銷售渠道拓展與維護

【課程背景】

作為廠家來說銷售渠道建設尤為重要，直接關系到產品的銷量與企業(yè)的利潤，而渠道建設的核心就是經銷商的開發(fā)、管理與維護。不是所有的經銷商都是值得開發(fā)的，當然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個過程需要有效管理與用心維護，值得注意的是不同的經銷商維護的策略匹配的資源也不應該一致。那么對于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經銷商完成公司制定的銷售任務；第二使經銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略；第三使經銷商按照公司的要求做好終端市場的操作并加大對終端的投入。但往往事與愿違，經銷商未必與廠家風雨同舟、志同道合，所以經常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團隊出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學習與關注本課程！

【課程收益】

1、提升經銷商拓展能力。

2、提升經銷商管理能力。

3、提升經銷商維護能力。

【授課風格】風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【適合對象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經理等

【課程大綱】

一、經銷商開發(fā)思路與方法

1、開發(fā)的整體理念：魚塘理論

2、實踐：你的魚塘在哪里？

3、開發(fā)重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里

二、銷售人員的靈性提升

1、會來事兒/有眼力勁/眼里有活

2、角度/人性化/靠譜

三、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內部“線人”

1、從陌生人到熟悉的9大方法與原則        

2、從熟悉到朋友的6大方法與原則

3、從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      

4、從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5、首先適合成為“線人”的4個人選

四、經銷商的公關策略與三大層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務層面：從沒合作到合作）

見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  寒暄與贊美/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

   基礎要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節(jié)/用心

五、經銷商的需求挖掘與價值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類、來歷

2、挖掘需求的工具之二：4P

3、4P的策劃與工具表單

4、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點

5、價值呈現(xiàn)技巧一：具體化解說法  

6、價值呈現(xiàn)技巧二：唯一性例舉法  

7、價值呈現(xiàn)技巧三：稀缺性誘導法  

8、價值呈現(xiàn)技巧四：借環(huán)境襯托法

9、價值呈現(xiàn)技巧五：結構化呈現(xiàn)法/FABE

10、價值呈現(xiàn)技巧六：雙向性對比法/GW

11、以上六種技巧的演練與策劃

六、價格談判策略與成交

1、商務談判的核心之價格

2、守住價格底線的3個方法

3、價格談判“一把蔥”策略

4、突破價格劣勢走向成交

七、銷售催款技巧

1、回款的2個基礎

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

八、經銷商的有效維護

1、關系維護的內在核心邏輯

2、關系維護的2個主要維度

3、客戶流失權威分析的3個原因

4、霍桑實驗的提示：關注客戶現(xiàn)在關注的

5、情感賬戶的存款：禮品饋贈、銷售輔導

6、提高賬戶“利率”：快—減少等待

7、情感賬戶的應用：存款的認知與評價

九、經銷商有效管理

1、經銷商管理新認識：概念、關系、誤區(qū)

2、經銷商激勵原則： 10大關注、馬斯洛需求理論的應用、問術之50套話術

3、經銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源

4、經銷商關系管理：帕累托分析法、高利潤法則   

備注：每個單元都涉及眾多案例