海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解

前言

越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時(shí)代序幕已經(jīng)開啟。對(duì)即將開赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問題：

l 海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？ 

l 海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營特征是哪些？

l 海外子公司籌備小組如何設(shè)立？主要開展哪些工作？輸出成果是什么？

l 如何做海外市場(chǎng)投資可行性分析？如何管理海外商務(wù)規(guī)劃實(shí)施、落地？

l 海外子公司初創(chuàng)階段，業(yè)務(wù)運(yùn)營啟動(dòng)工作的管理要點(diǎn)和抓手是哪些？

l 海外機(jī)構(gòu)如何向總部做年度述職匯報(bào)，目的/結(jié)構(gòu)/要點(diǎn)是哪些？

為滿足中國企業(yè)對(duì)進(jìn)軍海外的迫切需求，《海外子公司拓展規(guī)劃及商務(wù)操作分解》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師曾作為海外分公司籌備小組主管派駐海外一線親自參與了海外分公司的創(chuàng)建；具有18年海外分公司、辦事處及品牌業(yè)務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成，并融入多個(gè)中企征戰(zhàn)海外的鮮活個(gè)案展開。

時(shí)間：1天

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈，海外項(xiàng)目投資、海外人力資源等經(jīng)理人、海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

一. 中企海外“走出去”戰(zhàn)略

1. 國際業(yè)務(wù)發(fā)展階梯及晉級(jí)

2. “走出去”國際業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

3. 海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)策略

l 銷售前移，渠道掘金

l  “坐商”—“行商”

l 全球化策略，本地化行動(dòng)

案例：廣州森大-國際業(yè)務(wù)三級(jí)跳

二. 海外市場(chǎng)考察及籌備小組

1. 海外分公司籌備小組及職責(zé)

2. 海外分公司籌備小組工作路徑

l 大使館/中企/行業(yè)協(xié)會(huì)

l 國內(nèi)/海外律師，咨詢機(jī)構(gòu)

l 市場(chǎng)調(diào)研/政府機(jī)構(gòu)/咨詢專家

3. 海外分公司籌備小組工作開展

l 考察市場(chǎng)，了解宏觀環(huán)境PEST

l 行業(yè)調(diào)研，產(chǎn)業(yè)政策和競(jìng)爭(zhēng)空間

l 解讀海外公司設(shè)立法規(guī)，避開雷區(qū)

l 人力資源：勞工法律Vs派駐法規(guī)

l 評(píng)估物流供應(yīng)鏈：關(guān)稅及本地化采購

l 金融及外匯計(jì)算管制，規(guī)劃投資額度

l 海外財(cái)務(wù)、稅收政策，策劃轉(zhuǎn)移價(jià)格

案例：某車企東南亞投資考察計(jì)劃

三. 國別市場(chǎng)選擇及戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 海外市場(chǎng)布局—國家遴選

2. 如何認(rèn)知海外市場(chǎng)主場(chǎng)？

l 宏觀市調(diào)視覺：PEST

l 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析：5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 3C同5P的綜合分析

3. 海外市場(chǎng)五力營銷戰(zhàn)略

l 海外五力營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)

l 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

l 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營

l 五力營銷的兩種應(yīng)用

案例：五菱印尼市場(chǎng)拓展策略

四. 國際市場(chǎng)拓展模式選擇

1. 進(jìn)軍海外的主要商業(yè)模式

l 經(jīng)銷商/代理商

l 海外辦事處

l 海外分公司/子公司

l 海外合資/并購企業(yè)

案例：J外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)興模式躍升

2. 五種模式操作及應(yīng)用解讀

3. 海外機(jī)構(gòu)的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)換路徑

練習(xí)：三種海外拓展模式比較

五. 海外拓展商務(wù)計(jì)劃撰寫及評(píng)估

1. “走出去”的“4個(gè)必知項(xiàng)”

l 海外公司業(yè)務(wù)運(yùn)營模型

l 海外業(yè)務(wù)運(yùn)營關(guān)鍵要素

l 海外子公司盈虧點(diǎn)及周期

l 海外資本投入及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2. 海外商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容

3. 海外市場(chǎng)運(yùn)營模型分析

l 評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)

l 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估

l 現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估

l 市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選

4. 海外業(yè)務(wù)6項(xiàng)關(guān)鍵要素

l 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

l 成本及供應(yīng)鏈

l 代理商遴選

l 渠道分銷模式

l 價(jià)格及毛利分析

l 品牌建設(shè)及產(chǎn)品促銷

案例：阿根廷市場(chǎng)進(jìn)入策略

5. 海外市場(chǎng)進(jìn)入決策優(yōu)選

l 海外市場(chǎng)進(jìn)入決策階梯

l 海外業(yè)務(wù)模式及路徑選擇

l 不同國家機(jī)會(huì)/投入/產(chǎn)出比對(duì)比及評(píng)估

l 海外市場(chǎng)進(jìn)入決策4Ps(供應(yīng)商/工廠/營銷/客戶)

案例：海外第一站，選擇古巴，越南還是泰國？

六. 海外子公司成立及啟動(dòng)規(guī)劃

1. 海外公司注冊(cè)及成立事項(xiàng)

l 公司法律注冊(cè)形式

l 商標(biāo)注冊(cè)和許可

l 產(chǎn)品注冊(cè)及認(rèn)證

l 不同模式財(cái)稅處理

l 房屋租賃及倉庫

l 外派員工簽證風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí)：海外分公司開業(yè)項(xiàng)目管理

2. 財(cái)：海外投資計(jì)劃及財(cái)務(wù)管理

l 海外投資結(jié)構(gòu)和投資額

l 海外銷售收入預(yù)測(cè)評(píng)估

l 海外投資預(yù)算動(dòng)態(tài)管理

l “一顆紅心，三種準(zhǔn)備”

l 海外項(xiàng)目?jī)鼋Y(jié)/撤資處置

案例：T家電三進(jìn)印度市場(chǎng)

3. 人：初創(chuàng)期員工本地團(tuán)隊(duì)

l 中方外派人員遴選和培養(yǎng)

l 海外HR+行政經(jīng)理角色

l 海外新員工的招聘及雇傭

l 資料翻譯+員工培訓(xùn)業(yè)務(wù)

l 如何建立海外和諧團(tuán)隊(duì)？

案例：“風(fēng)語者”看團(tuán)隊(duì)沖突融合

4. 物：海外產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管理

l 海外產(chǎn)品選型/適應(yīng)期

l 初創(chuàng)期本地供應(yīng)鏈管理

l 海外產(chǎn)品上市試銷調(diào)研

l 海外5P營銷管理閉環(huán)

案例：從市場(chǎng)很好，到“虧損4000萬”

七. 海外公司年度述職報(bào)告總結(jié)

1. 海外年度報(bào)告的目的和意義

2. 海外公司年度述職報(bào)告結(jié)構(gòu)

3. 客觀評(píng)估：亮點(diǎn)與暗點(diǎn)

4. 戰(zhàn)略：競(jìng)品標(biāo)桿比較法

5. KPI指標(biāo)圖標(biāo)+市場(chǎng)分析

6. 設(shè)立目標(biāo)與資源需求平衡

7. 主要風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)策略