專業(yè)銷售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國(guó)銷售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫的《銷售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷售方面的知識(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求?？蛻艚?jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷售、實(shí)現(xiàn)客戶滿意度到忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)變進(jìn)行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進(jìn)行專業(yè)的演練落地掌握。

對(duì)專業(yè)銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)講解和演練，使財(cái)險(xiǎn)客戶經(jīng)理在銷售時(shí)重新思考客戶的需求和自己定位。同時(shí)課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進(jìn)行案例演練點(diǎn)評(píng)。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例，掌握作為理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程方式：課程講授60%，案例分析及實(shí)操練習(xí)40%

課程目標(biāo)：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富傳承

● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉

● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保全傳承技能

● 持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)

課程大綱

第一講：重點(diǎn)客戶維護(hù)

一、客戶價(jià)值管理（CVM）

小組討論：具有凈現(xiàn)值客戶的標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶關(guān)系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

小組討論：關(guān)鍵客戶的主動(dòng)挖掘與轉(zhuǎn)介紹

2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

小組討論：財(cái)險(xiǎn)客戶關(guān)系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關(guān)系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度的通路

三、高價(jià)值的維護(hù)技巧

1. 建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個(gè)維度

2. 有效溝通的實(shí)現(xiàn)

小組討論：九型人格的自我認(rèn)知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學(xué)友的差異化溝通技巧

場(chǎng)景演練：九型人格的客戶場(chǎng)景模擬與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產(chǎn)險(xiǎn)客戶精準(zhǔn)素描

案例分析：不易看見卻是真正價(jià)值所在的信息

二、電話營(yíng)銷：話術(shù)藍(lán)本

案例分析：建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷話術(shù)藍(lán)本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店?duì)I銷場(chǎng)景十個(gè)細(xì)節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財(cái)需求挖掘

情景演練：個(gè)體戶客戶的責(zé)任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險(xiǎn)需求挖掘

五、價(jià)值呈現(xiàn)：FABE話術(shù)

情景演練：盜搶險(xiǎn)、玻璃破損險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

情景演練：企財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等FABE話術(shù)制作

小組探討：A與B的內(nèi)容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術(shù)

七、持續(xù)服務(wù)：注重細(xì)節(jié)

小組探討：微信營(yíng)銷的持續(xù)服務(wù)