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深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量的維護和盤活

主講老師: 卞紅蘭 卞紅蘭

主講師資:卞紅蘭

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結,從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶,深挖存量客戶。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:26

課程背景:

理財經(jīng)理日常工作中能夠接觸和營銷的客戶,通??梢苑殖晒軕舸媪靠蛻?、廳堂流量客戶、外部增量客戶這三類。相對于其他兩類客群,存量客戶呈現(xiàn)三個明顯的特點,即資產(chǎn)質量好、服務要求高、到店次數(shù)少。與之相應的,理財經(jīng)理維護該類客群的難度也就最大。鑒于此,很多銀行和理財經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作,例如對存量客戶按照“認領——激活——邀約——面談”的流程進行維護,舉辦各類活動,推出升級服務等,但收效并不明顯,系統(tǒng)中依舊有大批客戶無人聯(lián)系和維護。

導致結果不理想的因素當然很多,其中流程不合理和工具不好用是非常重要的兩方面原因,具體表現(xiàn)有:下發(fā)的話術動輒數(shù)頁紙且不夠口語化,難記難講;需要填寫的電子和紙質表格一大堆,占用過多時間精力;設計的盤活流程過于理想化,往往一個短信之后就要電話邀約面談,一個電話就希望客戶來網(wǎng)點,一個面談就要求弄清客戶資產(chǎn)分布并跟進產(chǎn)品;幾百個客戶的分類方法復雜,聯(lián)系的理由很難適用于所有的客戶……

本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結,從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何盤活睡眠客戶,深挖存量客戶。

 

課程收益:

● 根源處解決營銷工具復雜、流程繁瑣的問題,讓每一步操作都有規(guī)律可循

● 以最小化工作量和難度,實現(xiàn)對存量客戶的快速盤點

● 以最系統(tǒng)的方式,巧妙應用電話、短信、微信、活動建立客戶黏性

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、低柜理財

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

案例演練:給你一組數(shù)據(jù),讀懂現(xiàn)在存量客戶的管理情況

第一篇:存量客群的維護

第一講:存量客戶的核心與抓手

一、存量客戶的兩大核心

1. 讓核心客群更滿意

2. 讓更多人成為核心客群

二、存量客戶的兩大抓手

1. 高頻聯(lián)絡

1)從AUM到MAU

2)從資產(chǎn)分層經(jīng)營到場景細分客群經(jīng)營

3)從單打獨斗到平臺營銷

2. 專業(yè)引導

1)不同的階段我們需要不同的工具

2)工具解決技能的問題,、工具改善意愿的問題

案例:3年前同樣的私銀客戶,現(xiàn)在資產(chǎn)量怎么是1:2了

 

第二講:存量客戶防流失的措施

一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀

1. 流失率高

案例:來自30個嘗試,7萬名銀行活躍客戶的調研數(shù)據(jù)

2. 產(chǎn)品與流失的關系

案例:從首席數(shù)據(jù)官聯(lián)盟的數(shù)據(jù)可以看到

二、客戶流失的兩大原因

1. 資產(chǎn)流失很容易

2. 資產(chǎn)流失難預防

案例:某國有行與某股份制行的客戶維護實例

三、 防止客戶流失的三重境界與實務操作

1. 不愿意走:增值、個性防流失

2. 不方便走:產(chǎn)品、配置防流失

3. 不好意思走:服務、維護防流失

案例:超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置

 

第二篇:制定營銷鏈——打造流水線

第一講:存量客群的盤活手段

一、閉環(huán)法的六大環(huán)節(jié)

第一環(huán):盤點——梳理

第二環(huán):聯(lián)系——分群

第三環(huán):跟進——維護

第四環(huán):邀約——備戰(zhàn)

第五環(huán):活動——面談

第六環(huán):成交——轉介

二、存量客群實戰(zhàn)案例復盤

打造分行組織、支行管控、網(wǎng)點落實的存量客戶流水線

案例:某分行如何組織支行與網(wǎng)點,在短期內實現(xiàn)“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”,并打造可持續(xù)運轉的存量客群維護和開發(fā)流程

 

第二講:常態(tài)維護的良好效果與實務操作

一、簡單但很有效的維護方式

1. 微信短信——無差別推送

2. 電話聯(lián)系——指向性推送

案例:某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

二、堅持兩手常態(tài)維護

1. 知識類營銷

1)只談觀念,態(tài)度中立

2)內容落地,留有余地

3)事先計劃,循序漸進

2. 情感類營銷

1)由外而內,形象線行

2)由內而外,發(fā)自內心

3)未雨綢繆,按部就班

案例:三位績優(yōu)理財經(jīng)理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

互動:動手制作你的專屬維護日歷

三、如何讓營銷源源不斷

1. 理由很重要——客戶4種心態(tài)把握

1)主動型

2)利益型

3)面子型

4)互惠型

2. 轉介很重要——營銷收尾必做的環(huán)節(jié)

1)了解多一點

2)要求明一點

3)好處說一點

3. 跟進很重要——4部曲助力跟進

1)了解背景

2)幫助聯(lián)系

3)提及贊美

4)告知進展

 

第三篇:高效面談,舉辦不一樣的沙龍

第一講:兩個經(jīng)典銷售理論

一、用SPIN來挖痛點

1. SPIN提問法的設計原理

1)了解客戶的隱形需求

2)用問題吸引客戶

3)讓客戶對產(chǎn)品感興趣

2. SPIN提問法的提問流程

1)情境性問題

2)問題性問題

3)暗示性問題

4)需求回饋性問題

案例:某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

二、用FABE來撓癢點

1. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的重點:把產(chǎn)品的特點轉化為客戶利益

1)特點:是什么

2)優(yōu)點:比較

3)利益:對客戶的好處

4)證據(jù):對于優(yōu)點和利益的證明

2. FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品的步驟

案例:瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告

互動:從身邊的用品開始編話術

 

第二講:高效沙龍的舉辦

一、沙龍舉辦現(xiàn)狀

1. 形式單一

案例:忙忙碌碌沒有自己的品牌

2. 客戶固定

案例:33位客戶,30位頭發(fā)銀色

3. 主題簡單

案例:熱鬧過后是空虛

二、高效沙龍建議流程

1. 前期準備183231原則

案例:3小時的沙龍,如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過程組織23項落地

案例:父母專業(yè)沙龍的七次埋雷

3. 后期追蹤有序開展

案例:沙龍結束一周后成功追單210萬

課程收尾:

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

 
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