增額終身壽險行銷策略

課程背景：

增額終身壽險，具有一次購買終身受益的特點，在長期利率預(yù)期下行的環(huán)境中，其終身穩(wěn)定的增長率，為客戶帶來巨大長期利益。但是由于在保單最初幾年需要提供一定的保額和合同成立成本，導(dǎo)致現(xiàn)價增值比較慢，客戶不愿意為遠期收益作出理性決策。當碰到市場主要險種年金+萬能賬戶形態(tài)競爭時候由于萬能賬戶短期收益較高，業(yè)務(wù)員容易陷入自我懷疑，導(dǎo)致銷售績效受到影響。本課程從宏觀經(jīng)濟，微觀理財?shù)冉嵌?，強化業(yè)務(wù)員對未來利率下行的預(yù)期，通過對終身壽險的優(yōu)勢和壽險功能的深度詮釋，強化產(chǎn)品銷售的邏輯。通過對判例，話術(shù)和產(chǎn)說會多種銷售模式的研討和展示，提供一整套完整的終身壽險銷售策略。全面提升業(yè)務(wù)員銷售終身壽險的能力，提升業(yè)務(wù)隊伍產(chǎn)能。

課程收益：

● 通過經(jīng)濟形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當前形勢，強化未來降息預(yù)期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；

● 從客戶金融行為角度，強調(diào)保險儲蓄，專款專用等功能，引導(dǎo)客戶增加保險配置；

● 通過對教育金功能分析，引導(dǎo)開設(shè)教育儲蓄賬戶；

● 通過對民法典，稅法，公務(wù)員申報相關(guān)法規(guī)學(xué)習(xí)，強化終身壽險在法律、申報方面優(yōu)勢；

● 通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強化終身壽險的養(yǎng)老和財富傳承功能。

● 通過探討話術(shù)，掌握終身壽險銷售的一張紙話術(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。

● 通過產(chǎn)說會研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說會操作的基本技能。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：績優(yōu)高手，主管，經(jīng)理，開門紅核心業(yè)務(wù)人員

課程方式：講授+研討+案例

課程工具（建議）：

1. 開門紅客戶名單整理表

2. 全民法保一本

課程大綱

第一講：2020年宏觀經(jīng)濟和未來利率趨勢

一、全球抗疫

1. 抗疫的勝利與經(jīng)濟機遇

二、中美科技戰(zhàn)

1. 科技不再無邊界

2. 發(fā)展實體經(jīng)濟，金融需要讓利實體

三、金融改革與利率市場化

1. 新資管下的銀行理財與中行原油寶之傷

2. 最高人民法院限定民間融資利率到螞蟻金服上市被取消

3. 融資利率的下行帶動存款和理財利率下行

四、房地產(chǎn)市場的未來

1. 房價為什么不能再漲了

2. 從“住房不炒”看利率下行

3. 從人口老齡化分析未來利率下行趨勢

4. 從人民幣升值看未來利率下行

第二講：增額終身壽險的優(yōu)勢

一、市場主流年金保險和終身壽的比較

1. 年金加萬能結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的特點

2. 增額終身壽險的優(yōu)勢

二、確定利率的優(yōu)勢

1. 提前鎖定未來利率下行損失

2. 確定的利息預(yù)期，消費更可控

三、公務(wù)員申報的優(yōu)勢

1. 非理財保險，可以省去申報的煩惱

四、終身壽險保單的控制權(quán)優(yōu)勢

1. 不存在被保人領(lǐng)取年金的情況，保證資金的絕對控制

五、終身壽險保單的傳承優(yōu)勢

1. 無爭議的免稅資產(chǎn)，遺產(chǎn)稅免征產(chǎn)品

第三講：從金融行為，教育金和養(yǎng)老角度談儲蓄保單

一、儲蓄類客戶-從金融行為分析保單儲蓄的優(yōu)勢

1. 科技越發(fā)展我們?yōu)槭裁丛酱娌蛔″X

2. 儲蓄的三個公式

3. 無法拒絕的借貸行為導(dǎo)致儲蓄難

4. 投資錯誤導(dǎo)致儲蓄受損

5. 子女覬覦導(dǎo)致儲蓄難

6. 資產(chǎn)固化導(dǎo)致儲蓄難

7. 保險儲蓄的優(yōu)勢分析

二、教育金客戶-從大學(xué)生負債看教育金需求

1. 從大學(xué)生借債現(xiàn)象拓展教育金功能

2. 從教育金賬戶獨立角度談孩子儲蓄賬戶

3. 從理財教育角度談孩子的教育金儲蓄

4. 從教育金保險對孩子的理財教育角度銷售保單的策略

案例分析：一個9歲小朋友通過教育金保險訓(xùn)練儲蓄習(xí)慣的銷單案例分析

三、養(yǎng)老金客戶-從養(yǎng)老角度談年金

1. 養(yǎng)老的三大理念

2. 如何從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老

3. 終身壽險儲蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點和優(yōu)勢

案例分析：一封養(yǎng)老院院長的日記

第四講：從民法典、稅法和傳承角度談年金保險

一、復(fù)雜家庭關(guān)系客戶和民法典

1. 復(fù)雜家庭結(jié)構(gòu)投保動機分析

2. 認識民法典

3. 活用民法典，助力簽保單

1）結(jié)婚問題

2）給老公投保的理由

3）老公不同意買

4）孩子教育金

5）保險理賠款

6）婚前保單

7）夫妻共同債務(wù)

8）離婚冷靜期

9）女性投保人選擇

10）離婚財產(chǎn)分割

二、企業(yè)主客戶與稅務(wù)風(fēng)險

1. 從稅務(wù)改革看企業(yè)主稅務(wù)風(fēng)險

1）稅法的首犯不刑原則與應(yīng)急金準備

2）刑法的一人做事一人當特性與資產(chǎn)隔離保單設(shè)計

2. 從融資政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主應(yīng)急金需求

3. 從共債共簽看企業(yè)主融資需求

4. 從隱藏財富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲備

案例：【法商判決材料】從黃昌俊販毒判決書 看投保人隔離

案例：【法商判決材料】從朱紅兵走私判決書 看保單構(gòu)架設(shè)計

案例：【法商判決材料】楊強任德學(xué)逃稅二審刑事裁定書 看涉稅風(fēng)險的特點與保單設(shè)計

三、公務(wù)員客戶的申報和終身壽險的優(yōu)勢

1. 公務(wù)員申報規(guī)范

2. 壽險和年金保險的申報規(guī)則

3. 終身壽險的申報優(yōu)勢

四、財產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅角度看終身壽險客戶

1. 從稅制改革看財產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性

2. 終身壽險在財產(chǎn)傳承方面的優(yōu)勢

1）私密

2）快速

3）低成本

4）可控

第五講：開門紅名單準備和行動目標

一、開門紅大單客戶開拓

1. 大單客戶的心態(tài)建設(shè)

2. 大單客戶的技能要求

3. 大客戶核保和承保

二、開門紅客戶畫像

1. 開門紅主要客戶分類梳理

第六講：終身壽險銷售研討與問題解答

一、“一張紙”與終身壽險

1. 一張紙講降息

2. 一張紙講增額終身壽險優(yōu)勢

3. 一張紙講儲蓄理念

第七講：客戶產(chǎn)說會行銷操作和注意事項

一、產(chǎn)說會的操作研討與分享

1. 學(xué)員分享本機構(gòu)產(chǎn)說會的操作情況

2. 總結(jié)學(xué)員分享的產(chǎn)說會特點

二、產(chǎn)說會銷售的優(yōu)勢

1. 名單

2. 場地

3. 信任度

4. 氛圍優(yōu)勢

三、產(chǎn)說會的準備

1. 主題設(shè)計

2. 名單準備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會議準備

5. 主講設(shè)計

四、產(chǎn)說會現(xiàn)場控制和收單

1.人力配置

2. 流程設(shè)計

3. 主講

4. 后期跟進和保單回收

五、個險產(chǎn)說會課程試聽

1. 開場導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

課程結(jié)束