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銷售問題分析與管理

主講老師: 孫宏偉
課時安排: 1天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-05-09 08:52

1. 厘清問題現(xiàn)狀
1.1. ACBR(關(guān)注、認(rèn)知、行為、結(jié)果)模型
-在銷售過程中你的關(guān)注在哪里?有哪些關(guān)注點?重要性順序?
-你對關(guān)注的事情是如何認(rèn)識的,為什么是關(guān)注的?
-因為你的關(guān)注你會采取什么樣的銷售行為?
-由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結(jié)果是什么樣子?
1.2. 厘清問題
-描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實和臺詞(主觀感受)
具體化、全面化、細(xì)節(jié)化、數(shù)字化
-具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現(xiàn)法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
-決定分析的起點
目標(biāo)分析、原因分析、決策分析、行動分析
1.3. 銷售實際問題演練
-針對學(xué)員的實際案例進(jìn)行情況梳理

2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
-問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標(biāo)的OGSMT描述方法
明確目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)、期望等)
-問題描述的十問題
時間、地點、性質(zhì)、范圍
-推斷可能原因
頭腦風(fēng)暴法(開拓法)
逐一排除法(試錯法)
魚骨圖(問題&標(biāo)準(zhǔn))法
常理分析法(講師法)
邏輯缺陷法(比較法)
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
-檢驗可能的原因
行為-過程-目標(biāo)模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實際問題演練
-針對學(xué)員的實際案例進(jìn)行原因分析

3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標(biāo)
-OGSMT方法描述決策目標(biāo)
-制定決策標(biāo)準(zhǔn)
限制(必要)條件
期望(充分)要素
權(quán)重
3.2. 準(zhǔn)備決策方案
-頭腦風(fēng)暴法
-決策矩陣法
3.3. 方案風(fēng)險與機會評估
-重要性與可能性
-風(fēng)險評估矩陣
-獲得支持
-SDAP工具表單
3.4. 銷售實際問題演練
-針對學(xué)員實際問題進(jìn)行決策分析

4. 制定實施計劃
4.1. 制定行動計劃
-決策方案分解為銷售行動的6要素
-找出潛在問題
-制定預(yù)防和應(yīng)急措施
4.2. 行動檢查與改進(jìn)
-PDCA檢查溝通機制
4.3. 螺旋精進(jìn)式銷售問題分析與管理
-銷售復(fù)盤八步法

5. 課程轉(zhuǎn)化與落地
-制定學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動計劃
-課程問題與答疑

 
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