贏戰(zhàn)開門紅——旺季營(yíng)銷360度全場(chǎng)景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

年年開門紅，年年有新意!

年年開門紅，年年促效益!

開門紅，貴在早，貴在新，貴在長(zhǎng)效！

面對(duì)旺季營(yíng)銷，員工為什么都害怕？面對(duì)旺季營(yíng)銷，業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成？面對(duì)旺季營(yíng)銷，如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)的旺季營(yíng)銷依靠禮品/利率提升，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣，吸存成本越來(lái)越高！客戶結(jié)算去網(wǎng)點(diǎn)化，你該如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能持續(xù)提升？客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化，你該如何推動(dòng)個(gè)人儲(chǔ)蓄和管理資產(chǎn)齊頭并進(jìn)？客戶需求非金融化，你該如何經(jīng)營(yíng)你的客戶？客戶工作生活移動(dòng)化了，你又該如何觸達(dá)你的客戶？觸發(fā)客戶的需求？促成交易？客戶的需求變了，員工的工作心態(tài)也變了，傳統(tǒng)的開門紅營(yíng)銷打法已經(jīng)越來(lái)越難以奏效了！

2020年的旺季營(yíng)銷活動(dòng)該怎么打？面對(duì)一年一度的旺季營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)，如何輕松上陣，快樂營(yíng)銷，持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)？

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向，以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入，快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理能力增長(zhǎng)及員工業(yè)績(jī)提升，例如：《營(yíng)銷方案與創(chuàng)新型活動(dòng)設(shè)計(jì)》、《支行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析及員工激勵(lì)》、《客群細(xì)分與營(yíng)銷策略制定》、《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷組織崗等，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 獲得旺季營(yíng)銷從上至下全套營(yíng)銷方案制定技巧

● 掌握旺季營(yíng)銷指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

● 掌握旺季營(yíng)銷客群盤點(diǎn)與營(yíng)銷策略制定技巧

● 掌握旺季存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧（廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)）

● 掌握旺季營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造技巧

課程時(shí)長(zhǎng)：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

旺季營(yíng)銷情境一：經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入：旺季營(yíng)銷理論

導(dǎo)言：2020年金融新特點(diǎn)

1. 客戶新常態(tài)

2. 渠道新常態(tài)

3. 產(chǎn)品新常態(tài)

4. 技術(shù)新常態(tài)

5. 監(jiān)管新常態(tài)

6. 競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)

導(dǎo)言：2020年?duì)I銷新困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)后，某行長(zhǎng)的困惑？

一、2020年旺季營(yíng)銷策略安排

1. 旺季營(yíng)銷的特點(diǎn)

2. 旺季營(yíng)銷時(shí)段

1）階段一：四季度末到元旦

2）階段二：元旦到小年夜

3）階段三：小年夜到元宵節(jié)

4）階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 旺季營(yíng)銷運(yùn)作八大措施

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

3）方案制定與任務(wù)分配

4）金融科技平臺(tái)助力產(chǎn)能增長(zhǎng)

5）營(yíng)銷氛圍打造

6）員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)

7）全場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)開展

8）過(guò)程管理與激勵(lì)

案例：某銀行旺季營(yíng)銷方案！

優(yōu)秀的營(yíng)銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

旺季營(yíng)銷情境二：業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例：旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后，行長(zhǎng)分配了任務(wù)，最后……

成功案例：某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī)，獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見……

練習(xí)：基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

1）客群來(lái)源分析

2）自然增長(zhǎng)分析

3）客戶流失分析

4）制定營(yíng)銷策略

案例：某行存款客群分析及營(yíng)銷策略

一、員工激勵(lì)

案例：一位行長(zhǎng)激勵(lì)員工技巧

1. 及時(shí)

2. 公開

3. 物質(zhì)

4. 精神

二、活動(dòng)期間員工激勵(lì)

1. 及時(shí)激勵(lì)提士氣

2. 公開表?yè)P(yáng)更努力

3. 手勢(shì)暗語(yǔ)有默契

4. 精神物質(zhì)有聯(lián)系

5. 喜報(bào)頻傳提士氣

6. 每周拍賣有樂趣

7. 精神文化墻上去

8. 家園文化顯情誼

旺季營(yíng)銷情境三：客群盤點(diǎn)與營(yíng)銷策略

一、貴賓客戶：三穩(wěn)三提升

1. 本行貴賓客戶分群

2. 穩(wěn)存三舉措

1）客情聯(lián)絡(luò)穩(wěn)存（情感壁壘）

2）產(chǎn)品覆蓋穩(wěn)存（產(chǎn)品壁壘）

3）增值服務(wù)穩(wěn)存（服務(wù)壁壘）

3. 增存三舉措

1）資金回流、資產(chǎn)規(guī)劃（專業(yè)壁壘）

2）沙龍活動(dòng)、產(chǎn)品展銷（首發(fā)壁壘）

3）圈子營(yíng)銷、以老帶新（圈子壁壘）

二、潛力客戶：四類九連環(huán)

1. 到期湊整客群

2. 理財(cái)轉(zhuǎn)化客群

3. 代發(fā)存留客群

4. 臨界提升客群

三、他行客戶：選抓編學(xué)練

1. 選渠道

2. 抓客群

3. 編活動(dòng)

4. 學(xué)產(chǎn)品

5. 練通關(guān)

旺季營(yíng)銷情境四：存款七大情境營(yíng)銷

案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營(yíng)銷情境

2. 存量客戶存款營(yíng)銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境

6. 拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

8. 基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境

一、廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境

1. 廳堂存款營(yíng)銷常見四大挑戰(zhàn)

2. 廳堂存款營(yíng)銷六大情境與挽留四步法

1）賬戶升級(jí)法

2）定期升級(jí)法

3）活動(dòng)營(yíng)銷法

4）批量微沙龍

5）存款策反法

6）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介法

7）廳堂存款挽留四步法

二、存量客戶存款營(yíng)銷情境

1. 存量客戶存款營(yíng)銷分析

1）不同層級(jí)/類型客戶吸存情境

2）中高端客戶維護(hù)情境

3）睡眠客戶維護(hù)情境

4）降級(jí)客戶營(yíng)銷情境

5）易流失客戶營(yíng)銷情境

6）潛力客戶營(yíng)銷情境

2. 存款營(yíng)銷五大措施

1）拜訪/沙龍/短信/電話/微信

2）短信吸存策略

案例：建行/農(nóng)行/中行/農(nóng)商短信吸存

3）電話邀約存款

案例：430個(gè)電話成功邀約300個(gè)，69%邀約成功率？

3. 電話邀約四步法：?jiǎn)?展/釋/合

三、結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

1. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷現(xiàn)狀

2. 結(jié)算類客戶開門紅期間存款營(yíng)銷策略

3. 存量結(jié)算客戶盤活流程

1）盤點(diǎn)分析——電話——拜訪

2）外拓營(yíng)銷前/中/后

3）結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略

4. 增量結(jié)算類客戶四種營(yíng)銷技巧

1）異業(yè)聯(lián)盟法

2）直接營(yíng)銷法

3）交叉銷售法

4）服務(wù)調(diào)研法

5）公私聯(lián)動(dòng)法

案例：某行結(jié)算客戶營(yíng)銷策略

四、存量代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

案例分析：某行代發(fā)醫(yī)院客戶，年代發(fā)近3億，資金留存不到3000萬(wàn)，采取系列策略后，達(dá)到6000留存以上

1. 代發(fā)客戶需求分析及方案制定

1）經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略

2）營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略

2. 短信/電話/沙龍

案例：某銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村存款營(yíng)銷情境

1. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工特點(diǎn)分析

2. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工產(chǎn)品配置策略

3. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷時(shí)機(jī)：返鄉(xiāng)前-返鄉(xiāng)中-返鄉(xiāng)后

4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷措施：短信/電話/沙龍

案例：返鄉(xiāng)農(nóng)民工營(yíng)銷方案

5. 進(jìn)村存款營(yíng)銷技巧

1）進(jìn)村宣傳

2）批量邀約

3）現(xiàn)場(chǎng)宣講

六、拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

1. 拆遷項(xiàng)目需求獲取及前期介入

2. 拆遷項(xiàng)目我行代發(fā)存款堅(jiān)守情境

1）拆遷客戶需求分析

2）拆遷客戶產(chǎn)品配置策略及營(yíng)銷方案制定

3. 拆遷客戶他行代發(fā)存款爭(zhēng)奪情境

4. 拆遷客戶營(yíng)銷六大方法

1）關(guān)鍵人物帶領(lǐng)法

2）擺攤設(shè)點(diǎn)法

3）電話營(yíng)銷法

4）沙龍營(yíng)銷法

5）陌生拜訪法

6）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介法

七、社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

1. 社區(qū)營(yíng)銷三大痛點(diǎn)：進(jìn)不去-每人來(lái)-出效差

2. 社區(qū)存款情境營(yíng)銷

1）擺攤設(shè)點(diǎn)

2）開門紅社區(qū)活動(dòng)策劃

3）聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介（案例分享）

4）社區(qū)宣傳

3. 開門紅前后社區(qū)主題活動(dòng)

1）老年人健康養(yǎng)生

2）貴賓客戶答謝沙龍

3）送春聯(lián)活動(dòng)

4）免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

5）猜燈謎活動(dòng)

案例：漢口銀行某社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)，10天成功增長(zhǎng)150個(gè)貴賓客戶

八、存款營(yíng)銷氛圍打造情境

1. 營(yíng)銷氛圍打造——靜態(tài)氛圍+動(dòng)態(tài)氛圍

2. 基于客戶動(dòng)線的營(yíng)銷氛圍打造

3. 基于存款導(dǎo)向營(yíng)銷氛圍打造

案例：過(guò)往各大行營(yíng)銷氛圍打造

旺季營(yíng)銷情境五：營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織

案例：深圳某國(guó)有行網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，策劃各層次營(yíng)銷活動(dòng)，取得良好的效果

一、旺季營(yíng)銷活動(dòng)三大形式

1.綜合型活動(dòng)

2.主題活動(dòng)

3.批量外拓沙龍

二、三大類主題活動(dòng)策劃

1.“迎新季”

2.“賀春季”

3.“送福季”

三、活動(dòng)策劃分組演練