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銷量提升的渠道管理

主講老師: 王陸鳴
課時安排: 2天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-04-10 10:04

【項目背景】
進入2014年,整個中國經(jīng)濟都在轉(zhuǎn)型,人口紅利的帶來的市場增量已是強弓末路,移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展幾乎沖擊了所有行業(yè)市場,同時也帶來了一定的機遇,各行各業(yè)市場日趨成熟,競爭越來越激烈,當然食用油行業(yè)不例外,如何藍海突圍,擴大市場,提高銷量,形成核心競爭力,穩(wěn)定行業(yè)細分市場的主導地位,擺在企業(yè)面前的問題很多:
市場人員滿足現(xiàn)狀,不能深刻領會公司的戰(zhàn)略意圖
老經(jīng)驗老套路市場增量緩慢
市場營銷手段多用陰謀思維而陽謀思維少
市場營銷分析策劃有局限性缺乏創(chuàng)新
老客戶老市場深度分銷能力不夠
新渠道拓展有待創(chuàng)新提高
分銷渠道管理過于粗放

【培訓目的】
幫助渠道經(jīng)理尋找問題出在哪兒——建立代理商終端上量問題的診斷框架。
根據(jù)診斷模型建立問題解決思路——所轄渠道區(qū)域終端營銷的策劃與落地。
掌握渠道營銷策劃的專業(yè)思路,策劃區(qū)域營銷方案,并與代理商完成鋪貨溝通。
圍繞“四流三率”,掌握渠道營銷落地執(zhí)行的三大營銷策略,幫扶代理商賣貨

【授課形式】
運用案例模擬深化課程,更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動,更為直觀的幫助參與者領會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程,全程采取教練技術手法,直擊課程精髓;咨詢顧問企業(yè)的實例,結合 企業(yè)深度案例闡述;全面的課程架構,傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓練,提升能力。

【適合對象】
大區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道管理員、渠道督導,銷售助理,店長,渠道營銷管理執(zhí)行者

【課程大綱】
模塊一渠道終端上量的渠道營銷策劃專業(yè)思路
單元一:產(chǎn)品銷量提升的問題診斷
一..產(chǎn)品上量需要解決的現(xiàn)實問題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題(鋪貨、賣貨)
2、代理商老板的常見異議及心理解析
二.產(chǎn)品銷量提升的問題診斷框架
1、代理商老板的定位分析(能力、意愿4象限模型)
2、渠道故事會:
對轄區(qū)渠道代理商進行分類,并分享針對某類代理商的成功故事
三.渠道銷量提升問題對策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
單元二產(chǎn)品銷量提升的問題解決思路
案例解析:我為保潔做銷售代表
梳理精準營銷落地渠道的專業(yè)4步驟22個關鍵動作
一.解析政策,定位目標客戶
目標:分析店面應該進什么終端,針對不同目標客戶的不同賣點
1.單店數(shù)據(jù)分析,確定終端機型
2.細分目標客戶身份特征
3.解析細分客戶關鍵需求點
4.核定區(qū)域市場細分客戶群的存量
5.排定目標客戶群的優(yōu)先順序
二.渠道營銷策劃
目標:核心目標——不同類型渠道,針對不同類型客戶的促銷策略
1.擬定針對性的銷售策略
2.解析方案的賣點及差異化優(yōu)勢
3.團隊共同研討實現(xiàn)策略的戰(zhàn)術
三.與代理商鋪貨任務分解與溝通
目標:提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務予貼近目標市場的渠道
2.合理的分解各任務的指標
3.引導渠道將任務轉(zhuǎn)換成周/日行動計劃
四.渠道營銷落地執(zhí)行
目標:幫助店面更快、更多、更精準地銷售終端
1.如何引人進店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
單元三、產(chǎn)品銷量提升精準營銷分析與方案策劃
定位目標客戶與需求解析
1.誰是需求客戶---目標客戶
2.識別明確需求客戶
3.挖掘潛在需求客戶
4.挖掘老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務的融合
二、精準目標客戶與關鍵需求點的五步解析法
目標:找對人 說對話
1.業(yè)務屬性描述。業(yè)務功能描述 與競爭對手同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢比較
2定位目標客戶購買條件描述
3.細分區(qū)域目標客戶特征描述
4關鍵購買決策人的界定
5.精準細分后目標客戶的關鍵需求點
小組演練——以產(chǎn)品為例,練習精準目標客戶分析流程
三、精準營銷與渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析
1.以需求為核心細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
2..渠道終端商圈布局類型的信息采集分析
3.競爭對手的渠道信息的采集分析
4.以消費群體身份特征細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費群體生活軌跡細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
4.以消費者購買與消費習慣信息采集分析
5.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
7.目標市場常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點
8.預估細分市場的目標客戶存量的方法
案例解析:大學生核心需求與飛信在校園的營銷要點
四、渠道精準營銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個問題
用什么渠道才能接觸到目標客戶?
以什么樣的廣告形式將業(yè)務信息告知目標客戶
以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術……等
2.方案落地的三大關鍵
如何將產(chǎn)品信息到達目標客戶
如何有效拉動攔截客戶
如何讓客戶體驗業(yè)務
小組實戰(zhàn)演練:選當前主推業(yè)務為例擬定業(yè)務落地渠道精準營銷的針對性方案
五.鋪貨任務分解與溝通
1.常見溝通方法及策略
2.以方案的全面性、完整性打動代理商
2.演練——一對一進行代理商鋪貨溝通
3.鋪貨任務會變?yōu)闃I(yè)務溝通會

模塊二 產(chǎn)品銷量提升的渠道營銷落地執(zhí)行
導入:渠道營銷落地的關鍵因素
1.渠道營銷落地的三大障礙
2.渠道營銷落地的現(xiàn)實問題
單元一、如何有效拉動客戶進門
一、.線下炒店如何開展? 
1.促銷炒店的目的及概念界定 
2.線下炒店的常見錯誤
3.線下炒店的關鍵要素 
4.線下炒店關鍵工具表單 
二、線上營銷如何進行?
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢下實現(xiàn)華麗逆襲
2.營業(yè)廳微信營銷之路——走進“微時代”
3.活學活用,微信用起來
三、視覺廣告宣傳
宣傳廣告的視覺引導——六力原則
宣傳廣告的目標客戶——四問
宣傳廣告的內(nèi)容設計——四展示
宣傳廣告的擺放標準——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放(認識POP廣告)
店外廣告宣傳的具體設計
單元二、如何有效攔截接觸客戶
導入:店內(nèi)客戶動線和視覺焦點在哪里?
(店內(nèi)客戶動線管理、店內(nèi)客戶視線管理)
一、功能分區(qū)布置有什么要點? 
二、 終端陳列優(yōu)化——生動化陳列 
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識別黃金陳列點
黃金法則3——不同柜臺陳列組合原則 
黃金法則4——視覺、宣傳上確保首推移動 
黃金法則5——匹配目標客戶群 
三. 廣告擺放需要注意哪些因素?
店內(nèi)廣告宣傳的黃金觸點 
店內(nèi)廣告宣傳的注意事項
四. 不同類型廳店的動線管理與陳設原則
五. 現(xiàn)場演練——不同類型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三:渠道終端陳列與主動營銷流程
一、渠道終端廳內(nèi)的廣告陳列與客戶攔截
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點的廣告陳列
圖片:廳內(nèi)自助區(qū),等待區(qū),體驗區(qū),終端陳列
二、廳內(nèi)客流分析與營銷設計
1.由目標客戶特征描述視覺識別
2.進店顧客銷售時機的切入
3.兩句話確認客戶身份
4.一句話觸動客戶關鍵動機
5.銷售話術設計的三大原則
6.情景銷售的構筑
模擬演練:角色扮演的不同目標客戶的現(xiàn)場問答話術
三、主動營銷流程與話術設計
1.主動接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導演示
7.異議處理
8.促成交易

 
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