商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 

1、營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

3、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級(jí)營銷人員必備的素質(zhì)。

課時(shí)安排：

2天12小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動(dòng)

授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；

4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

培訓(xùn)對(duì)象：

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

 課程大綱：

 第一單元   商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

   （一）重新認(rèn)識(shí)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)

      1、供求變了

      2、政策變了

      3、價(jià)量變了

      4、關(guān)系變了

（二）“新常態(tài)”下商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的四大特點(diǎn)

      1、市場(chǎng)表現(xiàn)

      2、顧客心理

      3、營銷手段

      4、企業(yè)心態(tài)

（三）商業(yè)地產(chǎn)招商銷售觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

      1、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      2、項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

      3．招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

   （四）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的9個(gè)按鈕

   （五）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售過程中的10大昏招

第二單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場(chǎng)調(diào)查

1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場(chǎng)的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評(píng)

3、市場(chǎng)研究的重點(diǎn)

4、市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量的保證

4、如何做模擬招商

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)

1、城市等級(jí)

2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費(fèi)水平

5、城市商業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

6、項(xiàng)目交通條件

第四單元   商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何

      4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么

      5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

      5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6

      6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門

第五單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感

     3、超級(jí)說服力

     4、價(jià)值塑造

     5、留住客戶15招

     6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

     7、判定客戶等級(jí)及客戶追蹤

8、銷售過程應(yīng)對(duì)技巧和成交三部曲

第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

     1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

     2、如何快速有效讓客戶建立信任感

     3、傾聽與附和的重要性

     4、善于做投資分析

     5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法

第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

   （一）、溝通技巧

1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、 接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

   （二）、價(jià)格談判技巧

1、 正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、 客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、 客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、 守價(jià)的原則和方式

5、 議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、 定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

7、 價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、 客戶下定原因分析

2、 逼定的3個(gè)信念

3、 逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

4、 客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、 促使客戶快速成交策略17法

6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、 客戶提出真假異議的種類

2、 面對(duì)客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、 客戶提出異議的八大原因

4、 銷售顧問面對(duì)異議的可用托詞

5、 處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）

7、 把顧客推到“決策者”的位置

第八單元、客戶心理分析

1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對(duì)策略

2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過程及應(yīng)對(duì)策略

3、 當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號(hào)分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對(duì)話術(shù)

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、 最有效的幾種成交方法和話術(shù)

第十單元    招商、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)

（一）、銷售團(tuán)隊(duì)管理

     1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)

     2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

     3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值

     4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)

     5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

     6、團(tuán)隊(duì)管理十項(xiàng)藝術(shù)

     7、團(tuán)隊(duì)管理的十大誤區(qū)

     8、走出誤區(qū)的應(yīng)對(duì)措施

     9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣

（二）、銷售人員激勵(lì)

     1、銷售人員激勵(lì)方式

     2、激勵(lì)方法（七大方法）

     3、銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)

     4、銷售激勵(lì)誤區(qū)解析

     5、有效的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)──團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的十大法則

     6、銷售人員潛能開發(fā)