銀行綜合營銷 ——從單一營銷到裂變營銷跨越

課程背景：

銀行最大的“財富”是信用，經(jīng)營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務和營銷過程中，銀行人員往往忽略這一點，因為不少銀行營銷人員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營銷，還在面對單一客戶的服務。而實際上基于這種信任和已經(jīng)建立的業(yè)務往來，銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。

那，什么是裂變營銷，又如何做到裂變，如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗和10多年銀行授課，輔導經(jīng)驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關業(yè)務，通過場景模擬的方式融入課程和輔導中，學到即可用到。

本課程為商業(yè)銀行定制開發(fā)，旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜合型客戶經(jīng)理，從單一零售或?qū)珮I(yè)務營銷轉(zhuǎn)型成為綜合營銷，乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思，會存在為滿足業(yè)績指標強加配置產(chǎn)品的情況，對于轉(zhuǎn)型并持續(xù)提升業(yè)績不利，因此經(jīng)過對商業(yè)銀行分，支行組織結(jié)構(gòu)，考核，產(chǎn)品及客戶結(jié)構(gòu)分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓，輔導經(jīng)驗總結(jié)，思齊老師認為要從銀行營銷的根本出發(fā)，也就是信用。

課程收益：

● 了解最新銀行對公資訊及政策對銀行發(fā)展帶來的新機遇；

● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實際問題，做精準客戶營銷；

● 尋找客戶第二價值點并學會拓展銀行人朋友圈的技巧；

● 掌握挖掘客戶需求、響應客戶訴求、維護客戶關系的方法；

● 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務方案設計與呈現(xiàn)技巧；

● 掌握核心營銷和管理技能，學會根據(jù)各種工作、業(yè)務場景裂變營銷。

課程時間：２天，６小時/天

課程對象：支行長，綜合客戶經(jīng)理

課程方式：講解+案例+互動

課程大綱

第一講：銀行對公和零售的發(fā)展

一、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行（尤其大型股份制商業(yè)銀行）帶來的三點思考

1. 雙循環(huán)經(jīng)濟模式帶來的契機和房地產(chǎn)業(yè)務調(diào)控下興業(yè)開房貸和按揭業(yè)務轉(zhuǎn)型

2. 對公業(yè)務3P模式和零售業(yè)務循環(huán)創(chuàng)利模式

3. 從單一服務存貸到服務裂變

二、銀行服務裂變的三個場景

1. 成為政府政策的延申

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開戶70家，代發(fā)50家。

2. 成為客戶發(fā)展的橋梁

案例：深圳建行聯(lián)合企業(yè)家、工會、民政局成立慈善基金。

3. 成為家庭生活的平臺

案例：興業(yè)惠生活模式和社區(qū)銀行模式的連接

三、用服務裂變思維解決銀行實際問題

1. 客戶維護裂變思維

2. 客戶營銷裂變思維

3. 口碑傳播與口碑貨幣

案例：

1）興業(yè)廈門分行零售支行楊行長從客戶經(jīng)理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑

2）建行對公客戶經(jīng)理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱，難駕馭

1. 中國式關系和關系心理學

案例：欠錢VS欠人情的心理

2. 向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例：招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片攬存

3. 把客戶發(fā)展成代言人

案例：興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發(fā)展客戶近400人

二、尋找第二價值點

1. 從企業(yè)發(fā)展階段與困難，個人發(fā)展與生命周期中尋找第二價值

2. 企業(yè)客戶三大使命：賺錢，風險，社會價值實現(xiàn)

案例：銀行幫當?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌

3. 第二價值點迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務算一筆賬，不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護遠遠大于單純的業(yè)務

1. 金融業(yè)務的本質(zhì)是信用，圈子的本質(zhì)是信任，銀行需要信任裂變

案例：銀行的案例——書法協(xié)會——學校——早餐供應酒店

校外培訓機構(gòu)——書法培訓/繪畫培訓

2. 銀行人身邊的10個圈子

3. 圈子經(jīng)營的6個技巧

案例：某支行長通過參加青年創(chuàng)業(yè)者商圈交流會，建立咖啡銀行，建立5個社群

第三講：從客戶業(yè)務拓展營銷思路

一、正確的理解客戶（個人和企業(yè)）需求狀態(tài)是營銷的第一步

1. 快速響應客戶合理訴求

案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準備做理財再到產(chǎn)生情緒，投訴到銀監(jiān)會

2. 對公營銷CRST模式

案例：如何拿下鄭州某醫(yī)院代發(fā)/拆遷項目案例

3. 三類個人客群的生活狀態(tài)及金融需求

案例：廣發(fā)銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶

二、用穿透式思維來做業(yè)務

1. 通過走訪盡調(diào)打通上下游結(jié)算閉環(huán)

2. 深挖賬戶背后的資金，實現(xiàn)資金閉環(huán)

3. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是設計出來的

4. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是盯出來的

案例：

1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進貨資金實現(xiàn)內(nèi)部循環(huán)

2）某化工企業(yè)盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)供應商，通過介紹組局做供應商開戶結(jié)算

3）都江堰—某銀行如何拿下水務公司—決策連營銷

三、通過存量業(yè)務尋找裂變機會

1. 存量按揭業(yè)務到經(jīng)營貸再到興業(yè)連連貸，公私融合營銷的三個機會

案例：某行小企業(yè)普惠業(yè)務聯(lián)動實現(xiàn)客戶挽留和轉(zhuǎn)介三個優(yōu)質(zhì)客戶

2. 存量收單業(yè)務客戶尋找存單質(zhì)押貸款或小微普惠，同時開戶配置興業(yè)管家

案例：

1）南京某行某客戶經(jīng)理通過收單業(yè)務開發(fā)一攬子業(yè)績，滿足客戶又提升業(yè)績

2）上海招行為切入企業(yè)代發(fā)用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發(fā)

3. 存量現(xiàn)金寶和添利業(yè)務尋找小微企業(yè)賬戶和法人按揭業(yè)務

案例：興業(yè)某客戶經(jīng)理聯(lián)動理財經(jīng)理的同時從添利小微業(yè)務中挖掘法按批量營銷

4. 大額期交保險客戶企業(yè)開戶營銷，延申授信業(yè)務

5. 代發(fā)專屬理財客群基金營銷，再到客群分期業(yè)務和法人按揭業(yè)務等

6. 某行供應鏈金融1+N業(yè)務衍生批量代發(fā)獲客和挖掘財富甚至私行客戶

7. 某行銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理模式衍生全網(wǎng)收單和財富客戶資產(chǎn)配置業(yè)務

8. 流貸客戶到供應鏈結(jié)算，延申票據(jù)、保理或反向保理業(yè)務，延申法人擔保

案例：深圳建行、煙臺建行業(yè)務模式和具體客戶營銷案例

9. 某銀行內(nèi)保直貸衍生外幣（美元）理財和換匯業(yè)務

案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析

10. 中小微企業(yè)快貸（稅貸）、客群貸衍生代發(fā)和個人存款業(yè)務

小結(jié)：銀行理財業(yè)務不論是零售還是對公都是獨特優(yōu)勢，因此針對中小企業(yè)，尤其是現(xiàn)金流好，有實力的好企業(yè)非常又吸引力，此外，在部分特色業(yè)務方面也具備批量獲客深度開發(fā)，裂變營銷的機會，需要綜合客戶經(jīng)理持續(xù)學習產(chǎn)品業(yè)務，提升自身專業(yè)競爭力。

四、按照業(yè)務場景裂變營銷

1. 個貸客戶資料收集過程中（主要是經(jīng)營貸和按揭）挖掘企業(yè)結(jié)算和融資

2. 大額頻繁轉(zhuǎn)賬個人客戶挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算等

3. 短期理財大額進賬挖掘企業(yè)開戶和結(jié)算

4. 存單質(zhì)押和保證金業(yè)務轉(zhuǎn)換帶來的個人業(yè)務

5. 企業(yè)開戶場景中如何開發(fā)代發(fā)和個人理財業(yè)務

6. 企業(yè)盡調(diào)過程中如何挖掘年金業(yè)務，個貸業(yè)務等

7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業(yè)務和私行客戶

8. 一二線城市依政策調(diào)整開展放開企業(yè)項目貸，供應鏈融資，票據(jù)池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營銷技能

一、盤活資源=盤活了客戶

1. 資源整合和業(yè)務銜接

2. 七寸營銷法則：黑暗森林法則

案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷

3. 地域經(jīng)濟必然可整合的五類資源和匹配的業(yè)務營銷模式

案例：某行和連鎖超市合作的案例

案例：網(wǎng)點負責人關系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧

二、核心營銷和管理技能

1. 微信粘性三大業(yè)務場景：存單客群、禮品轉(zhuǎn)介群、生活咨詢?nèi)?/span>

案例：一臺電腦維護8個億資產(chǎn)，5000個客戶

2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN

案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶，會嘮是關鍵

3. 用教練三板斧去管理你的團隊：問心、問路、問責