老不可待 ——養(yǎng)老金融機(jī)遇與保險(xiǎn)營(yíng)銷

課程背景：

古書《周禮》記載：“以保息六養(yǎng)萬(wàn)民：一曰慈幼，二曰養(yǎng)老”，自古依賴，老有所養(yǎng)就是國(guó)人最為關(guān)注的，當(dāng)前養(yǎng)老問(wèn)題更是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)；第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)，更是激發(fā)全社會(huì)對(duì)養(yǎng)老話題是熱議；夕陽(yáng)行業(yè)，將成為未來(lái)社會(huì)的核心產(chǎn)業(yè)，作為金融行業(yè)的主體，保險(xiǎn)行業(yè)如何從中找到機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)轉(zhuǎn)型、助力業(yè)績(jī)提升？成為當(dāng)前銀行業(yè)熱切的需求點(diǎn)；

作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理——

如何理解延遲退休軌跡必然、探究政策層面養(yǎng)老變化？

如何掌握退休養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何結(jié)合新理財(cái)型保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？

課程目的：

● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當(dāng)前中國(guó)的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認(rèn)清延遲養(yǎng)老對(duì)未來(lái)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，針對(duì)金融企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國(guó)外、港澳臺(tái)的企業(yè)年金經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作，以及國(guó)內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征；

● 令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；

● 有針對(duì)性地把新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開(kāi)有針對(duì)性的采購(gòu)。

課程收益：

● 本課程特點(diǎn)是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動(dòng)手能力；

● 學(xué)員能掌握養(yǎng)老金快速計(jì)算方法、養(yǎng)老金準(zhǔn)備常用三大工具、養(yǎng)老金準(zhǔn)備六大原則、保險(xiǎn)對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃的六大優(yōu)勢(shì)；

● 學(xué)員能運(yùn)“核心金融理財(cái)需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險(xiǎn)配置金融方案，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望，結(jié)合保險(xiǎn)建議書工具組合營(yíng)銷；

● 掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、兩種主要保額測(cè)算方式，同時(shí)學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、個(gè)金經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程人數(shù)：建議60人/期

課程方式：

室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

課程大綱

第一講：社會(huì)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析與延遲養(yǎng)老必然性分析

一、延遲養(yǎng)老迫切性分析

1. 老不可待——第七次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)精讀

2. 三孩政策、房地產(chǎn)稅、雙減政策——人口危機(jī)組合拳

3. 共同富裕對(duì)既有養(yǎng)老模式的影響

4. 社會(huì)養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

5. 延遲退休政策進(jìn)程

6. 老齡化社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀

二、養(yǎng)老需求分析

分享：養(yǎng)老金成本計(jì)算400、600、800原則

三、養(yǎng)老資金來(lái)源分析

1. 社會(huì)養(yǎng)老

2. 自行準(zhǔn)備

3. 企業(yè)養(yǎng)老

4. 養(yǎng)兒防老

分享：海外養(yǎng)老模式解讀

第二講：養(yǎng)老規(guī)劃準(zhǔn)備原則與保險(xiǎn)配置

一、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續(xù)性要求

4. 結(jié)合傳承

5. 關(guān)注女性

二、養(yǎng)老金“三腳凳”

1. 社會(huì)保險(xiǎn)

2. 企業(yè)年金

3. 年金保險(xiǎn)

三、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

1. 退休目標(biāo)確定

2. 資金需求測(cè)算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評(píng)估

5. 退休方案制定

四、年金保險(xiǎn)意義

1. 年金保險(xiǎn)定義

2. 年金保險(xiǎn)歷史

3. 年金保險(xiǎn)定位

五、年金保險(xiǎn)工具在養(yǎng)老規(guī)劃中的特色

1. ?？顚Ｓ?/span>

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

3. 長(zhǎng)期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 穩(wěn)健資產(chǎn)

7. 持續(xù)收入

8. 終身領(lǐng)取

9. 品質(zhì)生活

10. 附加保障

11. 兼顧傳承

第三講：不同客戶養(yǎng)老特征分析與需求激發(fā)要點(diǎn)

一、生命周期分析

二、職業(yè)特性分析

1. 公職人士升華養(yǎng)老計(jì)劃

2. 個(gè)體工商保障養(yǎng)老模式

3. 白領(lǐng)一族補(bǔ)充養(yǎng)老模式

4. 金領(lǐng)高管高質(zhì)退休模式

5. 私營(yíng)企業(yè)融合傳承模式

6. 居家主婦關(guān)愛(ài)養(yǎng)老模式

三、投資風(fēng)格分析

第四講：結(jié)合養(yǎng)老的保險(xiǎn)營(yíng)銷流程

一、養(yǎng)老需求導(dǎo)入話術(shù)

1. 父母導(dǎo)入法

2. 時(shí)事推導(dǎo)法

3. 自身關(guān)注法

二、養(yǎng)老需求異議處理

1. 養(yǎng)老異議應(yīng)對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 三套意義處理話術(shù)

三、養(yǎng)老投資方式建議

四、養(yǎng)老工具引入話術(shù)

五、年金養(yǎng)老八大特征

六、養(yǎng)老工具異議處理

1. 養(yǎng)老無(wú)所謂

2. 晚點(diǎn)再說(shuō)

3. 我再看看

4. 年金收益太低

七、養(yǎng)老秒算工具運(yùn)用

1. 養(yǎng)老秒算工具介紹

2. 秒算工具運(yùn)用模擬

3. 養(yǎng)老秒算工具話術(shù)

第五講：養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練

前期準(zhǔn)備

1）每組派遣1名理財(cái)經(jīng)理

2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4）演練規(guī)則說(shuō)明

分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。

演練點(diǎn)評(píng)

1）觀察者點(diǎn)評(píng)

2）參與者點(diǎn)評(píng)

3）老師點(diǎn)評(píng)