金牌銷(xiāo)售之王——打造卓越銷(xiāo)售力

現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷(xiāo)售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)

的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：渴望進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者。

課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）

1、充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，消除銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；

2、全面提升銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的態(tài)度及銷(xiāo)售技能，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員踏上成功之路的捷徑。

3、該課程是特別針對(duì)一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售人員開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷(xiāo)售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。

4、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

第一天白天：銷(xiāo)售人員必備的軟素質(zhì)訓(xùn)練

第一單元 銷(xiāo)售精英職業(yè)化塑造

1、 銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

2、 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在哪里?

3、 自我激勵(lì)的能力

4、銷(xiāo)售人員要具有強(qiáng)烈的使命感

★什么是使命

★什么是使命感

★天賦使命，怎容浪費(fèi)

★沒(méi)有使命感就沒(méi)有責(zé)任感。

5、銷(xiāo)售人員的責(zé)任感打造

★什么是責(zé)任？

★什么是責(zé)任感？

★沒(méi)有責(zé)任感就沒(méi)有執(zhí)行力。

★必須肩負(fù)的責(zé)任：做好普通一兵的責(zé)任、對(duì)于團(tuán)隊(duì)的責(zé)任、對(duì)于親人/朋友的責(zé)任、對(duì)于“戰(zhàn)友”的責(zé)任、站好“最后一班崗”的責(zé)任、以身作則的責(zé)任……

★對(duì)自己人格的忠誠(chéng)

★對(duì)自己前途的忠誠(chéng)

★在公司對(duì)別人的責(zé)任意味著對(duì)自己工作和公司的忠誠(chéng)

★堅(jiān)守誠(chéng)信，無(wú)往而不勝

6、 銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力

7、 銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

8、 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷(xiāo)售激情

9、 專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

10、 全力以赴銷(xiāo)售和勇于付出的心態(tài)

第一天晚上：感恩訓(xùn)練

第二天白天：金牌銷(xiāo)售之王——打造卓越銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

第一單元電話銷(xiāo)售技巧

1、 電話銷(xiāo)售的基礎(chǔ)準(zhǔn)備：

★客戶(hù)的準(zhǔn)備、

★資料的準(zhǔn)備、

★話術(shù)的準(zhǔn)備、

★心態(tài)的準(zhǔn)備

……

2、 陌生電話銷(xiāo)售的技巧

3、 電話跟進(jìn)銷(xiāo)售的技巧

第二單元 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、 客戶(hù)分析

2、 目標(biāo)及策略設(shè)定

3、 銷(xiāo)售管理必備的工具

4、 日常業(yè)務(wù)管理

5、 路線管理

6、 業(yè)績(jī)管理

第三單元 寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話題

1、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

2、 成功的啟動(dòng)的三步驟

3、 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧

4、 如何贏得客戶(hù)的好感

第四單元 投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

1、 如何了解客戶(hù)需求

2、 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧

3、 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

4、 成功的SPIN需求調(diào)查分析

5、 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性

6、 問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘

7、 內(nèi)含型問(wèn)題如何深入

8、 需要型問(wèn)題如何展開(kāi)

9、 運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

2、 FAB-E分析

3、 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

4、 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

5、 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

2、 如何達(dá)成交易

3、 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺

5、 如何達(dá)到雙贏成交

6、 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶(hù)異議處理

1、 客戶(hù)常見(jiàn)的六種異議

2、 客戶(hù)異議處理的五步驟

3、 價(jià)格異議方面案例

4、 運(yùn)用“SPIN”銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門(mén)一腳

1、 時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”

2、 應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)

3、 第一輪：見(jiàn)面就砍

4、 第二輪：就價(jià)論價(jià)

5、 第三輪：搬出對(duì)手

6、 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)

7、 第五輪：蠶中挑骨

8、 方法：射門(mén)十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)

1、 拜訪后的客戶(hù)分析

2、 拜訪后的自我總結(jié)

3、 拜訪后的追蹤落實(shí)

第十單元銷(xiāo)售人員自我管理

1、 銷(xiāo)售人員自我心態(tài)管理

2、 銷(xiāo)售人員自我時(shí)間管理

3、 銷(xiāo)售人員自我計(jì)劃管理

4、 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售執(zhí)行管理

5、 銷(xiāo)售人員技能提升管理

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會(huì)根據(jù)您公司具體的需要進(jìn)行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）