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大客戶維護營銷秘籍

主講老師: 蕭湘 蕭湘

主講師資:蕭湘

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從PDP性格分析為切入點,用案例引導學員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼;通過客群細分,鎖定核心客戶,了解并對應客戶需求;將原有以產(chǎn)品為導向的客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎以組合營銷為粘性的的客戶營銷;在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發(fā)來落實商機管理;用活動營銷實現(xiàn)零售業(yè)務批發(fā)做、存款客戶理財做、理財客戶提升做;在重點產(chǎn)品不同營銷中,對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理及分析,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、了解競爭對手的弱項,有的放矢,輔以話術演練及異議處理,讓重點產(chǎn)品營銷接地氣、見實效;通用營銷技巧部分
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:24

課程背景:

作為大客戶管戶經(jīng)理,你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨,是否經(jīng)常有這樣的遭遇:20%的客戶承擔80%甚至更高的業(yè)績指標,80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘,分配到自己客戶平均貢獻度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋,AUM值下降無法掌控,如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長態(tài)勢?

售后服務與維護無從下手,經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶,做客戶維護客戶維護與關懷與競爭對手無異甚至還不如對手,核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角……

本課程從PDP性格分析為切入點,用案例引導學員快速掌握各類客戶性格分類特點與溝通密碼;通過客群細分,鎖定核心客戶,了解并對應客戶需求;將原有以產(chǎn)品為導向的客戶營銷模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎以組合營銷為粘性的的客戶營銷;在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實操中用商圈開發(fā)來落實商機管理;用活動營銷實現(xiàn)零售業(yè)務批發(fā)做、存款客戶理財做、理財客戶提升做;在重點產(chǎn)品不同營銷中,對現(xiàn)有產(chǎn)品進行梳理及分析,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點、了解競爭對手的弱項,有的放矢,輔以話術演練及異議處理,讓重點產(chǎn)品營銷接地氣、見實效;通用營銷技巧部分,以案例為主,輔以現(xiàn)場演練,快速提升學員與客戶的溝通能力找到營銷切入點。

課程收益:

● 落地性——課程內(nèi)容一學就會用,一用就有效

● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制,貼合客戶經(jīng)理工作實際

● 實用性——培訓突出實用效果,結(jié)合工作場景,聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點和話術,學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等互動交流的培訓形式,突出課堂生動性

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:零售業(yè)務分管行長、零售部主管、網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問

課程特點:觀點引導、案例解析、團隊研討,深入淺出、模擬互動、提升績效

課程大綱

導入:我國高凈值人群發(fā)展趨勢及共性需求

1. 高凈值人群不斷擴大,金融資產(chǎn)占比不斷提升

2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

 

第一講:大客戶“攻心”之道

一、探尋你的客戶

課堂練習:PDP性格定義及測試

1. 讀懂三對概念

2. 了解五種性格

3. 不同性格類型溝通要點

二、讀懂你的客戶

如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問形象

1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

營銷情景落地路徑展示:“當我們面對主動來網(wǎng)點咨詢風險等級產(chǎn)品的客戶”

2. 時刻以客戶利益為中心

營銷情景落地路徑展示:“當我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”

3. 懂得真正為客戶負責

1)大客戶金融需求變化及特點

2)生命周期與客戶需求分析

第二講:大客戶商機管理

一、存量客戶挖潛

1. 喚醒你的睡美人

2. 多維度客戶類型與需求分類

3. 客戶挖潛與價值提升

二、增量客戶拓展

1. 內(nèi)生資源開發(fā)

2. 資源共享與客戶開發(fā)

3. 電話營銷

4. 活動營銷(含4類活動營銷案例示范)

1活動定位

2活動邀約

3組織實施

4跟進總結(jié)

營銷情景落地路徑展示:行外吸金活動

 

第三講:大客戶維護技巧

1. 營銷與維護規(guī)劃——以“變”應“變”

2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

案例分析:挽留彩票中獎私行客戶

4. 善假于物——銷售工具準備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等)

案例分析:“上海浦發(fā)銀行高額保險銷售”

5. 善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析:成功搶挖他行高價值客戶

 

第四講:大客戶營銷技巧

一、大客戶溝通要點

1. 客戶分析六步

2. 客戶溝通五大核心

二、通用營銷技巧

1. 開場8大切入點

2. 增強語言說服力的5種方法

3. 漏斗式提問法

4. 九種常見情況下的營銷策略

課程配合:

1. 客戶實際案例收集(如客戶有需求,請于課前兩周提供,以利講師備課,建議共準備10條,我們會更有針對性地設計課件及提供應對話術)

2. 如客戶有相應產(chǎn)品營銷培訓需求,請盡量提供1-2項重點產(chǎn)品說明書及優(yōu)勢特點分析資料,有助于講師分析產(chǎn)品、給予營銷方法及話術。

 
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