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可復(fù)制的銷售力-超級(jí)銷售話術(shù)訓(xùn)練營(yíng) ——銷售游擊隊(duì)到正規(guī)軍速成班

主講老師: 吳鵬德 吳鵬德

主講師資:吳鵬德

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 課程以企業(yè)銷售崗為主題,結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn),抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個(gè)擊破,并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:58

課程背景:

哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓(xùn)練才可上崗?

醫(yī)生、教師、飛行員、科學(xué)家……;

這是多數(shù)人容易想到的答案!而極少人想到:一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練!當(dāng)未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售面對(duì)紛爭(zhēng)繁雜的市場(chǎng),如同未訓(xùn)練的士兵面對(duì)敵人的炮火,死傷無數(shù)卻難有成果!極大浪費(fèi)公司資源、挫傷自我信心,同時(shí)錯(cuò)失公司及個(gè)人本應(yīng)有的效益!因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊(duì),變成訓(xùn)練有素的銷售正規(guī)軍,銷售團(tuán)隊(duì)的體系化訓(xùn)練必不可少。

課程以企業(yè)銷售崗為主題,結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征,從銷售體系化流程為主線、以銷售主線MOT場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn),抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問題,逐個(gè)擊破,并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。

 

課程收益:

● 了解銷售瓶頸的內(nèi)因,梳理銷售閉環(huán)流程,了解銷售小白到高手的體系化通道;

● 梳理銷售閉環(huán)中,關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價(jià)值傳遞、議價(jià)成交每個(gè)環(huán)節(jié)MOT關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景,通宵機(jī)理,形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

 

課程特色:

● 貫穿銷售流程關(guān)鍵對(duì)話節(jié)點(diǎn),以80%高頻對(duì)話場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)組織銷售話術(shù);

● 結(jié)合當(dāng)代客情博弈特點(diǎn),以銷售無痕跡、客戶低排斥的方向?yàn)樵捫g(shù)靈魂,提高落地性;

● 遵循理解銷售機(jī)理-明確銷售方法-掌握銷售話術(shù)-反復(fù)實(shí)踐反饋的流程;完成銷售崗位內(nèi)容萃取到輸出的過程,全面提升銷售崗的即戰(zhàn)能力。

 

課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天,合計(jì)18課時(shí),可2天2夜;(2天課堂培訓(xùn)+1天成果萃取)

課程對(duì)象:銷售崗、基層銷售管理者

課程方式:課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程大綱

第一講:銷售話術(shù)訓(xùn)練-從游擊隊(duì)到正規(guī)軍

一、傳統(tǒng)銷售,80%技巧都無效

1. 銷售博弈,80%信任都是假信任!

2. 商機(jī)挖掘三大傷:不知道、不愿說、不實(shí)說!

3. 方案價(jià)值傳遞,客戶僅為做比選!

二、從游擊隊(duì)到正規(guī)軍-銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程

思考:從小白到合格,到優(yōu)秀,再到卓越,哪些是可以訓(xùn)練的?

思考:你會(huì)相信別人給的銷售話術(shù)嗎?

1. 道:通曉銷售機(jī)理

2. 法:明確銷售方法

3. 術(shù):組織銷售話術(shù)

4. 練:反復(fù)實(shí)踐反饋

 

第二講:客情篇-從一見鐘情到生死之交

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析:三種極易被掃地出門的拜訪!

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價(jià)值說明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具:經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具

話術(shù)萃?。?/span>加完客戶微信,如何破冰印象深刻

話術(shù)萃取:電話營(yíng)銷開場(chǎng)白,如何開場(chǎng)避免被掛機(jī)?

話術(shù)萃?。?/span>商務(wù)拜訪,如何開場(chǎng)推進(jìn)交流

話術(shù)萃?。?/span>直銷陌拜,如何開場(chǎng)避免被掃地出門?

二、客情遞進(jìn)-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟

話術(shù)萃?。?/span>開啟對(duì)話前,用事先約定,降低客戶排斥心理

話術(shù)萃?。?/span>巧妙展示方案“微缺陷”,提升信任感

話術(shù)萃?。?/span>引導(dǎo)下一步動(dòng)作,提高客戶意向度

話術(shù)萃?。?/span>用坦誠(chéng)接近真相,鼓勵(lì)客戶提出問題

話術(shù)萃?。?/span>類比試探-讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度

話術(shù)萃?。?/span>客戶提反對(duì)意見,如何使用反向成交法

話術(shù)萃取:客戶表示肯定,讓客戶帶著你成交

 

第三講:商機(jī)篇-客戶深度訴求理解

核心工具:“ALR聽力三角模型”

案例分享:不要給客戶畫海鷗

一、聆聽-listen:理解客戶深層訴求

視頻鑒賞:曹操殺許褚,為何只有荀彧能勸說?

1. 傾聽工具:“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀

話術(shù)萃?。?/span>客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的傾聽與轉(zhuǎn)化方式

二、提問-Ask:探尋摸底接近真相

1. 開放利他式探尋

2. 選擇啟發(fā)式探尋

3. 封閉引導(dǎo)式探尋

情景演練:客戶:“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞,如何用探尋摸底逼近真相?

三、反饋-reflect:三種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

話術(shù)萃?。?/span>客戶交流結(jié)束,同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動(dòng)

話術(shù)萃取:客戶異議與抱怨,意義形塑方法

四、痛的拼圖:“五個(gè)問題深度診斷”

1. 具體問題:能否舉個(gè)例子?

2. 時(shí)間問題:?jiǎn)栴}存在多久?

3. 行動(dòng)問題:曾做哪些措施?

4. 影響問題:行動(dòng)執(zhí)行效果?

5. 態(tài)度問題:是否必須解決?

話術(shù)萃?。?/span>痛的拼圖-深化痛點(diǎn)

 

第四講:攻防篇-買賣博弈的攻守策略

一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則:觀點(diǎn)VS事實(shí)

2. 獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立

3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立

話術(shù)萃?。?/span>同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立方法

二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-兩條路徑暗度陳倉(cāng)

1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)

2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)

話術(shù)萃?。?/span>結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

 

第五講:價(jià)值篇-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法

思考:方案講解,不應(yīng)該是宣傳單頁!

一、價(jià)值邏輯:“三點(diǎn)三線”

1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn):主體-產(chǎn)品-客戶

2. 價(jià)值傳遞三條線:內(nèi)容-需求-關(guān)系

案例分享:同質(zhì)化配置,差異化介紹的沖擊力

二、制造沖擊力的“四個(gè)說明”

1. 數(shù)字說明

2. 類比說明

3. 場(chǎng)景說明

4. 結(jié)果說明

話術(shù)萃取:結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品,方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示

第六講:糾紛篇-客情分歧與沖突化解

一、刨根究底-客情分歧根源認(rèn)知

1. 客情起源的六大推理階梯

案例分享:某軟件公司客戶投訴根源

2. 激發(fā)客訴的四條高壓線

3. 客戶投訴處理三原則

二、創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍四句話設(shè)計(jì)

1. 誠(chéng)懇道歉

2. 共同目標(biāo)

3. 對(duì)比說明

4. 問題外化

話術(shù)萃取:客情糾紛,創(chuàng)建安全對(duì)話范圍。

三、處理事件-降低期望與共贏方案

概念解析:事實(shí)與評(píng)論

1. 降低期望的三個(gè)方法

案例分享:航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略

2. 提供支持-共建方案的兩個(gè)方法

落地實(shí)操:建立共贏方案對(duì)話模板

 
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