綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營

課程背景：

經(jīng)過8年對(duì)超過10000位支行長集中培訓(xùn)，500家支行實(shí)地輔導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)銀行的選撥機(jī)制健全，考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實(shí)經(jīng)營管理情境下的有效訓(xùn)練模型。讓包括綜合支行長、對(duì)公或零售副職得到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實(shí)際遇到的問題情景化演繹、場景化實(shí)操，并根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)、能力和支行實(shí)際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩(wěn)增業(yè)績，創(chuàng)新發(fā)展的“可靠引擎”。而這個(gè)過程我們稱之為《支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》。

綜合支行長經(jīng)營管理沙盤是緊盯業(yè)績目標(biāo)，促使支行績效實(shí)現(xiàn)最大化的沙盤演繹；是提升管理者經(jīng)營支行、教練團(tuán)隊(duì)、營銷創(chuàng)新能力的訓(xùn)練系統(tǒng)。訓(xùn)練營設(shè)計(jì)邏輯如下圖：

整個(gè)訓(xùn)練分為三個(gè)部分：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀，兩家支行經(jīng)營管理情景模擬，各支行經(jīng)營計(jì)劃制定。其中第二、三部分是重點(diǎn)，占訓(xùn)練過程95%以上的時(shí)間和內(nèi)容。

課程收益：

● 認(rèn)知到一個(gè)優(yōu)秀支行長應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力；

● 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理技巧，精準(zhǔn)營銷提升業(yè)績；

● 情景模擬，增加場景體驗(yàn)感，有效掌握內(nèi)外溝通技巧；

● 掌握專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理的方法和策略，從而來促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力；

● 掌握高效營銷策略，減少客戶流失，提升企業(yè)客戶的現(xiàn)場滿意度。

課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經(jīng)理等

課程方式：案例+情景模擬

課程大綱

第一講：支行長當(dāng)責(zé)和勝任力解讀

一、管理將成為中國紅利4.0

1. 人口紅利時(shí)代，供需洪流創(chuàng)造新行業(yè)

2. 基建紅利時(shí)代，激活三駕馬車跑起來

3. 科技紅利時(shí)代，讓產(chǎn)業(yè)進(jìn)入模塊經(jīng)營

4. 管理紅利時(shí)代，高效能帶來組織優(yōu)化

二、當(dāng)責(zé)是支行長的軟實(shí)力之魂

1. 當(dāng)責(zé)而非責(zé)任

2. 支行長的經(jīng)營管理使命：綜合化支行經(jīng)營管理之路

3. 簡易自測與分析找支行長勝任力長短板

三、支行長競爭力硬核—經(jīng)營管理三大勝任力

1. 營銷策略

2. 客戶經(jīng)營

3. 團(tuán)隊(duì)教練

第二講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——綜合支行長調(diào)任三把火（情景模擬）

1. 情景設(shè)定：一位有著多年支行管理經(jīng)驗(yàn)的支行長更換網(wǎng)點(diǎn)走馬上任轉(zhuǎn)型成為綜合支行長，面對(duì)業(yè)績倒數(shù)，人心渙散，客戶流失的支行實(shí)施一系列經(jīng)營管理舉措，在犯錯(cuò)與創(chuàng)新中成長，逐步把支行帶入正規(guī)的過程。歷經(jīng)9個(gè)場景挑戰(zhàn)，大量知識(shí)點(diǎn)通過真實(shí)數(shù)據(jù)，角色互動(dòng)，事件沖突，輔助道具等環(huán)節(jié)還原支行經(jīng)營管理現(xiàn)場，學(xué)員重新審視過往，重建知行系統(tǒng)。

2. 問題沖突：指標(biāo)分配VS員工無感，客戶分配VS制度限制，培養(yǎng)VS散養(yǎng)……

3. 訓(xùn)練能力：支行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析能力，營銷路徑評(píng)估搭建能力，考核激勵(lì)能力，客戶精細(xì)經(jīng)營能力，專業(yè)營銷能力，團(tuán)隊(duì)教練能力，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)組織能力……

第一幕：業(yè)績導(dǎo)向，力出一孔

場景1：屢次難產(chǎn)的指標(biāo)分配

場景2：營銷路徑&勞動(dòng)組合

場景3：產(chǎn)品組合&營銷資源

第二幕：理解客戶，靶向營銷

場景1：遭遇抵制的客戶分配

場景2：客戶細(xì)分&小數(shù)據(jù)靶子

場景3：管理關(guān)系&創(chuàng)意活動(dòng)

第三幕：教練團(tuán)隊(duì)，帶入戰(zhàn)場

場景1：怎么叫醒裝睡的孬兵

場景2：心智模式&營銷訓(xùn)練

場景3：考核激勵(lì)&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力

復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕9場景訓(xùn)練，優(yōu)秀支行長溫故知新，老資歷者知行合一，新晉支行長習(xí)得一套經(jīng)營管理方案。經(jīng)歷以上訓(xùn)練已經(jīng)基本掌握了經(jīng)營管理三個(gè)關(guān)鍵能力，也為情景二中更加復(fù)雜的經(jīng)營管理訓(xùn)練打下了基礎(chǔ)。

第三講：支行經(jīng)營管理訓(xùn)練——老資歷新思路（情景模擬）

1. 情景設(shè)定：一位擁有15年支行管理經(jīng)驗(yàn)的老資歷行長，面對(duì)極具挑戰(zhàn)的全新考核任務(wù)，陌生的分行轉(zhuǎn)型政策，競爭者的圍追堵截，客戶脫離網(wǎng)點(diǎn)，市場風(fēng)詭云譎等一些列難題，通過3幕6場景拔升訓(xùn)練，從普通支行經(jīng)營者向優(yōu)秀甚至卓越經(jīng)營者邁進(jìn)。

2. 問題沖突：深度經(jīng)營分析VS靠感覺憑經(jīng)驗(yàn)，價(jià)值公關(guān)VS拼關(guān)系深淺，傳統(tǒng)營銷VS全新模式……

3. 訓(xùn)練能力：資源配置與考核激勵(lì)能力，創(chuàng)新營銷，創(chuàng)新經(jīng)營，管理工具OKR……

第一幕：精確部署，業(yè)績翻倍

場景1：數(shù)據(jù)分析PK經(jīng)驗(yàn)結(jié)合

場景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公關(guān)營銷

場景1：企金大客戶營銷公關(guān)

場景2：公私聯(lián)營&批量產(chǎn)能

第三幕：創(chuàng)新經(jīng)營，創(chuàng)新營銷

場景1：平臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)，渠道流量

場景2：輪值管理&當(dāng)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)力

復(fù)盤小結(jié)：經(jīng)過以上3幕6場景訓(xùn)練，模擬部分全部結(jié)束，經(jīng)營管理能力從基礎(chǔ)到高階都得到了訓(xùn)練，支行長已掌握經(jīng)營管理實(shí)戰(zhàn)僅能，接下來進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，動(dòng)用所學(xué)解決自己支行實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營管理問題。

第四講：支行經(jīng)營計(jì)劃編制

實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備：課前準(zhǔn)備支行經(jīng)營數(shù)據(jù)（參考課前準(zhǔn)備附件），筆記本電腦

實(shí)戰(zhàn)收獲：編制自己支行的務(wù)實(shí)的經(jīng)營計(jì)劃，回支行就能落地執(zhí)行，提升業(yè)績

一、經(jīng)營計(jì)劃：營銷策略制定

第1步：本支行數(shù)據(jù)分析

第2步：各指標(biāo)達(dá)成路徑

第3步：任務(wù)和資源配置

二、經(jīng)營計(jì)劃：客戶經(jīng)營策略

第1步：客戶標(biāo)簽與細(xì)分

第2步：維護(hù)機(jī)制與動(dòng)作

第3步：服務(wù)方案與體驗(yàn)

三、經(jīng)營計(jì)劃：團(tuán)隊(duì)教練策略

第1步：團(tuán)隊(duì)長短板計(jì)劃

第2步：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與教練

第3步：個(gè)人成長與當(dāng)責(zé)

復(fù)盤小結(jié)：在編制完成各自的經(jīng)營計(jì)劃后，根據(jù)課程時(shí)間可以小組內(nèi)選拔可行性高，全面詳實(shí)的經(jīng)營計(jì)劃分享，由各小組制定者講解PK，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)分析結(jié)束整合訓(xùn)練營。