客戶關(guān)系植入與旺季營銷策略

客戶關(guān)系植入與旺季營銷策略

從簡單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營客戶

同質(zhì)化市場中，如何打好手中一副好牌！

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)經(jīng)營的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略

楔子：了解營銷的本質(zhì)

? 營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的經(jīng)營與工作中去

模塊一：旺季營銷的出發(fā)點及執(zhí)行策略

? “旺季”如何定義，旺季要做什么?

2 所有行業(yè)都在同時期有旺季

2 第一級別目標(biāo)：銷量短期增長

2 第二級別目標(biāo)：客戶開拓與激活

2 第三級別目標(biāo)：業(yè)績基線持久提升

2 案例復(fù)盤；旺季開門紅攻守兼?zhèn)洌?/span>40%貢獻(xiàn)度的結(jié)算客戶流失，如果重新復(fù)盤，我們在守住客戶的同時，還可以做出什么業(yè)績增量？

2 案例復(fù)盤：如何操作才能真正有效融入到客戶的經(jīng)營當(dāng)中去？

? 旺季營銷的節(jié)點操作動作分解

2 旺季前的客戶跟進(jìn)和維護(hù)策略，前期鋪墊的完成動作分解

2 理性和感性手段如何在旺季營銷過程中有效實施

2 案例分析：四川鴻禧與統(tǒng)一集團的銀行旺季營銷復(fù)盤，旺季給了我們接近客戶高層一個非常好的節(jié)點，但是關(guān)鍵在我們和客戶的決策層與財務(wù)層會談什么？

? 客戶的篩選與跟進(jìn)策略

2 現(xiàn)存客戶分類：

ü 依據(jù)不同客戶貢獻(xiàn)周期的跟進(jìn)策略制定

ü 如何與客戶建立社區(qū)一體化的有效客情關(guān)系

ü 針對客戶優(yōu)先級在網(wǎng)點設(shè)立拜訪和邀約的工作計劃

ü 案例分析：傳奇支行-物流圈66個億的資金，從旺季開始操作到8個月后的項目完結(jié)過程的復(fù)盤

? 存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)

2 網(wǎng)點屬地化在對公維護(hù)中的應(yīng)用價值描繪

2 網(wǎng)點存量客戶與對公客戶的交叉聯(lián)動營銷策略設(shè)計

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 案例分析2：開門紅的邀約突破口與前期鋪墊策略

2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的需求被其他第三方機構(gòu)分流

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場活動的流程操作

? 營銷策劃與執(zhí)行步驟

模塊二：（持久）旺季營銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略

? 客戶決策層級與財務(wù)層級的營銷熱度管理

2 沙盤模擬：針對決策層級和財務(wù)層級在旺季前和旺季中的關(guān)系突破與維護(hù)場景

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中運用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系推動策略

ü 資源維護(hù)策略

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)