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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

主講老師: 陳楠 陳楠

主講師資:陳楠

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在本堂課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn),以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解,客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀,幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:49

課程背景:

近年來(lái),隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變,客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí),利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下,銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn),以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。

以服務(wù)為基礎(chǔ),以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo),以管理為核心,以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理,是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中,以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變?

如何建立以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?

針對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些?

在本堂課程中,結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn),以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù),通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解,客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀,幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)型:培養(yǎng)以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念,建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維

● 客戶(hù)識(shí)別:通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“魚(yú)塘理論”幫助學(xué)員從不同層面了解客戶(hù)的分類(lèi)與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型

● 營(yíng)銷(xiāo)策略:學(xué)習(xí)并掌握三大類(lèi)客戶(hù)的16種不同營(yíng)銷(xiāo)策略,并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合

● 營(yíng)銷(xiāo)渠道:結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維,分別針對(duì)增量、流量、存量客戶(hù)建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道

● 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng):通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效測(cè)評(píng),幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知,進(jìn)而通過(guò)完善營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)機(jī)制以及運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

 

課程特色:

實(shí)戰(zhàn):講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐:課堂專(zhuān)項(xiàng)技能模擬,模擬實(shí)踐更輕松,落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單,操作更方便

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、營(yíng)銷(xiāo)條線(xiàn)人員

課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定


課程大綱

導(dǎo)論:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢(shì)

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1:新82定律客群價(jià)值

挑戰(zhàn)2:O2O金融競(jìng)爭(zhēng)模式

挑戰(zhàn)3:零售產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)

挑戰(zhàn)4:特色網(wǎng)點(diǎn)情景化體驗(yàn)

挑戰(zhàn)5:智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革模式

模式1:場(chǎng)景式服務(wù)

模式2:體驗(yàn)式服務(wù)

模式3:O2O服務(wù)

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 細(xì)分市場(chǎng)帶來(lái)的“窄門(mén)”效應(yīng)

2. 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

3. 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

小組研討:結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的解析,你有怎樣的收獲與體驗(yàn)

 

第一講:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的五大目標(biāo)

目標(biāo)1:品牌宣傳

目標(biāo)2:提升用戶(hù)流量

目標(biāo)3:增加用戶(hù)資產(chǎn)

目標(biāo)4:提升用戶(hù)粘性

目標(biāo)5:建立O2O互動(dòng)

案例分析:某社區(qū)銀行的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)方案

二、點(diǎn)、線(xiàn)、面的營(yíng)銷(xiāo)思維塑造

1. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為突破點(diǎn)

2. 客戶(hù)服務(wù)為動(dòng)態(tài)線(xiàn)

3. 年度規(guī)劃為營(yíng)銷(xiāo)面

案例分析:某銀行的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

小組研討:根據(jù)以上內(nèi)容,研討所在網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)定位以及營(yíng)銷(xiāo)啟示

 

第二講:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)有效識(shí)別及開(kāi)拓渠道

一、從“魚(yú)塘理論”了解你的客戶(hù)關(guān)系

1. “魚(yú)塘理論”的定義

2. 從魚(yú)塘理論看客戶(hù)終身價(jià)值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)價(jià)值模型

案例分析:從電子銀行營(yíng)銷(xiāo)剖析兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式

小組研討:根據(jù)魚(yú)塘理論,分析網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況以及客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類(lèi)客戶(hù)的有效識(shí)別與分類(lèi)

1. 三類(lèi)銀行的客戶(hù)定位

2. 客戶(hù)的三類(lèi)價(jià)值模式

3. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

4. 三大價(jià)值類(lèi)型客戶(hù)對(duì)應(yīng)三類(lèi)銷(xiāo)售模式

小組研討:根據(jù)客戶(hù)的三大價(jià)值模型,判斷網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)獲得的有效途徑

1. 客戶(hù)獲得的三大渠道

2. 三類(lèi)渠道獲得的三類(lèi)客戶(hù)

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶(hù)渠道建立模式

案例分析:互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

 

第三講:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

一、增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)外部動(dòng)線(xiàn)管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶(hù)的六大營(yíng)銷(xiāo)策略

策略1:路演營(yíng)銷(xiāo)

策略2:職團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)

策略3:公益營(yíng)銷(xiāo)

策略4:異業(yè)聯(lián)盟

策略5:事件營(yíng)銷(xiāo)

策略6:微營(yíng)銷(xiāo)拓展

案例分析:六大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例分析

小組研討:根據(jù)增量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法,設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合

二、流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線(xiàn)管理及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解析

2. 流量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

策略1:廳堂營(yíng)銷(xiāo)

策略2:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

策略3:目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)

策略4:等候營(yíng)銷(xiāo)

策略5:微營(yíng)銷(xiāo)

案例分析:五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

小組研討:以所在網(wǎng)點(diǎn)為核心,思考流量營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略

三、存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及方法

1. 存量客戶(hù)的有效識(shí)別及客戶(hù)細(xì)分

2. 存量客戶(hù)的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

策略1:沙龍營(yíng)銷(xiāo)

策略2:興趣營(yíng)銷(xiāo)

策略3:節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

策略4:事件營(yíng)銷(xiāo)

策略5:微營(yíng)銷(xiāo)

案例分析:五大營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟(jì)的有效運(yùn)用

小組研討:根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況,研討存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

 

第四講:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估

1. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

2. 營(yíng)銷(xiāo)成本

3. 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效

工具使用:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估表

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的搭建

1. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的合理分工

2. 營(yíng)銷(xiāo)制度的高效執(zhí)行

3. 營(yíng)銷(xiāo)工具的有效使用

4. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)

案例分析:某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

小組研討:根據(jù)以上啟示和思路,研討本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

 
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