項目銷售策略與招投標

項目銷售策略與招投標

主講： 張長江

課程背景

政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的B2B企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

q客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治和利益？

q競爭對手利用上層關(guān)系影響項目決策，我們?nèi)绾螒獙Γ?/span>

q如何突出產(chǎn)品的差異化價值和差異化優(yōu)勢？

q如何從銷售產(chǎn)品升級到銷售解決方案，從而有效回避招投標過程中激烈的價格競爭？

q如何防止競爭敵手利用游戲規(guī)則屏蔽我們？

q如何巧妙的設計招投標策略以有效屏蔽對手？

q如何面向關(guān)鍵決策者銷售？如何利用中介和代理運作項目？

q如何合理應對競爭對手的不正當競爭（如圍標、串標等）？

本課程是專門針對B2B行業(yè)設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關(guān)系營銷、團隊營銷”六大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目立項、初步接觸、技術(shù)突破、商務突破、成功中標）為基礎，以“勝者先勝而后求戰(zhàn)”和項目全程控標為核心理念的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

本課程適用于以下B2B行業(yè)：EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）醫(yī)療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等。

課程特色

q通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和項目操盤的能力，繼而提升銷售業(yè)績；

q項目銷售五步流程一氣呵成，24個項目關(guān)鍵控制點步步為營，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握項目銷售的策略和技巧，形成運作項目的流程化思維方式；

q20多個經(jīng)典實戰(zhàn)案例，4個項目管理工具，使學員在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，并依靠強大工具系統(tǒng)提升項目的成功率；

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

第一單元 項目型銷售的基本概念

·項目與項目型銷售的定義

·項目型大客戶銷售失敗的三種常見原因：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面

·反思項目失敗后的三種借口：

1）借口一：價格太高

2）借口二：客戶要求太高

3）借口三：競爭對手關(guān)系太強

·項目銷售失敗的三種原因分析

·不控制項目跟進過程，就不會有好的結(jié)果

·項目銷售成功的精髓：項目全控 

·項目全控的二十四個關(guān)鍵控制點

·系統(tǒng)化思維：如何提升項目運作的系統(tǒng)化思維能力

第二單元 項目立項階段銷售策略

·我們需要多少項目信息才能完成年度任務：項目線索與訂單之間的關(guān)系

·獲得項目線索的十種典型渠道

·獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行

·獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之2：老客戶

·項目立項評估：80%的訂單往往來源于20%的關(guān)鍵項目

·項目分等級管理與項目小組組建

第三單元 初步接觸階段的銷售策略

I業(yè)主方采購組織構(gòu)架分析

·業(yè)主方組織分析的三個層面

·組織分析工具1：管理層級分析—操作層、管理層、決策層

·組織分析工具2：客戶立場分析—教練、支持、中立、反對、死敵

·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

·組織分析工具4：DISC客戶性格分析—老虎、孔雀、貓頭鷹、樹袋熊（3天版課程才有）

·如何使用客戶組織分析圖工具分析項目？

II建立內(nèi)部同盟——發(fā)展教練與線人

·線人與教練的定義

·發(fā)展教練的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

·線人和教練有不同的作用

·教練的保護和真假教練的驗證

III打擊對立面——識別并處理反對者

·客戶中為何有人反對你：利益決定立場

·如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？

·應對死敵的三個招數(shù)：繞過他、屏蔽他、孤立他

第一次課堂研討：利用組織構(gòu)架圖工具、評委分析工具和競爭分析工具復盤一個成功的投標案例（2天版本才有）

IV項目需求分析

·客戶需求的定義

·客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱形需求、深藏需求

·引導客戶需求的“U” 模式

·案例：如何將2000萬的項目引導成1個億的項目？

·案例：如何通過客戶需求引導屏蔽競爭對手？

V項目采購流程分析

·項目采購流程分析及利益相關(guān)方權(quán)力分析工具

VI項目競爭局勢分析

·競爭問題1：獲取完整的競爭對手名單

·競爭問題2：競爭廠商分析及競爭策略

·競爭問題3：主要競爭對手商務與技術(shù)優(yōu)劣勢分析表

·競爭問題4：如何利用競爭的弱點打擊對手？

·案例：八家入圍，哪幾家才是真正具有威脅的對手

第四單元 技術(shù)突破階段的銷售策略

?技術(shù)營銷的關(guān)鍵：以正合，以奇勝

?屏蔽對手的三重境界：不控、半控和全控

I技術(shù)方案引導

?客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲

?四個關(guān)于需求的重要結(jié)論

?讓客戶產(chǎn)生需求的最佳手段就是制造痛點

?激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略

?如何才能讓客戶愿意回答你的問題？

?提問技巧實際運用的四個步驟

?案例：福斯貝爾窯爐維修方案客戶痛點挖掘話術(shù)

II解決方案呈現(xiàn)

?方案設計的核心思想：客戶投資回報最大化

?一份書面化解決方案應包含的七個要素

?方案介紹的工具：FABE策略

III價值計算與對比

?方案價值量化的三化原則：數(shù)據(jù)化、貨幣化、財務指標化

?兩種客戶價值的呈現(xiàn)：硬貨幣價值與軟貨幣價值

?案例：福斯貝爾窯爐熱維修方案介紹的FABE策略

?案例：福斯貝爾維修方案成本與傳統(tǒng)方案成本對照計算表

IV技術(shù)壁壘建立

?如何在項目中期影響技術(shù)標準和技術(shù)評分？

第二次課堂研討：SPIN+FABE策略研討（2天版本才有）

第五單元 商務突破階段的銷售策略

I如何建立中基層客戶關(guān)系？

·針對不同立場客戶的關(guān)系發(fā)展策略

·客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段：好感-信任-利益-情感

·如何建立客戶好感？

·如何建立客戶信任？

·如何滿足客戶需求？

·如何與客戶建立情感？

II如何與關(guān)鍵決策人溝通？（2天版本才有）

·關(guān)鍵決策人（DM）的定義

·不同角色在項目不同階段的影響力變化

·不同項目競爭態(tài)勢下面向決策人銷售的目的

·銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時的主要困惑

·面向關(guān)鍵決策人銷售的三個步驟：成功約見、成功面談、成功推進

·成功約見：1）如何繞過開門人；2）如何預熱？3）如何利用中間人？4）拜訪前的準備；

·成功面談：1）有吸引力的開場；2）有沖擊力的溝通內(nèi)容；3）足以影響決策的收尾；

·成功推進：多角度、多次、多種方式的推進決策

·案例：X市電力局照明器具改造升級項目案例

III如何有效屏蔽對手？

·資質(zhì)門檻、苛刻條件、預設違規(guī)、時間不對稱、信息不對稱、廢標項

第六單元 成功中標階段的銷售策略

·設定投標前的目標

·招標前需要了解的信息

·評估競爭態(tài)勢，設計投標策略

·投標人須知前附表的閱讀

·關(guān)于資質(zhì)證書方面需要注意的事項

·技術(shù)條款的審閱與應答策略

·如何發(fā)現(xiàn)對手圍標、串標？

·怎樣才能讓對手廢標？

·競爭對手領(lǐng)先時，如何才能翻盤？