企業(yè)銷售2天1夜強(qiáng)化訓(xùn)練

培訓(xùn)背景：

1、出了公司門(mén)，經(jīng)常不知道要去哪；

2、只會(huì)通過(guò)出賣公司賺錢(qián)，通過(guò)低價(jià)、促銷、返利談單，怎么辦？

3、把客戶的話當(dāng)圣旨，通過(guò)各種喪權(quán)侮國(guó)條款而簽下訂單，怎么辦？

4、不會(huì)借力，只會(huì)用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、見(jiàn)到客戶壓價(jià)就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？

6、不知道如何搶客戶，如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；

8、新客戶開(kāi)發(fā)沒(méi)方向、沒(méi)方法，心比天大，但命比紙簿；

9、不知道跟客戶不同層級(jí)的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

10、不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；

更多內(nèi)容，請(qǐng)參加王越老師的課程。

培訓(xùn)收益：

1、每個(gè)訂單最少提升20%的毛利；

2、每個(gè)客戶最少增加30%采購(gòu)量；

3、大訂單占比最少提升10%；

4、每個(gè)訂單成交效率最少提升30%；

5、減少20%以上客戶流失率；

6、每個(gè)客戶合作期限最少增加1倍；

7、最少提升1倍的人效；

8、費(fèi)效比最少提升一倍；

更多好收益，請(qǐng)參加王越老師課程。

適合人員：

建議每家公司最少安排8人，高管帶隊(duì)，公司核心部門(mén)最少安排一位參加，5位銷售人員，每家公司帶一臺(tái)筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時(shí)以上）。

課程大綱：

第一章、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？

1. 如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

2. 如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？

3. 如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？

4. 如何設(shè)定每次讓步的幅度？

5. 每次讓步應(yīng)該由誰(shuí)讓？讓給誰(shuí)？

6. 每次讓步后如何守住條件？

7. 每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？

1. 為什么很多銷售人員不敢多賣？

2. 如何用最短的時(shí)間成交最大化的訂單？

3. 如何降低談判中的“費(fèi)力度”？

4. 不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？

5. 第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6. 客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？

7. 如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老客戶帶來(lái)新的訂單？

8. 如何讓業(yè)務(wù)員在成交過(guò)程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

第三章、如何開(kāi)展轉(zhuǎn)介紹？

1. 進(jìn)不了門(mén)，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？

2. 跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？

3. 獲客的成本如何才能降到0？

4. 為什么說(shuō)話有沒(méi)有效果取決于講話的人，而不是說(shuō)了什么？

5. 我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？

6. 找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？

第四章、如何挽回與預(yù)防客戶流失？

1. 提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2. 服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？

3. 如何做好防錯(cuò)性的措施？

4. 客戶流失的原因有哪些？

5. 如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？

6. 如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7. 通過(guò)挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？

第五章、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶客戶？

1. 為什么說(shuō)銷售從跟客戶博弈轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈？

2. 公關(guān)兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在哪里？

3. 為什么說(shuō)任何公司的賣點(diǎn)只是相對(duì)的？

4. 不同的產(chǎn)品應(yīng)該如何提煉自己的賣點(diǎn)？

5. 銷售工作如何做競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)的收集與整理？

6. 為什么說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明的方向？

7. 相同的客戶，有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)？

8. 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的畫(huà)像？

第六章、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？

1. 企業(yè)之間差距越來(lái)越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？

2. 跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？

3. 如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？

4. 如何做好客戶信息的管理與分析？

5. 銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？

6. 如何提高銷售后期問(wèn)題的一次性解決率？

第七章、新客戶開(kāi)發(fā)；

第一節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶；

1. 為什么說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶選擇永遠(yuǎn)大于努力？

2. 如何做客戶規(guī)劃，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與切割？

3. 如何對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分？

4. 如何對(duì)理想型頭部的客戶精準(zhǔn)畫(huà)像？

5. 如何做差異化的銷售？

6. 如何用最少時(shí)間、最少精力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？

7. 如何對(duì)未來(lái)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)？

第二節(jié)、吸引客戶；

1. 為什么客戶不同部門(mén)、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？

2. 不同層級(jí)與部門(mén)的人職務(wù)特點(diǎn)、問(wèn)題清單、痛苦清單、疑問(wèn)清單；

3. 為什么不同部門(mén)的需求點(diǎn)是矛盾的？

4. 為什么有的人說(shuō)一句抵得上別人說(shuō)100句？

5. 不同產(chǎn)品，如何判斷誰(shuí)才是關(guān)鍵人？

6. 為什么說(shuō)服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？

7. 為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶；

1. 為什么說(shuō)客戶是先滿意后購(gòu)買，而不是先購(gòu)買，后滿意？

2. 如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？

3. 為什么說(shuō)跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？

4. 跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；

5. 跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6. 如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？

第四節(jié)、成交客戶；

1. 如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ?/span>，不同檔次的優(yōu)劣分析？

2. 如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ?/span>，相同檔次不同公司優(yōu)劣分析？

3. 如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4. 你希望客戶不同部門(mén)相信什么？

5. 如何判斷客戶的信任程度？

6. 如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)

7. 為什么要做銷售承諾？

8. 如何針對(duì)客戶不同部門(mén)有針對(duì)性制作宣傳資料？

9. 當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？