應(yīng)者湯湯，勝者為王——項(xiàng)目投標(biāo)管理與中標(biāo)技巧

課程背景：

2018年招投標(biāo)法修訂，2019年其實(shí)施條例也將修訂。其中，對(duì)惡意低價(jià)中標(biāo)的遏制、招標(biāo)人定標(biāo)權(quán)的界定、評(píng)標(biāo)委員會(huì)的自由裁量權(quán)等均有重大變化。2017年，騰訊云 0.01 元投標(biāo)廈門政務(wù)（騰訊云已中標(biāo)）案例成為招投標(biāo)領(lǐng)域的一個(gè)重大事件，由此可以關(guān)注到隨著《政府采購法》、《招投標(biāo)法》及其條例、規(guī)章等的實(shí)施，招投標(biāo)管理日趨嚴(yán)格、投標(biāo)勝出率愈難把握。面對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及公共服務(wù)等政府投資項(xiàng)目的招投標(biāo)規(guī)范嚴(yán)格之大勢(shì)，投標(biāo)人如何掌握招投標(biāo)流程節(jié)點(diǎn)？如何在招投標(biāo)模式下做好客戶溝通？投標(biāo)中取得決勝的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？投標(biāo)文件編制的難點(diǎn)重點(diǎn)在哪里？本課程回答上述問題。

課程收益：

● 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)水平，提高投標(biāo)文件編制能力

● 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，提升企業(yè)中標(biāo)概率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：投標(biāo)人相關(guān)銷售、標(biāo)書制作、商務(wù)等部門

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組研討+情境演練

課程大綱

前言：“您關(guān)注騰訊的1分錢中標(biāo)了嗎？”

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、電信行業(yè)招投標(biāo)的特點(diǎn)

1. 三大挑戰(zhàn)：各個(gè)行業(yè)注重公開招標(biāo)的時(shí)代已經(jīng)到來

1）市場競爭空前激烈

2）客戶需求急劇變化

3）反腐倡廉勢(shì)不可擋

2. 三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦

1）招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇

2）懂程序者得先機(jī)

3）信用環(huán)境不斷改善

案例分享：說出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受，一次開心或一次失敗

二、招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念

1. 歷史沿革

2. 招標(biāo)采購基本概念

1）招標(biāo)的屬性

a經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

“經(jīng)濟(jì)人概念” “經(jīng)濟(jì)人法則”

案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？

——花自己的錢，給自己辦事

——花自己的錢，給別人辦事

——花別人的錢，給自己辦事

——花別人的錢，給別人辦事

b技術(shù)活動(dòng)

案例分析：電信行業(yè)評(píng)審專家現(xiàn)狀

c法律活動(dòng)

案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先？

d招標(biāo)與采購的區(qū)別

2）招標(biāo)10字原則

3. 去投什么標(biāo)

1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)

2）如何獲取招標(biāo)信息

案例分析：你是如何得知客戶的招標(biāo)信息的？

3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？

4）我國招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)

5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)

案例分析：分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖

三、招標(biāo)流程解析

1. 招標(biāo)準(zhǔn)備階段

1）招投標(biāo)工作職能

2）招標(biāo)方式的解讀

3）確定和備案

2. 招標(biāo)階段

1）高度關(guān)注時(shí)間點(diǎn)

2）標(biāo)底編寫說明

3）招標(biāo)文件的構(gòu)成

a八部委56號(hào)令“招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（范本）”解讀

b招標(biāo)文件編制的3個(gè)基本要點(diǎn)（依法、針對(duì)、全面）

4）限制投標(biāo)人行為

3. 投標(biāo)階段

1）哪些人不能投標(biāo)？

2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定

3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式

討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析

4. 開標(biāo)階段

1）開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)

情景模擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場演練

2）廢標(biāo)說明

5. 評(píng)標(biāo)階段

1）評(píng)標(biāo)專家的組成

2）評(píng)標(biāo)流程

討論：廢標(biāo)舉例

3）評(píng)標(biāo)報(bào)告

6. 中標(biāo)及合同階段

1）本階段違例現(xiàn)象舉例

2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知

3）陰陽合同的法律風(fēng)險(xiǎn)

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具

一、五步投標(biāo)致勝法

1. 尋標(biāo)

2. 跟標(biāo)

3. 控標(biāo)

4. 投標(biāo)

5. 中標(biāo)

二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？

1. 客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提

2. 把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)

3. 客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

4. 掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？

討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)

三、對(duì)招標(biāo)文件的把控要點(diǎn)

1. 招標(biāo)文件的三大板塊

1）商務(wù)板塊

2）技術(shù)板塊

3）報(bào)價(jià)板塊

2. 關(guān)于評(píng)標(biāo)辦法

1）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

3. 由招標(biāo)文件傾向性看如何設(shè)置利于本企業(yè)的環(huán)節(jié)與要點(diǎn)？

1）七方面看傾向

行業(yè)地位、質(zhì)量保證、服務(wù)能力、定制需求、專業(yè)人才、優(yōu)勢(shì)資質(zhì)、同類業(yè)績

2）綜合評(píng)分法與經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法的運(yùn)用

案例解讀：《桐城市教育局義務(wù)教育學(xué)校數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)備采購項(xiàng)目公開招標(biāo)》

現(xiàn)場成果：各小組分析要素列表

四、如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件

1. 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

2. 投標(biāo)文件的必備要素

3. 投標(biāo)文件撰寫的原則

1）扣題原則

2）行文原則

3）精細(xì)原則

4）美化原則

4. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢(shì)并整理描述

5. 投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

五、如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？

1. 投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析

1）投標(biāo)目的

a重點(diǎn)行業(yè)要案例

b優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤

2）客戶態(tài)度

a提前交流摸實(shí)底

b從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

c過往項(xiàng)目投資推論

3）對(duì)手心理

a對(duì)手行業(yè)地位

b對(duì)手過往習(xí)慣

c對(duì)手與客戶關(guān)系

4）成本預(yù)算

現(xiàn)場分析：拿本公司一個(gè)完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)演練

第三講：財(cái)政部87號(hào)令《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的解讀

一、重大變化的解讀

1. 采購人從“旁觀者”到“主導(dǎo)者”：權(quán)責(zé)對(duì)等

2. 供應(yīng)商從望而止步到廣泛參與：供應(yīng)商資格條件的諸多要求，如“廠家授權(quán)書”“公司規(guī)模”等給予規(guī)定，同時(shí)對(duì)供應(yīng)商不良行為進(jìn)行約束。

3. 代理機(jī)構(gòu)從簡單粗放到精細(xì)管理：新規(guī)對(duì)于代理機(jī)構(gòu)的日常工作具有指導(dǎo)意義，可謂是“實(shí)操”手冊(cè)，工作環(huán)節(jié)都可“師出有名”。

二、與投標(biāo)人有關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)

1. 關(guān)于低價(jià)中標(biāo)

2. 關(guān)于采購人或代理機(jī)構(gòu)工作人員可以進(jìn)入評(píng)標(biāo)現(xiàn)場

3. 關(guān)于采購人負(fù)責(zé)資格審查

4. 關(guān)于技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目經(jīng)預(yù)算單位同意后采購人自行選定評(píng)審專家

結(jié)束

一、各小組學(xué)員代表談收獲

二、現(xiàn)場制訂課后行動(dòng)計(jì)劃

1. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃

2. 列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施

3. 列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)

三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)