廳堂營銷技能提升與實戰(zhàn)

廳堂營銷技能提升與實戰(zhàn)

課程背景：

隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進，廳堂客戶拜訪率逐年減少。如何做好廳堂營銷顯得十分重要了。銀行業(yè)的競爭終究是人才的競爭，大堂經(jīng)理作為銀行服務(wù)的一面鏡子，在挖掘客戶潛力，主動開展?fàn)I銷尤為關(guān)鍵。大堂經(jīng)理的服務(wù)也就成了我們銀行服務(wù)的基礎(chǔ)，如何通過廳堂管理、貼心服務(wù)做好廳堂營銷成為大堂經(jīng)理工作的重要環(huán)節(jié)。

但是，經(jīng)過實地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行廳堂營銷人員普遍存在以下不足：

◇ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位；

◇ 不能有效滿足大客戶需求，KYP不到位；

◇ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕；

◇ 各個崗位交叉營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)；

這些現(xiàn)狀嚴(yán)重影響廳堂營銷的效能。本課程目的在于解決廳堂營銷人員的痛點與難點，著力打造一支高效、專業(yè)、專心的廳堂營銷隊伍。

課程收益：

1、掌握一套有效的KYC技能，提升廳堂營銷人員綜合能力；

2、根據(jù)客戶需求，做好KYP，有效成交產(chǎn)品；

3、掌握交叉營銷技能，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案；

4、強化廳堂營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘與提升高凈值客戶；

5、提高廳堂營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術(shù)；

培訓(xùn)天數(shù)：2天，6小時/天

授課對象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、個金負責(zé)人

授課形式及特色：

1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)

3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4、模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：銀行廳堂面臨的挑戰(zhàn)

一、廳堂營銷之銳變

1、需求復(fù)雜化

2、渠道多樣化

3、體驗豐富化

4、服務(wù)嚴(yán)格化

二、互聯(lián)網(wǎng)劃時代的沖擊

1、互聯(lián)網(wǎng)金融概述

2、互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)

案例分析：微金融發(fā)展與挑戰(zhàn)

三、電子銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展

1、渠道多元化

2、傳統(tǒng)網(wǎng)點之變革

四、廳堂人員需要的核心競爭力

1、專業(yè)力

2、專注力

3、溝通力

4、適應(yīng)力

互動討論：廳堂人員應(yīng)該如何適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊？

第二講：廳堂營銷客戶識別

一、潛力客戶如何識別

1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來劃分

二、潛力客戶所思所想

1、客戶想擁有專業(yè)的人員

2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢

3、財富管家型的顧問服務(wù)

1）客戶家庭之所需

2）客戶企業(yè)之所需

3）客戶家族之所需

三、客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程

1、傾聽

2、建議

3、實施

4、跟蹤

案例分析：邵總60歲，退休了，35年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個人資產(chǎn)總量預(yù)計3000萬以上，從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置。

第三講：廳堂營銷核心技能

一、滿足客戶理財規(guī)劃需求

1、步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求

2、步驟二：測試家庭風(fēng)險偏好并對財務(wù)狀況診斷

3、步驟三：據(jù)家庭需求目標(biāo)及重要性排定優(yōu)先順序

4、步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進行配置

5、步驟五：定期檢視并做調(diào)整

小組研討：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，制定理財規(guī)劃方案。

二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析

1、企業(yè)主

2、全職太太

3、專業(yè)人士

4、富裕晚年

5、有為青年

案例分析：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第四講：廳堂營銷資產(chǎn)配置

一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略

1、需求的分析

2、八大需求與產(chǎn)品配置建議

3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯

案例分析：食品加工企業(yè)公司董事長田總”退休方案“

案例分析：電子設(shè)備制造公司張總“家企風(fēng)險隔離“

二、資產(chǎn)配置新解

1、產(chǎn)品與服務(wù)推介原則——FABE

2、坑與機會

3、配置邏輯

三、大類資產(chǎn)配置建議

1、理財產(chǎn)品

2、基金

3、保險

4、信托

5、黃金

案例分析：如何對存量客戶，文化傳媒公司董事長許總，資產(chǎn)過千萬，進行資產(chǎn)配置，財富保障與傳承？

第五講：廳堂客戶經(jīng)營技能提升

一、廳堂銷售四步法

1、第一步—接觸客戶

2、第二步—挖掘需求

3、第三步—達成合作

4、第四步—發(fā)展客戶

二、營銷高凈值客戶技能

1、SPIN模式

2、十大拓展策略

3、晉級營銷技巧

三、掌握大單成交三部曲

1、快速KYC

2、直擊痛點

3、成交

視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒

案例演練：如何成交全職富太太 殷女士，300萬保險產(chǎn)品？

營銷工具：顧問式營銷工具總結(jié)

五、交叉聯(lián)動營銷技巧

1、交叉聯(lián)動營銷流程

2、交叉營銷崗位分工

3、交叉營銷注意事項

六、廳堂理財沙龍舉辦技巧

1、廳堂沙龍五步走

2、廳堂沙龍主題篩選

3、廳堂沙龍客戶邀約

4、廳堂沙龍后續(xù)跟進

5、廳堂沙龍注意事項

情景演練：如何成功舉辦一場廳堂理財沙龍活動？

第六講：營銷案例現(xiàn)場之演練

綜合案例：

情景：廳堂營銷成功的客戶，劉總（58歲），準(zhǔn)備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價5千萬，劉總有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；有一個35歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，未生小孩。

需求：

1、結(jié)合目前行情，進行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置

2、讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”

一、準(zhǔn)備工作

1、訓(xùn)前準(zhǔn)備

2、組內(nèi)研討

3、編制方案

二、匯報演練

1、呈現(xiàn)方案

2、案例分享

3、總結(jié)亮點

三、案例點評

1、學(xué)員互評

2、老師點評

3、組織評優(yōu)