打造銷售魅力

第一部分  服務(wù)意識 & 銷售禮儀：服務(wù)就是營銷，禮儀也是競爭力
一、客戶購買的只是房產(chǎn)嗎
二、什么是卓越房地產(chǎn)銷售
三、工作態(tài)度決定人生高度
培訓(xùn)方式：講解、分析、案例

第二部分  你的形象就是保利項(xiàng)目形象
一、發(fā)型發(fā)飾要求
二、男士面部修飾
三、女士淡妝規(guī)范
四、肢部修飾禁忌
五、著裝搭配與禁忌
六、置業(yè)顧問形象掃描
★置業(yè)顧問形象檢查與點(diǎn)評建議★
培訓(xùn)方式：講解、案例、示范、展示

第三部分  儀態(tài)就是你的素養(yǎng)和氣場
一、基本儀態(tài)要求
1、站姿變化和禁忌
2、坐姿要領(lǐng)及變化
3、走姿的特例要求
4、接待的陪同引領(lǐng)
5、蹲姿規(guī)范與禁忌
二、置業(yè)顧問致意禮節(jié)
1、點(diǎn)頭致意的規(guī)范
2、鞠躬致意的規(guī)范
3、招手與揮手致意
三、置業(yè)顧問接待手勢
1、引領(lǐng)/指示/介紹
2、展示/遞與接（名片/樓書/戶型資料/茶水……）
3、接待手勢禁忌
四、置業(yè)顧問親和表情
1、親和微笑“三結(jié)合”
2、交往中眼神交流藝術(shù)
★置業(yè)顧問專業(yè)儀態(tài)訓(xùn)練與糾正★
培訓(xùn)方式：講解、案例、示范、游戲、操作演練

第四部分  樓盤銷售接待技巧
一、迎賓有禮
1、恭候迎賓的要求
2、致意時機(jī)的掌握
3、“三聲”與“三到”
4、接一顧二和招呼三
5、迎賓中的協(xié)助細(xì)節(jié)
★置業(yè)顧問專業(yè)儀態(tài)訓(xùn)練與糾正★
二、見面與寒暄
1、寒暄問候的技巧（生/熟有別）
2、不忽視隨行人員
3、掌握熱情的“度”:舉止/距離/語言
4、自我介紹/名片
★置業(yè)顧問見面與寒暄訓(xùn)練與糾正★
三、接待細(xì)節(jié)
1、三個主動與五個一樣
2、引領(lǐng)引導(dǎo)細(xì)節(jié)與技巧
3、接待中介紹沙盤技巧
4、售樓接待零干擾藝術(shù)
5、主動服務(wù)時機(jī)與把握
6、洽談區(qū)拉椅讓座的細(xì)節(jié)
7、奉茶/咖啡方位與儀態(tài)（無專門茶水員時講此項(xiàng)）
8、休息區(qū)客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)
9、展示樓書/Ipad與戶型圖
10、上下樓梯進(jìn)出電梯服務(wù)
11、進(jìn)入工地陪同引領(lǐng)要求
12、上下電瓶車提醒溝通
13、建議參觀樣板間時機(jī)
14、樣板間鞋套服務(wù)細(xì)節(jié)
15、樣板間的引領(lǐng)與介紹
16、即將成交表現(xiàn)及試探
17、遞接卡票及合同細(xì)節(jié)
18、簽約服務(wù)禮儀及禁忌
19、置業(yè)顧問的崗中禁令
20、接待結(jié)束（未成交）道別與（成交）祝賀
★置業(yè)顧問接待細(xì)節(jié)訓(xùn)練與糾正★
培訓(xùn)方式：講解、案例、示范、參與

第五部分  高效客戶溝通
一、銷售溝通
1、置業(yè)顧問的首問負(fù)責(zé)制
2、獲取信任感的六大法則
3、記住并稱呼姓氏技巧
4、樓盤銷售“FAB”法則
5、介紹中怎樣感染客戶
6、恰當(dāng)把握“七不問”
7、注意用客戶語言說話
8、如何詢問目的和需求
9、讓客戶積極參與溝通
10、接待中適當(dāng)贊美藝術(shù)
11、注意表達(dá)積極傾聽
12、客戶溝通的微表情
13、銷售溝通中的禁忌
★置業(yè)顧問銷售溝通訓(xùn)練與糾正★
二、客服用語
1、溝通的六道
2、中途離開時
3、需要配合時
4、客戶質(zhì)疑時
5、客戶比較時
6、尋求建議時
7、提出職權(quán)外問題
8、交談溝通的忌語
三、電話溝通與營銷
1、銷售電話形象要求
2、打客戶電話時機(jī)
3、電話開場與結(jié)束
4、客戶電話預(yù)約藝術(shù)
5、電話記錄與復(fù)述
6、手機(jī)溝通的禁忌
★置業(yè)顧問電話溝通訓(xùn)練與糾正★
四、異議/不滿處理
1、處理的首問責(zé)任
2、客戶的消火藝術(shù)
3、注意要快速收尾
4、客戶異議處理禁忌
培訓(xùn)方式：講解、案例、示范、模擬、操作演練

第六部分  實(shí)戰(zhàn)模擬演練與考核
恭候客戶與迎賓的模擬演練
售樓大廳中引領(lǐng)與溝通演練
名片/樓書等遞接/交流演練
接待中客戶奉茶/飲料演練
介紹沙盤（樣板間）手勢/表情/語言
售樓大廳整體接待流程演練