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智慧銀行轉(zhuǎn)型——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷

主講老師: 肖廣 肖廣

主講師資:肖廣

課時安排: 3天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計學、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:07

課程背景:

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下,越來越多的客戶不去網(wǎng)點了,各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型,傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護壓力大、考核指標確越來越重、貴賓客戶不斷流失,存款新增難上加難,為解決新時代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶問題,需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧,更新穎的營銷策略!

課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理,以結(jié)果為導(dǎo)向,緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境,系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧,例如:基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、微信服務(wù)營銷、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等,過程設(shè)計學、練、用、評,課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績。

 

課程收益:

● 存量客戶維護與電話邀約情境

● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類客群存款情境

● 微信吸粉、宣傳、維護情境

● 異業(yè)聯(lián)盟營銷情境

廳堂客戶交叉銷售

廳堂六類情境微沙龍

客戶情境邀約沙龍

 

課程時間:3天,6小時/天

課程對象:網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品銷售經(jīng)理

課程方式:講授、研討、情景演練、實戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

引言:智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇

一、客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討

1. 廳堂發(fā)生的變化

2. 客戶生活發(fā)生的變化

3. 支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起

4. 國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢

案例:某國有行全國推行全功能型無高柜網(wǎng)點打造

二、智能化轉(zhuǎn)型下營銷的機遇與挑戰(zhàn)

1. 從等客上門——主動出擊

2. 從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體

3. 從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷

 

情境一:零售產(chǎn)品推薦及異議處理

智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛?

一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點

信用卡營銷案例:深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷,廳堂最多一天119張

1. 信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計

2. 信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計

3. 有效的營銷客戶工具設(shè)計

案例:信用卡營銷工具

案例:基金定投營銷工具

4. 有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)

5. 信用卡——聯(lián)動營銷

情景演練通關(guān):基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)

二、成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵

基金定投營銷案例:5天80個基金定投

1. 三個工具

2. 四段話術(shù)

3. 基金定投常見異議及應(yīng)對策略

情景演練通關(guān):基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)

三、活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點

活利盈案例:5天簽約105戶活利盈,簽約賬戶季度新增存款2000萬

1. 目標客戶分析

2. 活利盈買點分析

3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計

4. 活利盈推薦異議處理

5. 一個營銷工具

情景演練通關(guān):基于活利盈營銷話術(shù)及演練通關(guān)

四、產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧

1. 基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉

2. 重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計

案例:信用卡營銷工具

案例:基金定投營銷工具

案例:現(xiàn)金分期營銷工具

沙盤演練:基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽,現(xiàn)場PK呈現(xiàn)

五、業(yè)績倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討:銷售過程中常見的異議

案例:基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表

1. 基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

2. 處理異議的三大原則

3. 處理異議的方法

1)處理方法一:冷處理、轉(zhuǎn)移話題,避開正面回復(fù)

2)處理方法二:先給客戶打預(yù)防針防止絕

3)處理方法三:從正面回復(fù)客戶的問題

 

情境二:存量客戶盤活及電話邀約情境

案例:網(wǎng)點王行長存量客戶的困惑

一、存量客戶維護的四大現(xiàn)狀

二、存量客戶盤活三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營銷

3. 電話邀約與營銷

1)基于新一代系統(tǒng)精準客群篩選建模

2)短信群發(fā)情境

3)電話邀約情境

案例:某省建行300個分期通電話,只有3意向客戶……

案例:廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話邀約,現(xiàn)場447通電話,成功邀約309位,成功率69.12%

三、如何精準找到電話邀約的名單

案例:某銀行存量客戶電話邀約策略

四、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)

1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)

4. 合-達成共識

案例1:某行信用卡營銷案例

案例2:某行電子銀行激活案例

案例3:賬單分期激活話術(shù)

案例4:理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計

案例5:建行分期貸款類營銷案例

五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單,現(xiàn)場實戰(zhàn)

六、實戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 電話邀約十大注意事項

 

情境三:微信服務(wù)營銷情境

導(dǎo)入:微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例:個人形象的個性化設(shè)計

優(yōu)秀案例:某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

工具:吸粉工具

話術(shù):吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例:微沙龍吸粉

1)存量客戶吸粉原則及技巧

2)貴賓客戶批量吸粉情境

3)普通客戶批量吸粉情境

案例:理財客戶微信吸粉

四、微信維護及營銷

案例:一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護的價值

1)微信朋友圈維護?

a八類客戶感興趣宣傳類型

b朋友圈點贊技巧

案例:一次點贊失去引發(fā)客戶投訴!

2)微信朋友圈怎么發(fā)?

a微信發(fā)送頻率

b不同時間微信發(fā)送策略

c營銷型微信怎么發(fā)更有效?

失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例:建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

2. 微信群發(fā)技巧

五、微信營銷技巧

1. 標簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關(guān)鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標題吸引力

6. 文案簡單明了,買點清晰

 

情境四:網(wǎng)點穩(wěn)存吸存情境

案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億

一、7類20種精準存款營銷

1. 關(guān)鍵時間存款調(diào)節(jié)類

2. 資金承接類

3. 結(jié)算類客群

4. 忠誠穩(wěn)定類

5. 代工客群類

6. 第三方客群

7. 他行高端客群

二、存量客戶吸存策略

1. 不同層級客戶吸存策略

1)開源節(jié)流——高端客戶維護策略

案例:某省建行不同層級吸存策略

案例:漢口銀行不同層級客戶吸存策略

2. 潛力客戶吸存策略

1)潛力客戶分析

案例:某省農(nóng)行不同層級吸存策略

3. 短信吸存策略

案例:建行/農(nóng)行短信吸存

案例:浦發(fā)銀行吸存策略

1)短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵

4. 理財類客戶存款營銷策略

1)理財布局策略

2)理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略

案例:某國有行理財轉(zhuǎn)化策略

三、廳堂客戶吸存及挽留技巧

1. 柜面客戶吸存策略

1)柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)

2)柜面存款挽留“四步法”

案例:建行版柜面吸存策略

案例:廣州民生銀行柜面吸存策略

2. 等候區(qū)及流量客戶吸存策略

案例:某建行廳堂存款營銷策略及話術(shù)

四、代發(fā)資金留存及吸存策略

1. 獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析

2. 經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略

3. 營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略

案例:浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例

案例:建設(shè)銀行走進代發(fā)營銷策略

五、走進市場抓結(jié)算

1. 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析

2. 存量客戶結(jié)算客戶維護及跟進

3. 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略

4. 結(jié)算POS/二維碼營銷策略

5. 結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計

案例:建行銀行二維碼支付(龍商戶)營銷策略

小組演練:網(wǎng)點精準吸存方案設(shè)計

 

情境五:異業(yè)聯(lián)盟情境

案例:深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會,某行聯(lián)盟舉辦,3天開卡1500張

一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價值

二、異業(yè)聯(lián)盟情境

1. 社區(qū)商戶聯(lián)盟

2. 商圈商戶聯(lián)盟

3. 事業(yè)單位聯(lián)盟

案例:事業(yè)單位聯(lián)盟

三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

1. 社區(qū)營銷困惑

2. 社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價值

3. 社區(qū)型網(wǎng)點聯(lián)盟打造

1)客戶分析

2)商戶盤點

3)商戶選擇

4)制定方案

案例:上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案

案例:滄州建行異議聯(lián)盟方案

4. 商戶洽談

討論:基于不同客戶類型的商戶洽談策略

案例:龍商戶洽談策略及話術(shù)

案例:照相館洽談策略及話術(shù)

5. 運行推廣

小組研討:分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計

四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立

案例:廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……

小組討論:商圈客戶營銷挑戰(zhàn)?

案例:云南省某農(nóng)商行建材市場聯(lián)盟案例……

1. 商圈聯(lián)盟流程

1)商圈客戶盤點

2)商圈客戶選擇

3)商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理

a不需要

b我已經(jīng)有合作銀行了

c你們只是雷聲大雨點小

4)商圈客戶聯(lián)盟運行及推廣

分組聯(lián)盟方案設(shè)計:家具市場、4S店聯(lián)盟、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等

五、連鎖店聯(lián)盟策略

案例:某省建行一次商戶POS營銷引發(fā)2000家連鎖店營銷商機…

六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立

案例:多次拜訪依然敲不開重點學校的門

1. 事業(yè)單位營銷挑戰(zhàn)

案例:銀事聯(lián)合,創(chuàng)希望工程新篇章

2. 事業(yè)單位聯(lián)盟原則

 

情境六:智慧銀行轉(zhuǎn)型下——廳堂六種情境微沙龍

案例:深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大,人手緊張,如何做好服務(wù)的同時做好營銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習,4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡

一、廳堂微沙龍兩大形式

1. 服務(wù)型微沙龍

2. 營銷型微沙龍

3. 服務(wù)+營銷型微沙龍

二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍

1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入

1)理財產(chǎn)品切入

2)大額存單切入

3)基金定投切入

4)代銷保險切入

2. 咋騙知識防護微沙龍

1)短信服務(wù)切入

2)掌上/網(wǎng)銀切入

3. 有獎問答型微沙龍

4. 情感營銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 對比式切入型微沙龍

三、廳堂微沙龍實施的五大流程

1. 微沙龍開場

1)微沙龍開場三個關(guān)鍵

2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

案例:客戶說您別做了,去開一個柜吧

案例:理財收益太低了

案例:信用卡額度太低了

案例:貸款額太少了?

案例:某國有行活利盈異議處理

例如:我需要回家和我家人商量

5. 微沙龍結(jié)束技巧

1)微沙龍收尾

2)倉促式收尾

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練

2. 以小組為單位,進行微沙龍情境演練,然后PK及通關(guān)

 

情境七:網(wǎng)點情境邀約沙龍

導(dǎo)入:銀行網(wǎng)點為什么要舉辦沙龍?

一、邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)

1. 要么邀約不到人

2. 要不老師那幾個熟悉的面孔

3. 沙龍做了沒有效果

4. 電話跟進缺乏話術(shù)

失敗網(wǎng)沙案例:某行營業(yè)網(wǎng)點保險連續(xù)3個月沒有業(yè)績,組織保險沙龍……

二、沙龍舉辦失敗的六個原因

1. 失敗的電話邀約

2. 將沙龍當成產(chǎn)品說明會

3. 舉辦過于倉促

4. 將沙龍當成任何和負擔

5. 沙龍結(jié)束后不跟進

6. 活動結(jié)束后不總結(jié)

三、邀約沙龍種類

1. 服務(wù)型沙龍

2. 營銷型沙龍

四、成功沙龍實施22個節(jié)點

1. 沙龍前9個關(guān)點

2. 沙龍中9個節(jié)點

3. 沙龍后4個節(jié)點

五、成功舉辦七大關(guān)鍵事項

案例:漢口銀行理財沙龍,消費型保險10單,收益型保險5單300萬,基金定投戶15、信用卡5張,惠鑫存8戶

1. 事前準備

1)基于不同月份的沙龍主題選擇

2)基于不同客群的沙龍主題選擇

3)全年客戶沙龍主題例舉

案例:建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案

案例:建行理財沙龍方案

2. 邀約話術(shù)設(shè)計及強化培訓

1)產(chǎn)品買點分析及促成話術(shù)及異議處理

案例:建行分期通電話邀約話術(shù)

案例:農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)

討論:基于現(xiàn)有營銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計

3. 客戶精準篩選及邀約話術(shù)設(shè)計

1)存量客戶精準的客戶篩選

2)客戶篩選的標準及依據(jù)

案例:保險沙龍客戶邀約篩選

討論:基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選

4. 客戶邀約的注意事項

1)被動邀約

2)主動邀約

案例:廳堂實現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略

5. 會前確認—沙龍前錦囊

六、沙龍中——五步流程

情境講解:浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬

1. 沙龍暖場

1)沙龍暖場目的及技巧

2)工具:

a沙龍音樂集

b沙龍視頻集

2. 主持開場

1)沙龍開場——如何快速吸引客戶

2)微信群建立——如何更高效吸引客戶參與

3)沙龍中——如何潤物細無聲切入產(chǎn)品

案例:建設(shè)銀行邀約沙龍開場設(shè)計

3. 領(lǐng)導(dǎo)講話

4. 主講宣講

5. 促成配合

1)工具

2)《現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表》

3)《獎品設(shè)置技巧》

七、沙龍后——三大舉措

1. 過程分析

2. 業(yè)績統(tǒng)計

3. 收單部署

1)工具

 
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