年底沖刺目標(biāo)確定與達(dá)成

【課程背景】

1. 你們企業(yè)年底沖刺目標(biāo)是否總是空中樓閣？行動(dòng)計(jì)劃是否形同虛設(shè)？

2. 營(yíng)銷管理是否很粗放？銷售精英是否年底流失嚴(yán)重？

3. 沖刺目標(biāo)分解是否總是討價(jià)還價(jià)？沖刺考核是否難以考出效益？

4. 部分區(qū)域市場(chǎng)是否年底出現(xiàn)出乎意料的萎縮？

5. 部分區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的年底市場(chǎng)占有率是否持續(xù)提升？

6. ……………

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 顛覆認(rèn)知：根本轉(zhuǎn)變企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)沖刺目標(biāo)確定與達(dá)成的認(rèn)知

2. 達(dá)成共識(shí)：幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成年底沖刺目標(biāo)共識(shí)與沖刺行動(dòng)共識(shí)

3. 掌握技術(shù)：幫助學(xué)員快速掌握并運(yùn)用沖刺目標(biāo)達(dá)成的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)工具

4. 找準(zhǔn)問(wèn)題：幫助學(xué)員找準(zhǔn)年底沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題與障礙

5. 解決難題：幫助學(xué)員運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)工具現(xiàn)場(chǎng)演練解決實(shí)際沖刺難題

6. 現(xiàn)場(chǎng)成果：現(xiàn)場(chǎng)生成年底沖刺目標(biāo)達(dá)成的解決方案及行動(dòng)計(jì)劃等成果

7. 人才培養(yǎng)：統(tǒng)一營(yíng)銷指導(dǎo)思想、有效管理共同、快速培養(yǎng)一批人才

8. 效益轉(zhuǎn)換：將實(shí)戰(zhàn)工具運(yùn)用于年底沖刺目標(biāo)達(dá)成管理快速轉(zhuǎn)換出效益

【培訓(xùn)對(duì)象】

1. 全部營(yíng)銷管理人員

2. 企業(yè)營(yíng)銷員工骨干

3. 企業(yè)非營(yíng)銷部門(mén)的部門(mén)一把手（營(yíng)銷業(yè)績(jī)瓶頸突破需要系統(tǒng)配合）

【培訓(xùn)講師】

袁軍——精細(xì)化（精益）管理落地與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破實(shí)戰(zhàn)講師資深教練

【培訓(xùn)特色】

三“從” 四“得”兩“快”

1. 從實(shí)戰(zhàn)落地出發(fā)、從問(wèn)題解決出發(fā)、從業(yè)績(jī)突破出發(fā)（實(shí)戰(zhàn)實(shí)用）

2. 課程內(nèi)容學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、練得會(huì)、用得了（深入淺出）

3. 課程內(nèi)容落地快、實(shí)際效益轉(zhuǎn)換快（產(chǎn)出效益）

【培訓(xùn)模式】

1. 實(shí)戰(zhàn)操練現(xiàn)場(chǎng)成果：實(shí)戰(zhàn)理論講授＋實(shí)戰(zhàn)案例剖析＋實(shí)戰(zhàn)研討演練＋實(shí)際問(wèn)題解決＋現(xiàn)場(chǎng)生成成果＋實(shí)戰(zhàn)課題轉(zhuǎn)換

2. 課題轉(zhuǎn)換持續(xù)輔導(dǎo)（時(shí)間另行安排，費(fèi)用另計(jì)）：建立課題庫(kù)＋創(chuàng)建課題改進(jìn)組＋持續(xù)跟蹤輔導(dǎo)

【培訓(xùn)課時(shí)】

1. 1天＋X模式（濃縮版）

2. 2天＋X模式（完整版）

（課時(shí)說(shuō)明：X為針對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)，具體天數(shù)與次數(shù)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要安排，X也可以安排在晚上時(shí)間，每個(gè)晚上按半天課時(shí)計(jì)算）

【培訓(xùn)要求】

1. 人員以小組為單位展開(kāi)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)研討演練效果為最佳

2. 每個(gè)小組人員數(shù)量9－11人為最佳

3. 小組人員由來(lái)自一個(gè)部門(mén)或者職能相近的部門(mén)管理人員構(gòu)成為最佳

4. 所有參訓(xùn)人員全程參加培訓(xùn)效果最佳

5. 每小組配備能夠熟練操作辦公軟件的人員一名及筆記本電腦一臺(tái)效果最佳（針對(duì)2天以上課時(shí)安排）

【培訓(xùn)教具】

1. 紙張：A1大白紙（每個(gè)小組每天用量2－4張）及A4紙1包

2. 筆：紅、藍(lán)兩色白板筆（每個(gè)小組2支）及圓珠筆若干支

3. 膠泥：辦公橡皮泥膠（每個(gè)小組1條，少量）

4. 辦公方便貼：76*100mm黃色、紅色辦公方便貼（每個(gè)小組2袋，針對(duì)3天以上課時(shí)安排）

5. 條幅：懸掛印有培訓(xùn)主題的條幅

6. 三角桌牌：印有學(xué)員名字的桌牌

7. 其他：投影儀、無(wú)線話題（兩支）、音頻線、白板、白板筆

【培訓(xùn)大綱】

《年底沖刺目標(biāo)確定與達(dá)成》

模塊一  如何正確設(shè)定年度沖刺目標(biāo)

引導(dǎo)案例

1. 年底沖刺屢戰(zhàn)屢敗的現(xiàn)狀

a) 沖刺目標(biāo)豪言壯語(yǔ)

b) 制定計(jì)劃應(yīng)付上級(jí)

c) 實(shí)際工作糊弄差事

d) 過(guò)程監(jiān)管全部失控

e) 目標(biāo)考核大把理由

f) 明年沖刺一切造就

2. 沖刺目標(biāo)從紙上談兵開(kāi)始

a) 沖刺目標(biāo)必須科學(xué)制定

b) 制定目標(biāo)的SMART法則

c) 從作戰(zhàn)地圖到目標(biāo)制定

d) SWOT是沖刺目標(biāo)的基石

e) 沖刺目標(biāo)必須上下共識(shí)

3. 共識(shí)沖刺目標(biāo)的制定流程

a) 虛擬目標(biāo)與交流調(diào)研

b) 區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析

c) 明晰市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)

d) 共同分析可能性目標(biāo)

e) 區(qū)域市場(chǎng)匯總并上報(bào)

f) 資源配置與高層決策

4. 高效研討會(huì)議的工作規(guī)則

a) 一發(fā)言

b) 兩追求

c) 三不許

d) 四機(jī)會(huì)

e) 五限時(shí)

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 小組運(yùn)用SWOT分析工具研討并共識(shí)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況

2. 小組研討并共識(shí)此市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)策略，預(yù)估該區(qū)域市場(chǎng)可能的沖刺目標(biāo)

3. 按年底沖刺目標(biāo)的制定流程，科學(xué)確定年底沖刺目標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 區(qū)域級(jí)SWOT的分項(xiàng)清單（部分區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)）

2. 區(qū)域級(jí)沖刺策略決策成果（部分區(qū)域市場(chǎng)）

3. 年底沖刺目標(biāo)基本形成（部分區(qū)域市場(chǎng)）

4. 學(xué)員掌握科學(xué)的年底沖刺目標(biāo)的制定工具與方法

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他區(qū)域的SWOT分析及沖刺營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門(mén)與責(zé)任人針對(duì)課題開(kāi)展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊二  鎖定關(guān)鍵障礙找準(zhǔn)解決方案

引導(dǎo)案例

1. 結(jié)果導(dǎo)向與過(guò)程執(zhí)行

a) 只要結(jié)果必然得不到好結(jié)果

b) “沒(méi)有任何借口”才是借口

c) 只要結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能的表現(xiàn)

2. 聚焦關(guān)鍵問(wèn)題的障礙

a) 聚焦問(wèn)題對(duì)沖刺目標(biāo)的重要性

b) 聚焦問(wèn)題是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)

c) 聚焦問(wèn)題必須掌握的過(guò)程工具

d) 明確沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題

3. 找準(zhǔn)沖刺的解決方案

a) 沒(méi)有方案就無(wú)法清除障礙

b) 最佳解決方案選擇的原則

c) 解決方案尋找的工具運(yùn)用

d) 解決方案分析的工具運(yùn)用

e) 解決方案決策的工具運(yùn)用

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 年底目標(biāo)沖刺過(guò)程中的問(wèn)題為什么此起彼伏、解決不完

2. 運(yùn)用問(wèn)題聚焦工具清晰聚焦年底沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題并形成部分關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)

3. 對(duì)2－3個(gè)沖刺的關(guān)鍵問(wèn)題運(yùn)用工具產(chǎn)生多樣性解決方案，并有效決策最佳解決方案

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 沖刺目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題庫(kù)

2. 2－3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題解決的最佳解決方案

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他關(guān)鍵問(wèn)題轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門(mén)與責(zé)任人針對(duì)課題開(kāi)展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

模塊三  行動(dòng)計(jì)劃跟蹤沖刺目標(biāo)達(dá)成

引導(dǎo)案例

1. 目標(biāo)沖刺需要關(guān)鍵動(dòng)作管理

a) 什么是關(guān)鍵動(dòng)作管理

b) 關(guān)鍵動(dòng)作管理的重要價(jià)值

2. 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

a) 解決方案必須完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換

b) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作

c) 運(yùn)用轉(zhuǎn)換工具提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 行動(dòng)計(jì)劃保障關(guān)鍵動(dòng)作落地

a) 為什么計(jì)劃總是沒(méi)有變化快

b) 關(guān)鍵動(dòng)作必須轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

c) 行動(dòng)計(jì)劃必須匹配相關(guān)要素

d) 運(yùn)用工具有效轉(zhuǎn)換行動(dòng)計(jì)劃

e) 行動(dòng)計(jì)劃確保關(guān)鍵動(dòng)作管理

4. 嚴(yán)格過(guò)程監(jiān)控實(shí)現(xiàn)沖刺目標(biāo)

a) 明確責(zé)任人

b) 明確督導(dǎo)人

c) 調(diào)資源配置

d) 盯時(shí)間節(jié)點(diǎn)

e) 抓輸出成果

f) 立獎(jiǎng)懲分明

5. 沖刺目標(biāo)結(jié)果評(píng)估獎(jiǎng)罰慶功

實(shí)戰(zhàn)研討演練、講師輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)成果、課題轉(zhuǎn)換（根據(jù)實(shí)際課時(shí)安排）

實(shí)戰(zhàn)研討與演練

1. 關(guān)鍵動(dòng)作管理對(duì)沖刺目標(biāo)達(dá)成的價(jià)值是什么？

2. 運(yùn)用動(dòng)作轉(zhuǎn)換工具將2－3個(gè)解決方案進(jìn)行完整動(dòng)作轉(zhuǎn)換，并提取關(guān)鍵動(dòng)作

3. 為什么總會(huì)出現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有變化快

4. 把2－3個(gè)解決方案轉(zhuǎn)換成可落地、可跟蹤的沖刺行動(dòng)計(jì)劃表，并且明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果

現(xiàn)場(chǎng)成果：

1. 2－3個(gè)解決方案的完整動(dòng)作過(guò)程，及提取的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 有明確責(zé)任人、督導(dǎo)人、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)與輸出成果的2－3個(gè)解決方案的沖刺行動(dòng)計(jì)劃表

3. 學(xué)員掌握動(dòng)作轉(zhuǎn)換技術(shù)，具備制定行動(dòng)計(jì)劃的能力，具備沖刺行動(dòng)計(jì)劃的管控能力

課題轉(zhuǎn)換：

1. 把其他解決方案目標(biāo)沖刺行動(dòng)計(jì)劃制作轉(zhuǎn)換成課題

2. 指定責(zé)任部門(mén)與責(zé)任人針對(duì)課題開(kāi)展工作，明確輸出成果與時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 統(tǒng)一上報(bào)并匯報(bào)講解

課程全程重點(diǎn)回顧