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360°大客戶銷售的策略與技巧

主講老師: 梁輝 梁輝

主講師資:梁輝

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識:沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營銷人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰(zhàn)機,最終損失業(yè)績,影響市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是企業(yè),對于營銷人員來講也是苦不堪言的。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:57

課程背景:

大客戶(Key Account/KA,Key Client)又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等), 在產(chǎn)品或服務(wù)過剩的過度競爭時代,大客戶對于各家企業(yè)的意義是不言而喻的,因此大客戶成為我們爭奪的重點。

傳統(tǒng)銷售的銷售理念認為,客戶是上帝,只要把產(chǎn)品的價值介紹到位就能做好銷售;而我們認為,客戶是朋友、是與我們存在共同利益的群體,而我們營銷人員是客戶選擇產(chǎn)品或業(yè)務(wù)過程中值得信任的顧問,可以看出,我們需要將營銷人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上,不再單純地將自己定位為賣方角度,由此整個思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。

目前競爭日益加劇,競爭不僅來自于同行,更在于客戶的觀念,所以,過去那種只會簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“營銷人員”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化,今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境,是客戶要求更高的環(huán)境,是一個客戶至上的環(huán)境,是一個更要求有主動精神的環(huán)境,一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化,由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動營銷,要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能。

在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識:沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的營銷人員,由于心理不夠強大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實,在每天的營銷過程中忍受著一次又一次的拒絕;由于技巧不佳,耗費了大量的時間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費戰(zhàn)機,最終損失業(yè)績,影響市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是企業(yè),對于營銷人員來講也是苦不堪言的。

 

課程收益:

● 調(diào)整心態(tài),銷售中面對挑戰(zhàn)迅速調(diào)整狀態(tài);

● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關(guān)實用技巧

● 學(xué)會在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶家居顧問的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:公司業(yè)務(wù)模式為To B銷售形態(tài)的一線銷售人員

課程方式:理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析

 

課程特色:

前瞻:來自國內(nèi)外營銷最前端的理論及訓(xùn)練體系

專注:專注于不同層次不同領(lǐng)域營銷人員訓(xùn)練十余年

系統(tǒng):從心態(tài)到技巧,從理念到實踐全方位提升學(xué)員綜合素養(yǎng)

實效:上午學(xué),下午用,杜絕純理論宣講,每個理論,每個技巧都有豐富案例佐證,并提供實戰(zhàn)演練的機會,現(xiàn)場消化

課程大綱

第一講:大客戶銷售流程與客戶價值類型及銷售模式分析

一、銷售流程分析

二、客戶的價值類型

1. 內(nèi)在價值型

2. 外在價值型

3. 戰(zhàn)略價值型

三、常見銷售模式

1. 交易型銷售

1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2)關(guān)系的本質(zhì)

3)銷售的本質(zhì)

2. 顧問型銷售

1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2)關(guān)系的本質(zhì)

3)銷售的本質(zhì)

3. 企業(yè)型銷售

1)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)

2)關(guān)系的本質(zhì)

3)銷售的本質(zhì)

 

第二講:大客戶銷售的實戰(zhàn)策略——基于客戶心理的五維銷售模型

第一維:“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

1. 哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們?

分組研討/分享:如何去建立好的第一印象?

2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維:“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1. 請思考:我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購?

1)盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2)在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3)銷售不是辯論賽,請注意:贏了爭議,輸了生意

2. 善用全腦思維拿下訂單

1)左腦利益,邏輯線索,理性思維

2)右腦關(guān)系,模糊意識,感性思維

討論:幾段對話帶來的不同感受

第三維:“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1. 請思考:我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買?

1)對方是否有支付能力?

2)在該公司/或日程生活中,對方是否有決策的能力

2. 如何找對決策人

1)老客戶:重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)

2)陌生開發(fā)

a無視“謝絕銷售”的牌子

b事先準(zhǔn)備好充分的產(chǎn)品材料和名片

c謙和地向?qū)Ψ秸埱髱椭?/span>

d問明決策人的姓名、職務(wù),要一張名片

e如未見到?jīng)Q策人,把材料留下,請求對方轉(zhuǎn)交

f問明最佳的拜訪時間

g記住對方的姓名、職務(wù),并向?qū)Ψ奖硎靖兄x

第四維:“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

1. 什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?

討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

1)基于前者的銷售溝通方式

2)兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論:專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略

1)不明確型

2)半明確型

3)完全明確型

第五維:“價值”的意義——我們到底在賣什么

1. 請思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對方還是不要?

1)如何理解“價值”?

2)客戶心中的價值等式

3)影響價值的三個關(guān)鍵因素

2. 價值塑造的方式

1)緊扣需求:依需求而推薦

2)展現(xiàn)優(yōu)勢:你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎?

3)導(dǎo)向利益:賣結(jié)果而不是賣成份

4)FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

小組練習(xí)

第三講:異議處理及成交推動

一、客戶的異議類型

1. 沉默不語

2. 連環(huán)問題

3. 心有猶疑

4. 直接批評

二、異議處理的三大策略與六大流程

三、成交的關(guān)鍵

 
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