)于平均水準(zhǔn)，也這正是最容易被說服的原因！

1.     說服的最高境界

2.     了解人們?nèi)绾慰创约菏钦f服的重要原理

3.     你比你所想象得更容易事受到影響

4.     高反饋行為說服

5.     低反饋行為說服

6.     外部歸因說服

7.     內(nèi)部歸因說服

二、改變的原理二：反抗機(jī)制

我們說服別人最主要的動(dòng)力不來自于你，而是來自于他自己，就算你找到再好的理由，再好的道理，都無法改變說服對(duì)象，沒有人喜歡被改變，每個(gè)人的看法都是他過去人生的總和，世界上最強(qiáng)大的理由就是自己給自己找的理由！

1.     最強(qiáng)大的說服是自我說服

2.     沒有人喜歡被改變

3.     不要找說服他的理由，而是找一個(gè)讓他說服自己的理由

第二章：說服高手的形象管理

一、偷懶的大腦

我們?cè)谡f服別人的時(shí)候，別人在我們的身上看到了什么，我們?cè)趯?duì)方面前會(huì)呈現(xiàn)哪些姿態(tài)，那些形象，因?yàn)槲覀円谑褂谜f服技巧的時(shí)候，了解給對(duì)方造成的第一印象。而我們首先要了解到的是，我們活在一個(gè)無數(shù)花樣方式介紹的復(fù)雜世界里，我們大腦每天都在作判斷，我們需要找到一個(gè)捷徑，只要了解到這個(gè)原理，知道大腦喜歡偷懶，我們才能更好地運(yùn)用說服的技術(shù)。

1.     使用標(biāo)簽簡(jiǎn)化信息，快速歸類

2.     了解偏見，預(yù)先判斷

3.     以偏概全的刻板印象，放大經(jīng)驗(yàn)

二、說服力三要素之：專業(yè)的感覺

有一個(gè)標(biāo)簽在說服是最有威力的，就是專業(yè)的感覺，不是專業(yè)，是專業(yè)的感覺，很多人有專業(yè)的感覺但不代表專業(yè)，很多人很專業(yè)，但卻沒有很專業(yè)的感覺！一個(gè)人大腦的判斷，真正想要的，是專業(yè)的感覺！而專業(yè)感不是單純的術(shù)語，而是刻意留下一個(gè)彎道，幫助你聽眾的大腦留下捷徑！當(dāng)你沒有頭銜、外表、口碑這些硬件專業(yè)度去支撐的時(shí)候，你要怎么看起來有專業(yè)的感覺，你需要了解下面的方法。

1.     當(dāng)說服者聽不懂的時(shí)候，是最有說服力的時(shí)候

2.     啟用【觸發(fā)】與【導(dǎo)航】讓說服者自己信任自己的判斷

3.     借用數(shù)字的力量贏得專業(yè)

4.     找到細(xì)節(jié)透露專業(yè)

5.     展示習(xí)慣展示專業(yè)

6.     借助時(shí)間和代價(jià)證明專業(yè)

三、說服力三要素之：誠(chéng)實(shí)的感覺

當(dāng)你的工作沒有很強(qiáng)專業(yè)性的時(shí)候，你的專業(yè)感不足，那你需要借助誠(chéng)實(shí)來撬動(dòng)被說服者，這是一個(gè)最好的鑰匙！而說服不是借助誠(chéng)實(shí)本身，而是要傳遞誠(chéng)實(shí)的感覺！

1.     說服的前提要先接受你這個(gè)人本身

2.     借助【跳出立場(chǎng)】建立信任

3.     【坦誠(chéng)缺陷】展示誠(chéng)實(shí)

4.     【共同利益】拉動(dòng)共情

5.     【采取攻勢(shì)】主動(dòng)承諾并達(dá)成

6.     留下你的【高光時(shí)刻】

四、說服力三要素之：討喜的感覺

如果接受你的個(gè)體，就會(huì)接受你背后的一切，喜歡和親近的人溝通，是大腦喜歡走的捷徑，在你強(qiáng)調(diào)專業(yè)，誠(chéng)實(shí)的同時(shí)，別忘了，你最先建立的應(yīng)該是讓對(duì)方喜歡你，接受你！反之，你所有的一切當(dāng)面對(duì)自己不夠走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心的時(shí)候，你都等于建立了一道屏障！而建立親和討喜不該是表現(xiàn)自己的精彩，恰恰相反，你應(yīng)該用的是另一些最簡(jiǎn)單明了的技巧。

1.     讓對(duì)方變成一個(gè)“有趣的人”

2.     給他人最珍貴的禮物，就是你的注意力

3.     鏡像式回應(yīng)

4.     用“失敗”來展示“精彩”

5.     找相似：其實(shí)我們都一樣

第三章：說服高手的進(jìn)階技巧

一、互惠原理：如何通過互惠降低說服難度

我們每個(gè)人都帶著一個(gè)非常古老和非常強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力的基因，群興，它讓我們有一種本能，當(dāng)別人對(duì)我們好的時(shí)候，我們必須要對(duì)別人好才行，而這恰恰成為很多說服，銷售，營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的重要方式。

1.     群性的威力

2.     可樂實(shí)驗(yàn)的反思

3.     用互惠把外部歸因轉(zhuǎn)化為內(nèi)部歸因

二、互惠實(shí)戰(zhàn)：怎么送出最有分量的禮物

送出的禮物很多時(shí)候是一種饋贈(zèng)，但是究竟什么樣的禮物是可以不被退換，并且可以建立互惠的，它要求我們要斟酌對(duì)于這份禮物的選擇，無論是實(shí)物，還是信任、人情或者時(shí)間，你都要讓對(duì)方有一種并非壓力卻又能希望能夠回報(bào)的心情。

1.     無法退換的禮物

2.     額外饋贈(zèng)

3.     針對(duì)感和特殊性

4.     小心過度饋贈(zèng)

三、對(duì)比法則：如何讓人秒get產(chǎn)品賣點(diǎn)

也許你應(yīng)該知道，你買的不是產(chǎn)品，而是差異，一種給他人選擇權(quán)的差異感！只有差異才能產(chǎn)生更多地選擇，針對(duì)更多的用戶，人看到的都是差異。

1.     每一處差異，都是新產(chǎn)品

2.     沒有對(duì)比，你就看不到東西

3.     讓客戶買到差異

四、高球策略：如何提一個(gè)讓人拒絕不了的要求

貴和便宜、好和不好、高和低都是相對(duì)的，如何能夠高開低走，用一個(gè)高球給對(duì)方一個(gè)會(huì)拒絕的愧疚之后，用退而求其次找到一個(gè)無法拒絕的退讓，你需要用高球策略。

1.     所有的壞消息，都要高開低走

2.     用拒絕和退讓給對(duì)方以選擇

3.     拒絕你的時(shí)候，才是最容易答應(yīng)你的時(shí)刻

五、低球策略：如何讓人改變?cè)蕉?/span>

在你學(xué)會(huì)高球策略之后，你也需要知道，很多時(shí)候，你能有一小步的門檻讓他人先買進(jìn)來，才能有如門檻后更多的可能性，但往往在銷售中，我們都知其然，不知其所以然，這一講借助黃金無法法，讓你知道如何可以改變更多。

1.     先布餌，再轉(zhuǎn)移

2.     見面與問候

3.     投入與逗留

4.     鼓勵(lì)做出承諾

5.     切割與加碼

6.     人的每一次改變都是和他的前一次做比較

六、一致性原理：如何通過人設(shè)說服人

強(qiáng)勢(shì)的說服永遠(yuǎn)只停留在表層，一個(gè)長(zhǎng)期的說服就是自我說服，只有主動(dòng)做出承諾，才能做到最深層的說服，而如何讓其主動(dòng)做出承諾，如何加大沉默成本，如何讓其借助人設(shè)承諾的背后，自動(dòng)地說服其自我行為，是說服中最關(guān)鍵的一個(gè)技巧和環(huán)節(jié)。

1.     用平衡三角使被說服者自我說服

2.     用確定人設(shè)達(dá)成主動(dòng)承諾

3.     鎖死行為達(dá)成說服

4.     反駁欲望的抵御方法