移動渠道管理

一、電信運營商渠道戰(zhàn)略概述
1、渠道對于電信運營商的重要性
2、國外先進運營商的渠道管理戰(zhàn)略
1)AT&T
2)NTT DoCoMO
3)SKT
4)德國電信
3、電信渠道的組成架構
1)業(yè)務受理渠道
2）實體渠道
3）電子渠道
4）社會渠道
5）其他渠道
6）案例講解

二、移動產品渠道競爭與渠道策略
1、渠道競爭分析與優(yōu)劣勢分析
2、渠道競爭地位與渠道策略的差異
3、渠道的優(yōu)勢和差異化策略運用

三、渠道規(guī)劃與核心渠道建設
1、渠道規(guī)劃的關注點：卡類和后付費產品的渠道整合
2、如何選擇渠道成員:合作廳與渠道網點的選擇和布局
3、打造“立體”社會渠道網絡
4、發(fā)揮自有渠道的核心骨干作用

四、中國移動渠道特殊形態(tài)和現(xiàn)存問題
1、 中國移動營銷渠道的重要地位及使命
2、 移動終端渠道在銷售、服務和溝通方面的不足
3、小組討論：移動渠道存在的問題
4、渠道結構和渠道管理的典型案例分析：（a）跨區(qū)串貨；(b)渠道失控造成的危害

五、渠道“利益”管理與渠道忠誠度建設
1、渠道利益的認識
2、渠道利益與渠道激勵
3、打造社會渠道利益聯(lián)合體

六、渠道品牌推廣
1、社會品牌渠道推廣的關鍵點
2、廣告宣傳與渠道品牌推廣
3、品牌渠道推廣的操作方法

七、渠道產品客戶價值管理與賣點管理
1、用戶購買決策因素與賣點設計
2、預付費卡賣點的渠道特性管理
3、產品區(qū)格與渠道細分
4、差異化產品策略
5、賣點管理與渠道培訓

八、渠道價格管控
1、差異化定價策略
2、預付費產品的渠道價格調控
3、發(fā)揮核心渠道的價格調控作用

九、渠道沖突管理
1、卡類渠道“疆域”管理與沖突預防
2、利益機制與沖突管理：忠誠度管理
3、渠道仲裁機制

十、終端渠道精細化管理
1、終端精細化管理三要素
2、終端渠道日常維護要點
3、提高渠道銷能的重要方法：FAB銷售模式
4、渠道管理員日常管理技能

十一：中國移動渠道管理和渠道伙伴關系維護
1、 經銷商成長的不同階段和需求
2、 渠道合作的理念
3、 建立與經銷商的長期關系
4、 提升經銷商的忠誠度
5、 小組討論：渠道伙伴類型的具體選擇