提問(wèn)的力量

《提問(wèn)的力量》

【培訓(xùn)時(shí)間】2天

【主講老師】羅朝平

【課程介紹】在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)和管理的溝通過(guò)程中，越是優(yōu)秀的員工往往越是“問(wèn)”的高手，而一般的員工總陷入和對(duì)方滔滔不絕的“說(shuō)”的過(guò)程，其效果往往適得其反。提問(wèn)能夠幫助員工掌控談話(huà)局面，引導(dǎo)溝通方向，吸引對(duì)方思考與關(guān)注，提問(wèn)是一種力量！

第一部分      改變從思維開(kāi)始：為什么要提問(wèn)？

1.      用問(wèn)題來(lái)理清問(wèn)題

2.      從杰斐遜紀(jì)念館談起：提問(wèn)是一種思維習(xí)慣

3.      提問(wèn)的思維模式：為什么要提問(wèn)？

2  聚焦：尋找問(wèn)題背后的問(wèn)題 --發(fā)問(wèn)連環(huán)炮

2  深度：聚焦問(wèn)題的關(guān)鍵 -- 三維歸因的提問(wèn)

2  方向：控制問(wèn)題的方向 – 思維的邏輯層次

2  控制：引導(dǎo)對(duì)方的承諾式的提問(wèn)

第二部分      問(wèn)題構(gòu)建的三步曲

第 1 步.     評(píng)估：提問(wèn)的影響因素

1.      關(guān)系：與對(duì)方的關(guān)系是融洽還是一般？

2.      對(duì)象：對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)?

3.      時(shí)間：雙方溝通的時(shí)間是充裕還是緊張？

第 2 步.     選擇：提問(wèn)的基礎(chǔ)因素

1.      分類(lèi)：常見(jiàn)問(wèn)題的常見(jiàn)分類(lèi)

2  收斂性分類(lèi)：開(kāi)放式與封閉式

2  思考性分類(lèi)：判斷型問(wèn)題與學(xué)習(xí)型問(wèn)題

2  功能性分類(lèi)：反問(wèn)、設(shè)問(wèn)、標(biāo)尺型問(wèn)題、假設(shè)型問(wèn)題…..

【情景練習(xí)】各類(lèi)問(wèn)題分類(lèi)的應(yīng)用練習(xí)

2.      角度：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)的三個(gè)角度

2  第一身：直接沖擊對(duì)方

2  第二身：引導(dǎo)對(duì)方換位思考

2  第三身：抽離出來(lái)看問(wèn)題

【情景練習(xí)】各類(lèi)問(wèn)題角度的應(yīng)用練習(xí)

3.      方向：提問(wèn)的方向

4.      時(shí)間線(xiàn)：從過(guò)去到未來(lái)的提問(wèn)

第 3 步.     組織：提問(wèn)的設(shè)計(jì)因素

1.      問(wèn)題的控制的三大法則

2.      常見(jiàn)提問(wèn)設(shè)計(jì)的四類(lèi)布局

【情景練習(xí)】服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、采訪(fǎng)、會(huì)議等場(chǎng)合問(wèn)題的控制練習(xí)

第三部分      提問(wèn)的在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理中的應(yīng)用

(一)      銷(xiāo)售中提問(wèn)的布局

1.      按部就班：銷(xiāo)售中提問(wèn)的布局

2.      試探型問(wèn)題：試探客戶(hù)需求，提升銷(xiāo)售效率和針對(duì)性

【工具】銷(xiāo)售常用試探型問(wèn)題話(huà)術(shù)分享

3.      關(guān)聯(lián)型問(wèn)題：關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與客戶(hù)需求，引導(dǎo)明確需求，定位銷(xiāo)售方向

【工具】銷(xiāo)售常用關(guān)聯(lián)型問(wèn)題話(huà)術(shù)分享

4.      擴(kuò)展型問(wèn)題：刺激客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

1)     從身份、時(shí)間、環(huán)境、價(jià)值等多個(gè)維度進(jìn)行擴(kuò)展

2)     擴(kuò)展型問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的關(guān)鍵技巧

【工具】銷(xiāo)售常用擴(kuò)展型問(wèn)題話(huà)術(shù)分享

5.      引導(dǎo)型問(wèn)題：引導(dǎo)成交或者下個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作

1)     假設(shè)客戶(hù)成交意愿

2)     試探客戶(hù)成交意向

3)     引導(dǎo)客戶(hù)成交行為

【工具】銷(xiāo)售常用引導(dǎo)型問(wèn)題話(huà)術(shù)分享

(二)      服務(wù)和投訴中提問(wèn)的布局和練習(xí)

1、 向下提問(wèn)關(guān)注細(xì)節(jié)

2、 向前提問(wèn)控制風(fēng)險(xiǎn)

3、 向上提問(wèn)贏得共識(shí)

4、 向后提問(wèn)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

(三)      管理中提問(wèn)的布局和練習(xí)

1.      教練式管理的提問(wèn)藝術(shù)

2.      乘法領(lǐng)導(dǎo) & 除法領(lǐng)導(dǎo)

3.      常見(jiàn)管理情景的提問(wèn)練習(xí)

第四部分      提問(wèn)的綜合情景練習(xí)