轉型期區(qū)縣市場(三級經理）一體化運營能力提升

【課程背景】

1、在5G生態(tài)下，縣域市場和縣公司由過往的業(yè)績執(zhí)行單元，轉型為自主經營運籌的經營責任單元，經營模式和定位發(fā)生了根本變化

2、新技術迅猛發(fā)展，千行百業(yè)的數字化轉型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業(yè)務是運營商的新藍海。縣區(qū)作為政企業(yè)務的基本單元，需要快速響應省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉變，對縣區(qū)總經理提出新的要求。ToB業(yè)務的打法與ToC有著根本性的差異，如何認識和理解本區(qū)域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優(yōu)勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導，如何識別高價值的商機？是每個縣區(qū)公司必須要面對的問題。也是縣區(qū)總經理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經理由過往的PKI指標執(zhí)行者轉變?yōu)椋阂钥h域市場為陣地和綜合經營責任營銷責任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經理由過往的業(yè)績執(zhí)行者，驅動者，轉變?yōu)榫C合經營運籌者轉型的場景化綜合管理運營能力的實操訓練課程。

【培訓對象】

1、縣域市場縣公司總經理

2、其他四部主任

【課程目標】

1、理解ToB市場洞察的業(yè)務價值、目的和意義

2、理解縣區(qū)公司在市場洞察中的側重點

3、掌握縣區(qū)市場洞察的四招實戰(zhàn)方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰(zhàn)研討加深自身對核心內容的理解和應用，提高應用技能

【課程時長】3天

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態(tài)下轉型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業(yè)務的轉變

1.2縣區(qū)市場洞察的落腳點

1.3 縣區(qū)ToB市場洞察的常見問題2縣區(qū)市場洞察一圖：縣區(qū)概覽圖

1.4 研討：5G生態(tài)下，營縣域市場、縣公司轉型有哪些變化，擔當哪些責任？

1.5 總結：縣公司在公司中的綜合經營責任

1.6 研討：在新模式下，營業(yè)廳主任有哪些職責、角色和能力變化和轉型？

1.7 總結歸納：角色轉變--公司戰(zhàn)略知道約束下自主運籌者

2.勾勒縣區(qū)政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關內部解密

ü 政府機關基本特點

ü 政府信息化發(fā)展現狀

ü 政府信息化發(fā)展存在的問題

ü 政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環(huán)保監(jiān)督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析

2.2交通物流行業(yè)內部解密

ü 物流行業(yè)基本特點

ü 物流行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業(yè)上云案例分析

2.3金融行業(yè)內部解密

ü 金融行業(yè)基本特點

ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展現狀及思路

ü ——案例分析：洛陽農村商業(yè)銀行大數據業(yè)務需求分析

2.4教育行業(yè)內部解密

ü 教育行業(yè)基本特點

ü 教育行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：衡水中學信息化案例分析

2.5醫(yī)療行業(yè)內部解密

ü 醫(yī)療行業(yè)基本特點

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點

ü ——案例分析：國家醫(yī)療政策及鎮(zhèn)江醫(yī)療鏡像云需求分析

2.6零售行業(yè)內部解密

ü 零售行業(yè)基本特點

ü 零售行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 零售行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

ü ——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業(yè)內部解密

ü 制造行業(yè)基本特點

ü 制造行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 制造行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：中小制造企業(yè)的信息化（紡織、眼鏡）

ü ——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業(yè)升級改造

2.8 互聯(lián)網行業(yè)內部解密

ü 互聯(lián)網行業(yè)基本特點

ü 互聯(lián)網行業(yè)信息化發(fā)展現狀

ü 互聯(lián)網行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

ü ——案例分析：游戲行業(yè)信息化需求

2.9演練：

ü 結合自身情況，輸出本縣區(qū)概覽圖

ü 縣區(qū)市場洞察一問：標桿和領先性在哪

3.尋找標桿縣區(qū)

3.2找到銷售的風口——看價值轉移趨勢

ü 了解政策要求，分析行業(yè)現狀，挖掘客戶需求

ü 不同行業(yè)價值鏈深入探討

ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

ü 客戶不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

ü 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例

ü 吉利汽車4S店企業(yè)上云及物聯(lián)網實踐案例

ü 某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例

ü 某省農業(yè)銀行企業(yè)上云及大數據案例

ü 颶風物流企業(yè)上云實踐案例

ü 某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負責縣區(qū)的標桿是誰？本縣區(qū)的特色和領先性在哪？

4.縣區(qū)市場洞察：客戶數據表（一表）

4.1中小企業(yè)、連鎖店

ü 決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

ü 政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯(lián)網公司

ü 懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業(yè)務，營銷一定要快

4.4 各種金融行業(yè)上云難

ü 需要持續(xù)挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業(yè)

ü 證券營業(yè)廳，教育行業(yè)，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數據收集

5.縣區(qū)市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結合客戶對象進行產品包裝

5.2將各種應用與客戶需求倒推設計

5.3結合客戶工作場景進行包裝

5.4結合客戶企業(yè)運營實際情況，提前做好產品包裝

5.5成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

6.信息收集---政企務銷售五步法

6.1一探線控

ü 寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數據？

ü 監(jiān)控（控）：店里用不用監(jiān)控，幾個攝像頭？監(jiān)控需要留多久？

ü 應用：有哪些系統(tǒng)？有哪些應用？自主開發(fā)還是第三方開發(fā)？誰在維護？

6.2二問現狀

ü 問服務：我們的網速如何，有什么問題？

ü 問存儲：目前有那些數據，存在哪里，怎么存的，要存多久？  

6.3三挖需求

ü 下一步信息化發(fā)展計劃

ü 互聯(lián)網+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網站、智能化等

6.4四引業(yè)務

ü 案例：相關行業(yè)的案例，講好處                              

ü 政策：免費體驗，先用再說

ü 優(yōu)惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價，或者其他服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠

6.5估預算

ü  費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？

7. 課程總結：復盤與管理決策精準化