“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)落地

課程名稱：《“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)落地》

主講：李洛瑤18課時(shí)

課程背景：

隨著資管新規(guī)、理財(cái)新規(guī)和《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺(tái)，2019年中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境將會(huì)向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過往十年的積累與沉淀，開始了下一個(gè)十年征程

與此同時(shí)，私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升，通過專業(yè)化的方案式營(yíng)銷去解決客戶的問題，通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1.     了解國(guó)內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式

2.     掌握私人銀行客戶的分類與需求重點(diǎn)

3.     掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

4.     掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運(yùn)用

5.     掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

6.     掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧

7.     掌握策劃客戶營(yíng)銷活動(dòng)的技巧

8.     掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具

課程對(duì)象：零售銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：40%理論講授+40%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動(dòng)體驗(yàn)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、      第一天  私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及客群經(jīng)營(yíng)

1. 數(shù)據(jù)說話

  1)  萬億俱樂部是如何組成的

  2)  業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)

  3)  各家私人銀行成立時(shí)間與業(yè)務(wù)門檻

  4)  客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對(duì)

2. 精細(xì)化管理

  1)  精細(xì)化經(jīng)營(yíng)模式架構(gòu)

  2)  精細(xì)化管理方式

3. 需求應(yīng)對(duì)

  1)  高凈值客戶優(yōu)選私行因素

  2)  高凈值客戶”需求的趨勢(shì)與內(nèi)容

?  金融產(chǎn)品類

?  非金融增值服務(wù)類

4.     高客面訪與深度KYC技巧

  1)  私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容

?  私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)

?  中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展與趨勢(shì)

  2)  拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

?  明確拜訪的目的

?  客戶關(guān)注哪方面的信息？

?  客戶希望獲得我們哪方面的幫助？

?  其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備

?  案例討論：客戶喜歡哪些活動(dòng)

3）與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶

?  討論：什么時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪？

4）拜訪中，面對(duì)面的會(huì)談技巧

?  如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置

?  與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項(xiàng)

5）客戶需求分析與KYC秘訣

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

A、客戶需求的分層

?  重新定義的馬斯洛五大需求分級(jí)

?  即刻需求VS潛在需求

B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲

?  KYC的本意

2  識(shí)別MAN三要素

2  星座說&心理學(xué)

?  深度KYC的技巧與工具

2  技巧發(fā)問4步法

2  傾聽延伸6法則

2  常用KYC工具的學(xué)習(xí)

二、      第二天  高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置

1.     經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘

2.     靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置

  1)  兩者的區(qū)別

  2)  動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

?  A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論

?  B、兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

3.     資產(chǎn)配置的基本思路

  1)  基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方

?  互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的？

  2)  從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

?  案例：地產(chǎn)買賣

  3)  從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置

?  案例：投資策略

?  案例：生存之道

4.     五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

  1)  現(xiàn)金管理類

?  貨幣基金

?  寶寶類產(chǎn)品

  2)  固定收益類

?  銀行固定收益理財(cái)

?  信托及資管計(jì)劃

  3)  權(quán)益類

?  公募基金

?  私募基金

?  其它權(quán)益類產(chǎn)品

  4)  另類產(chǎn)品

?  定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

?  結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

?  大宗商品及收藏類產(chǎn)品

?  保障類產(chǎn)品

三、      第三天 高凈值客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

1.     富人心理學(xué)

  1)  富人心理學(xué)問卷

  2)  為何要了解富人心理學(xué)

  3)  富人九大類型分析

  4)  客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

?  情景測(cè)試分組討論

2.     與私行客戶溝通的心理原則

  1)  永遠(yuǎn)以客戶需求為中心

  2)  永遠(yuǎn)不要想改變客戶的初衷

  3)  繞過理智、直擊要害

  4)  給他想要的，或強(qiáng)調(diào)他恐懼的

  5)  別擔(dān)心贊美過度，他只會(huì)嫌不夠

  6)  人相信的次序——自己、權(quán)威、事實(shí)

  7)  優(yōu)化語言、學(xué)會(huì)閉嘴

3.     如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系

  1)  我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

  2)  為什么要做好客戶挽留？

  3)  討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？

?  最典型的流失特征

?  客戶為什么會(huì)流失？

?  單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

?  其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

  4)  重塑你的客戶關(guān)系

?  為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

  5)  讀懂中國(guó)文化中的情理法則

4.     如何讓客群營(yíng)銷管理產(chǎn)生價(jià)值

  1)  客群營(yíng)銷的六步法概述

  2)  客群營(yíng)銷六步法的具體實(shí)施方法與步驟

  3)  六步法細(xì)則的詳解

?  定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度

  4)  閉環(huán)營(yíng)銷策略

  5)  互聯(lián)網(wǎng)自媒體營(yíng)銷工具實(shí)操和線上營(yíng)銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)孤九劍營(yíng)銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)及修圖工具應(yīng)用

5.     客群營(yíng)銷六步法實(shí)戰(zhàn)演練

  1)  現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員設(shè)定營(yíng)銷客群，根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容，進(jìn)行完成的客群營(yíng)銷六部法的情景案例的實(shí)際操作及演練。

6.     現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑

  1)  現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員解答客戶營(yíng)銷常見問題。