對(duì)公客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

【課程背景】 

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

本課程將深刻詮釋銀行營(yíng)銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銀行銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，銀行營(yíng)銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率！《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

【課程收益】

1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

【課程時(shí)間】    2天，6小時(shí)/天

【授課方式】以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過(guò)情景演練和角色扮演，

【授課對(duì)象】 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、     

【課程大綱】 

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見(jiàn)的客戶拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間

3.固化日常的影響力行為       

4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析

2.各個(gè)層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶需求與變化、對(duì)客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

第六講：銀行大客戶開(kāi)發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶   2、拜訪準(zhǔn)備    3、接近客戶建立信任 4、溝通并發(fā)掘客戶需求       

5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估    6、方案設(shè)計(jì)與展示   7、促成成交   8、客戶關(guān)系管理

第七講：銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門      3、贊美觀察       4、有效提問(wèn)

5、傾聽(tīng)推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

第八講：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、客戶接觸的三個(gè)策略                 

2、接觸對(duì)公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個(gè)原則

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

6、存款類業(yè)務(wù)營(yíng)銷金點(diǎn)

第九講：銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第十講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書、締結(jié)成交……

第十一講：商業(yè)銀行對(duì)公客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對(duì)公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡

3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同

4、創(chuàng)造對(duì)公業(yè)務(wù)客戶忠誠(chéng)的九大方法

5、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶終生價(jià)值管理”

6、案例：商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“客戶生命周期營(yíng)銷”

7、超越——追求客戶的終身價(jià)值

第十二講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、金融服務(wù)方案定制化

1、金融服務(wù)方案概述

①　什么是金融服務(wù)方案

②　為什么要定制方案

③　客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)

②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則

④　方案設(shè)計(jì)流程

⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示

3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

①　天津華潤(rùn)萬(wàn)家

②　西安某大型綜合醫(yī)院

③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案

④　練習(xí)：鋼材市場(chǎng)金融解決方案定制

第十三講：金融服務(wù)方案案例

1、我行對(duì)貴集團(tuán)基本情況的了解

2、我行對(duì)貴集團(tuán)金融需求的認(rèn)識(shí)

3、我行金融服務(wù)優(yōu)勢(shì)

4、我行的金融解決方案 ——重點(diǎn)融資解決方案

——日常及未來(lái)融資需求解決方案

——增值服務(wù)解決方案

5、服務(wù)承諾

6、我行與貴集團(tuán)的合作愿景