輕松做大單——集法商與心理學(xué)的提問式營銷

課程背景
（一）、大單營銷之痛：
1、營銷戰(zhàn)略的迷失——努力做更多的單，卻不是更大的單！
太多保險營銷人員限于自我水平與意識的原因，在工作中時刻努力做出更多地單，而不是更大地單！一個保險大單可以抵上數(shù)十甚至數(shù)百個小單，可見做出大單才是營銷人員在工作中最有生產(chǎn)力的事情。如果沒有這個明確地定位，保險營銷人員永遠(yuǎn)都不會成功。
2、營銷保險常用“自殺式”銷售
很多金融機構(gòu)的營銷人員目前依然為金融推銷員的身份在工作，聯(lián)系客戶要么是送禮品，要么就是推銷產(chǎn)品，特別營銷時常用“我們公司最近推出XXX產(chǎn)品”這樣的句式，客戶需要的并不是金融產(chǎn)品，而是更深層次的人性被認(rèn)可與金融潛在需求的滿足。
營銷人員要做大單那么他的營銷模式一定要升級，比如他邀約客戶講：“您給我一筆錢，我通過中國法律允許的方式為您配置，可以讓您“破產(chǎn)不賠”，“起訴不判”，“欠錢不還”，“離婚不分”， 那么客戶會不會應(yīng)邀而至，向你取經(jīng)呢？！
3、營銷大單需要法商與心理學(xué)知識
當(dāng)客戶來買電鉆的時候，他需要的其實是一個洞！
當(dāng)客戶想買保險時，他可能希望在家產(chǎn)財富與企業(yè)經(jīng)營間建立一道防火墻、他可能希望通過保險科學(xué)地把財富傳承給孩子，別讓孩子把錢揮霍了、他可能只是防著自己婚姻的另外一半，給自己和孩子留個退路……
營銷大單一定要學(xué)習(xí)法律相關(guān)知識，這樣的跨界是大單營銷的核心能力，產(chǎn)品本身沒有價值，要用法商為產(chǎn)品賦予價值。
4、營銷人員缺少心理覺察與客戶掌控能力
每個人都是一扇由內(nèi)向外開啟的大門，我們不能強力地去推，而是要引導(dǎo)對方自行把門打開！做大單不僅要學(xué)習(xí)法商，更要學(xué)習(xí)心理學(xué)，特別是基于法商的提問能力，保險如藥，要想讓客戶花更多地錢來買我們的藥，就需要對客戶進(jìn)行科學(xué)地診斷，讓客戶認(rèn)清自己的病情以及不配合治療的危害！
保險大單思維：
1、我們不要做財富客戶的金融服務(wù)員，而要做戰(zhàn)勝客戶的專業(yè)金融醫(yī)生！
2、我們不再賣保險給客戶，而是幫助客戶解決各類金融難題！
3、我們不再為客戶推薦一款保險，我們要為客戶提供整體解決方案！
4、我們不再基于保險與客戶溝通，而是基于客戶金融潛在風(fēng)險與對方溝通！
（二）、課程特色：
1、系統(tǒng)性：以學(xué)員營銷財富客戶的流程為課程流程，讓學(xué)員可以學(xué)到系統(tǒng)的營銷知識。
2、心理學(xué)：本課程將心理學(xué)溝通技巧整合到銷售流程，掌控客戶，成就大單!
3、工具化：課程不僅講授了營銷知識，更為學(xué)員準(zhǔn)備了科學(xué)有效的展業(yè)工具。
4、科學(xué)化：以往的營銷課程大多以產(chǎn)品為中心，本課程以客戶的潛在金融需求為中心。

課程綱要：
第一章 保險營銷的革命
第一節(jié) 保險營銷的現(xiàn)狀
一、信心不足：
二、專業(yè)不足：
三、營銷模式錯誤：
四、溝通能力不足：
五、產(chǎn)品配置單一：
六、重售前，輕售后：
第二節(jié) 保險營銷的大單思維
一、有錢人的錢更好賺
二、決定成敗的不是做更多的單，而是做更大的單
三、賺有錢人的錢其實更容易
四、營銷真相：
五、道理無用，感受為王!
六、人性需求謎團(tuán)：
七、人最強大的原始驅(qū)動力：
八、影響力源自情緒波動值：
第三節(jié) 保險營銷新模式
一、客戶開發(fā)
二、需求創(chuàng)造
三、價值呈現(xiàn)
四、異議解除與成交
第四節(jié) 銷售工具講解
一、《深度KYC表》——了解并用痛點鎖定鎖定
二、《金融診斷書》——不是滿足客戶需求，而是創(chuàng)造客戶需求
三、《客戶資產(chǎn)配置書》——集法律、稅務(wù)、財富、金融于一體的整體解決方案
第五節(jié) 范例展示
第二章 企業(yè)家大單營銷
一、企業(yè)家財務(wù)健康診斷打分系統(tǒng)
二、基于稅務(wù)風(fēng)險的大單營銷戰(zhàn)法
三、基于債務(wù)風(fēng)險的大單營銷戰(zhàn)法
四、基于經(jīng)營風(fēng)險的大單營銷戰(zhàn)法
第三章 婚姻大單營銷
一、婚姻財務(wù)痛點解析
二、基于家庭外債的大單營銷戰(zhàn)法
三、基于婚姻風(fēng)險的大單營銷戰(zhàn)法
四、基于再婚財富保全的大單營銷戰(zhàn)法
第四章 財富傳承大單營銷
一、財富傳承痛點解析
二、財富傳承的原則
三、基于財富傳承的大單營銷戰(zhàn)法
四、基于養(yǎng)老與傳承的大單營銷戰(zhàn)法
第五章 養(yǎng)老規(guī)劃大單營銷
一、養(yǎng)老規(guī)劃痛點解析
二、養(yǎng)老規(guī)劃的原則
三、集養(yǎng)老與財富傳承為一體的大單營銷戰(zhàn)法
第六章 大單營銷大比武
1、筆試部分：網(wǎng)上考試，現(xiàn)場出成績
2、案例部分：小組案例萃取
3、營銷情景?。耗M營銷實戰(zhàn)環(huán)境