理財經(jīng)理養(yǎng)成之--理財工具風(fēng)險與綜合金融面談

課程背景：
   俗話說“你不理財，財不理你”，過去幾十年中國經(jīng)濟快速發(fā)展，居民財富快速積累，理財成為老百姓越來越關(guān)注的話題。從炒房，炒股到P2P，互聯(lián)網(wǎng)金融，在一系列的金融操作中有人發(fā)財致富，有人上當受騙。作為為客戶提供理財服務(wù)的理財經(jīng)理，掌握一套有力的服務(wù)技能和面談方法，能夠減低客戶購買產(chǎn)品風(fēng)險，為客戶提供更好的服務(wù)。實現(xiàn)把合適的產(chǎn)品配置給合適客戶的銷售策略，讓自己的銷售更高效，職業(yè)生涯更加長遠。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)宏觀金融和理財知識在工作中運用
● 理解不同理財工具的特性和風(fēng)險
● 學(xué)習(xí)家庭資產(chǎn)配置的方法和策略
● 學(xué)會分析不同理財客戶的行為和需求
● 學(xué)習(xí)綜合金融產(chǎn)品面談方法和產(chǎn)品銷售思路

課程對象：銀行理財經(jīng)理

課程大綱
引言：
1、經(jīng)常聽到各種金融新聞，這些新聞和我們銷售理財有關(guān)系嗎？
2、怎么樣通過這些理財話題，切入產(chǎn)品銷售

第一講：宏觀經(jīng)濟淺析與金融基礎(chǔ)
一、宏觀經(jīng)濟與理財
1、經(jīng)濟事情與理財關(guān)系導(dǎo)入
二、宏觀經(jīng)濟定義與常用指標
1、宏觀經(jīng)濟定義
2、主要宏觀經(jīng)濟指標解讀
1）社會總供給和需求  2）GDP  3）*  4）利率  5）匯率
3、其他常見宏觀經(jīng)濟指標
1）PPI  2）*
三、宏觀經(jīng)濟政策目標和內(nèi)容
1、貨幣政策
1）貨幣政策  2）貨幣工具介紹
2、財政政策
1）財政政策  2）財政工具介紹
四、當前宏觀經(jīng)濟解讀
討論：金融系統(tǒng)全年向各類企業(yè)合理讓利1.5萬億元對理財?shù)挠绊?br/>五、貨幣時間價值與通貨膨脹
1、貨幣時間價值
1）現(xiàn)值  2）終值  3）年金  4）貼現(xiàn)率
2、貨幣時間價值的理財運用
1）教育金 計算 已知PV，PMT，利率，年齡，求FV
2）養(yǎng)老金 計算 已知PV，F(xiàn)V，利率，年齡，求PMT
3）貸款 計算 已知PV，F(xiàn)V，利率，還款期，求月供PMT
4）永續(xù)年金
3、通貨膨脹

第二講：理財工具與理財風(fēng)險
一、一個客戶的困惑
討論：某客戶有一筆100萬資金，想做一個理財，到底怎么做呢？
二、投資工具的三個基本屬性
1、投資三性與相關(guān)性
1）流動性  2）風(fēng)險性  3）收益性
2、投資工具評分小游戲
三、投資工具風(fēng)險分析
1、系統(tǒng)性風(fēng)險
政策風(fēng)險，利率風(fēng)險，經(jīng)濟周期，匯率風(fēng)險
2、非系統(tǒng)性風(fēng)險
生產(chǎn)事故，關(guān)鍵人物風(fēng)險，新產(chǎn)品開發(fā)，同業(yè)競爭
討論：儲蓄，基金，保險主要金融工具的風(fēng)險
四、降低與控制風(fēng)險的方法
1、客戶需求與行為偏好
2、綜合金融資產(chǎn)配置

第三講：客戶需求與行為分析
一、三個小販的不同銷售策略
分析：分析三個小販銷售策略給我們的啟示
二、不同家庭生命周期的理財需求
1、單身期客戶
2、家庭形成期客戶
3、家庭成長期客戶
4.家庭成熟期客戶
三、客戶個性分析與理財建議
1、有主見客戶
2、無主見客戶
3、謹慎性客戶
4、沖動型客戶
分組研討：如何對四類客戶溝通并提供理財建議

第四講：專業(yè)化綜合金融面談與產(chǎn)品銷售
一、綜合金融面談概述
提問：100萬現(xiàn)金客戶如何處理
1、綜合金融面談五賬戶法
現(xiàn)金賬戶 儲蓄賬戶 投資賬戶 信用賬戶 保障賬戶
2、綜合金融面談的目的
二、綜合金融面談的四大步驟
1、寒暄贊美
2、用五賬戶面談
3、相關(guān)產(chǎn)品推薦
4、協(xié)助客戶申請相關(guān)業(yè)務(wù)
分享：演練
三、綜合金融面談常見異議處理
1、分組研討常見異議和處理方法
研討：角色扮演
四、客戶名單與銷售目標
課程結(jié)束