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三招九式贏訂單

主講老師: 張方金 張方金

主講師資:張方金

課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 你曾經(jīng)為賣(mài)貨磨破嘴、為客戶(hù)跑斷腿,可曾想過(guò)有何方法破解!你曾經(jīng)為一個(gè)客戶(hù)與姐妹撕破臉,可曾想過(guò)還別有他法!你曾經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得只能默默哭泣,可能想過(guò)有一天你也可以管理他!你曾經(jīng)是一張白紙,進(jìn)入店兩眼茫茫,四處撞墻!可曾想過(guò)柔弱變剛強(qiáng)有何良方? 你曾見(jiàn)別人汽車(chē)洋房,我的前途在何方?也許你想過(guò),也許你沒(méi)有想過(guò),當(dāng)你聆聽(tīng)本課程時(shí),這些都不重要了,因?yàn)槲姨婺阆氲搅恕?/td>
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 13:56

課程背景:

店里乾坤大,鋪中日月長(zhǎng),小小方圓地,誰(shuí)人樂(lè)更長(zhǎng)?店面的業(yè)績(jī)是門(mén)店人員最核心的任務(wù),而其中市場(chǎng)方云變幻,顧客形形色色,店員不乏勾心斗角,作為小小導(dǎo)購(gòu)的你,該如何操作才能脫穎而出,在方寸之地建立自己的功勛偉業(yè)。

你曾經(jīng)為賣(mài)貨磨破嘴、為客戶(hù)跑斷腿,可曾想過(guò)有何方法破解!你曾經(jīng)為一個(gè)客戶(hù)與姐妹撕破臉,可曾想過(guò)還別有他法!你曾經(jīng)被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)得只能默默哭泣,可能想過(guò)有一天你也可以管理他!你曾經(jīng)是一張白紙,進(jìn)入店兩眼茫茫,四處撞墻!可曾想過(guò)柔弱變剛強(qiáng)有何良方?

你曾見(jiàn)別人汽車(chē)洋房,我的前途在何方?也許你想過(guò),也許你沒(méi)有想過(guò),當(dāng)你聆聽(tīng)本課程時(shí),這些都不重要了,因?yàn)槲姨婺阆氲搅恕?/span>

 

課程目標(biāo):

● 獲取終端門(mén)店銷(xiāo)售從建立自信,相信產(chǎn)品、激活信念的基本心法。

● 針對(duì)建材家居店面銷(xiāo)售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例,課程全面話(huà)術(shù)化、動(dòng)

作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化,同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式,以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣(mài)”

● 獲取如何從顧客的表情、語(yǔ)言,肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段;

● 獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法,如建議成交法,專(zhuān)業(yè)法等8種具體操作的細(xì)節(jié),話(huà)術(shù)。

● 獲取泛家居建材行業(yè)32個(gè)場(chǎng)景案例的應(yīng)對(duì)思路與方法,至少50套相關(guān)工具與話(huà)術(shù),讓你學(xué)了就能用。

 

課程時(shí)間:完整版3天2夜,精簡(jiǎn)版2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:泛家居建材行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者、店長(zhǎng)、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)等

 

課程大綱

第一講:三把神沙定乾坤

一、自己是產(chǎn)品的第一賣(mài)點(diǎn)

反思:我們平時(shí)是如何向他人展示我們自己的?

二、信心是產(chǎn)品銷(xiāo)售的原動(dòng)力

反思:客戶(hù)為什么相信我們?

1. 客戶(hù)為什么不買(mǎi)?

2. 泛家居建材客戶(hù)買(mǎi)的什么?

三、意念讓你銷(xiāo)售無(wú)往而不利

反思:我們了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心路歷程嗎?

 

第二講:九字真經(jīng)打天下

上篇:引、停、演

一、引:客戶(hù)進(jìn)來(lái)不用愁

反思:我們平時(shí)是如何引流的?

案例:如何通過(guò)迎賓來(lái)吸引顧客?(通過(guò)話(huà)術(shù)來(lái)迎賓)

1. 初級(jí)

2. 中級(jí)

3. 高級(jí)

4. 骨灰級(jí)

5. 第2—3次來(lái)

6. 第4次來(lái)

7. 預(yù)約

案例:不同場(chǎng)景的如何應(yīng)對(duì)?

3. 愛(ài)理不理

4. 隨便看看

1)初級(jí)話(huà)術(shù)

2)中級(jí)話(huà)術(shù)

3)高級(jí)話(huà)術(shù)

4)骨灰級(jí)話(huà)術(shù)

5. 看了一會(huì)就走

案例:運(yùn)用POP廣告吸引顧客

案例:通過(guò)陳列來(lái)吸引顧客

案例:泛家居建材行業(yè)當(dāng)前流行的引流方法有哪些?

5. 泛家居建材引流六脈神劍

二、停:客戶(hù)停留機(jī)會(huì)有

反思:客戶(hù)為什么轉(zhuǎn)了一圈就走了

案例:通過(guò)店鋪的軟硬件留住顧客

案例:調(diào)整好銷(xiāo)售前的工作狀態(tài)

案例:迎客稱(chēng)呼好留人

三、演:產(chǎn)品演示動(dòng)人心

反思:我們之前是如何做產(chǎn)品展示的?

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不要有太多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)

案例:某產(chǎn)品的展示

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不可過(guò)多

3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要踩準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)

4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉要縱橫結(jié)合

案例:某產(chǎn)品的“縱“”橫“提煉

5. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好是產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)

案例:怎樣有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)

案例:如何有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)

案例:FABE如何用

案例:泛家居建材大多數(shù)行業(yè)產(chǎn)品的展示技法

 

中篇:巧、運(yùn)、時(shí)

四、巧:巧解異議把錢(qián)收

反思:我們之前是如何化解顧客異議的?

案例:如何處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議

1. 品牌異議

2. 質(zhì)量異議

3. 售后異議

4. 顧客偏好

案例:如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議

5. 化解價(jià)格的11招23式

二、運(yùn):多人接待如運(yùn)球

反思:門(mén)店我們平時(shí)是如何達(dá)成默契的?

案例:怎樣接待好有專(zhuān)業(yè)人士陪同的顧客

案例:如何應(yīng)對(duì)夫妻顧客

案例:如何面對(duì)紛紛涌入店鋪的新顧客

三、時(shí):接近時(shí)機(jī)要火候

反思:我們平時(shí)是如何判斷顧客是否下決心購(gòu)買(mǎi)的?

案例:如何運(yùn)用提問(wèn)法接近顧客

附:導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)提問(wèn)技巧節(jié)選

案例:如何運(yùn)用示范法接近顧客

案例:怎樣運(yùn)用贊美法接近顧客

1. 從顧客房屋信息找贊美點(diǎn)

1)住的遠(yuǎn)

2)住的近

3)老小區(qū)

4)室內(nèi)采光好

5)室內(nèi)采光弱

6)高檔小區(qū)

7)婚房

2. 從顧客特征找贊美點(diǎn)

1)男

2)女

3)老

4)少

3. 從購(gòu)房需求找贊美點(diǎn)

1)婚房

2)婚后購(gòu)房

3)給孩子買(mǎi)房

4)中老年人第一套房

5)中老年人第二套房

案例:如何選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?/span>

4. 待客禮儀

5. 開(kāi)場(chǎng)禮儀

6. 引導(dǎo)禮儀

7. 介紹禮儀

8. 座談禮儀

9. 送客禮儀

 

下篇:識(shí)、解、得

一、識(shí):眼耳并用識(shí)來(lái)意

反思:我們平時(shí)如何識(shí)別顧客來(lái)意的?

1. 服飾

2. 配飾

3. 鞋子

4. 手表

5. 車(chē)鑰匙

案例:如何識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望

案例:如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”

案例:如何識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客

二、解:成交之前解心憂(yōu)

反思:我們之前是如何化解顧客購(gòu)買(mǎi)障礙的?

1. 顧客的年齡性別與購(gòu)買(mǎi)心理

2. 顧客的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略

3. 引導(dǎo)法則(SPIN)

1)挖痛點(diǎn)

2)揭傷口

3)撒鹽巴

4)撫傷口

案例:如何識(shí)別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號(hào)

4. 墨跡價(jià)格

5. 聚焦產(chǎn)品

6. 細(xì)究功能

7. 征求同行

8. 詢(xún)問(wèn)售后

9. 表示友好

10. 深思少語(yǔ)

11. 再次光臨

案例:如何應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑

案例:怎樣有效促進(jìn)成交方法

12. 直接建議法

13. 縮小產(chǎn)品法

14. 縮小問(wèn)題法

15. 請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法

16. 自信法

17. 專(zhuān)業(yè)法

18. 最佳時(shí)間點(diǎn)

19. 假設(shè)成交法

三、得:得客戶(hù)者得天下

反思:我們之前在成交之后做了什么?

案例:如何創(chuàng)造連帶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

案例:如何運(yùn)用連帶銷(xiāo)售技巧

案例:怎樣讓顧客轉(zhuǎn)介紹

 
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