高維操盤——產業(yè)園運營及并購招商

課程背景

隨著全球經濟的不斷發(fā)展和產業(yè)結構的深度調整，產業(yè)園作為集聚優(yōu)質資源、打造產業(yè)生態(tài)鏈的重要載體，其在推動地方經濟發(fā)展中的作用日益凸顯。產業(yè)園不僅為各類企業(yè)提供了資源共享、信息互通、協(xié)同創(chuàng)新的平臺，還通過產業(yè)集聚效應，帶動了產業(yè)鏈上下游企業(yè)的發(fā)展，促進了區(qū)域經濟的繁榮。

近年來，各級政府紛紛出臺政策鼓勵和支持產業(yè)園建設，作為招商引資的重要載體，隨著政策的落地和市場的成熟，產業(yè)園呈現(xiàn)出專業(yè)化、精細化、國際化的發(fā)展趨勢，對運營管理人員的專業(yè)素質要求也越來越高。

部分產業(yè)園區(qū)運營人員缺乏系統(tǒng)的產業(yè)知識和管理經驗，難以有效應對市場變化和復雜的運營管理需求。缺乏專業(yè)指導和創(chuàng)新引領的產業(yè)園區(qū)難以形成持續(xù)的發(fā)展動力，難以在激烈的競爭中脫穎而出。

在這一背景下，產業(yè)園的運營、管理及并購招商成為了決定園區(qū)發(fā)展質量和速度的關鍵因素。為了更好地滿足當前及未來產業(yè)園發(fā)展的需要，培養(yǎng)具備專業(yè)素質的運營管理人才，推動產業(yè)園健康發(fā)展，開設“產業(yè)園運營及并購招商課程”顯得尤為重要。

本課程將主要關于園區(qū)運營的具體操盤流程以及并購招商的成功案例，并結合當前產業(yè)地產的政策導向以及知名項目案例作為分析入口，帶學員從宏觀到微觀、從認知到操盤、從理論到實踐全方位了解高緯度的園區(qū)運營與招商。

課程收益

● 了解國內園區(qū)發(fā)展的歷程及標桿項目案例亮點復盤

● 掌握園區(qū)發(fā)展的5大新趨勢，為園區(qū)發(fā)展提供新路徑和新方向

● 掌握園區(qū)運營和招商的6大策略，實現(xiàn)有效招商做好長期經營

● 掌握園區(qū)運營必須搞懂的6件事，清晰事物的主次與先后

● 了解園區(qū)輕資產運營的4大類型，確定未來發(fā)展的類型

● 能夠獨立分析產業(yè)園市場，制定有效的運營策略

● 掌握園區(qū)項目與政府、金融結合的產融結合模式，實現(xiàn)營收倍增

● 掌握園區(qū)資本并購招商新模式，增強并購能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：產業(yè)園開發(fā)者、運營商和管理人員；對產業(yè)園運營感興趣的企業(yè)家、投資者和研究者；政府相關部門和行業(yè)協(xié)會的從業(yè)者

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+調研問卷+模式解析

課程大綱

第一講：產業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程及典型標桿企業(yè)分析

一、中國產業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程

1. 初始階段（1979s-1990s）：以經濟技術開發(fā)區(qū)和高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)為主

特點：園區(qū)主要集中在大城市周邊，通過提供優(yōu)惠政策，吸引國內外投資，推動產業(yè)集聚

典型代表：深圳經濟特區(qū)、上海浦東新區(qū)等。

2. 成長階段（2000s-2010s）：隨著改革開放的深入，產業(yè)園區(qū)開始向多元化發(fā)展，包括工業(yè)園區(qū)、農業(yè)園區(qū)、生態(tài)園區(qū)等。

特點：園區(qū)更加注重產業(yè)鏈上下游的完善，形成了較為完整的產業(yè)集群

典型代表：蘇州工業(yè)園區(qū)、天津濱海新區(qū)等

3. 轉型升級階段（2010s至今）：在全球經濟一體化的背景下，中國產業(yè)園區(qū)開始更加注重創(chuàng)新驅動、綠色發(fā)展、智能制造等方面。

特點：園區(qū)開始從單純的產業(yè)集聚向科技創(chuàng)新、服務創(chuàng)新轉變。

典型代表：北京中關村科技園、上海張江高科技園區(qū)等。

二、典型標桿企業(yè)及其成功因素

1. 華為技術有限公司

成功因素：在園區(qū)建設方面，注重研發(fā)和創(chuàng)新，擁有多個全球研發(fā)中心

2. 阿里巴巴集團

成功因素：在園區(qū)發(fā)展上，注重打造智慧園區(qū)，推動數(shù)字化和智能化轉型

3. 騰訊科技

成功因素：在園區(qū)建設上，注重創(chuàng)新文化和人才培養(yǎng)，打造多個創(chuàng)新中心

4. 京東集團

成功因素：注重智慧物流園區(qū)的建設和發(fā)展

5. 美團

成功因素：重本地化服務和智慧園區(qū)的融合發(fā)展

6. 滴滴出行

成功因素：注重智能交通和綠色出行園區(qū)的建設和發(fā)展

7. 字節(jié)跳動科技有限公司

成功因素：注重創(chuàng)新和內容生態(tài)建設

三、深圳產業(yè)園故事

1. 空間承載時間

1）上世紀80至90年代：招商局蛇口工業(yè)區(qū)——改革開放后中國最早開發(fā)的產業(yè)園區(qū)，“三來一補”產業(yè)最早聚集地

產出：培育中國平安集團、招商銀行、中集集團等知名企業(yè)

2）1985年：成立的深圳工業(yè)科技園，多年后發(fā)展成高新技術產業(yè)聚集地，

產出：培育出華為、中興、長城、大疆等大批知名企業(yè)。

3）2022年：深圳發(fā)布20+8系列產業(yè)政策——深入發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)

4）2023年：深圳推出工業(yè)上樓及20大先進制造業(yè)——為深圳產業(yè)園更好的服務于20+8新興產業(yè)提出了明確的方向

2. 產業(yè)轉型升級

核心：圍繞20+8產業(yè)發(fā)展推出20大先進制造業(yè)產業(yè)園

1）高標準廠房成為未來新增產業(yè)園主要發(fā)展形勢——三生融合、三創(chuàng)結合、三個平衡的目標

2）摩天工廠逐漸取代標準廠房及舊工業(yè)區(qū)——未來5年1億平方米的工業(yè)上樓產品供應

第二講：2024年產業(yè)園區(qū)的五大發(fā)展趨勢

——如果你的園區(qū)不按趨勢走，可能被淘汰

1.  服務化與專業(yè)化——北京和上海的園區(qū)的空置率達到27%了2. 產業(yè)集聚與協(xié)同創(chuàng)新——沒有特色標簽的園區(qū)在未來可能你會過得很難受3. 園區(qū)資產趨于證券化——進一步的打通了產業(yè)園區(qū)投、融、建、管、退4. 綠色化與可持續(xù)發(fā)展——如何合理的低碳發(fā)展，產業(yè)園區(qū)成為了必由之路5. 智能化與數(shù)字化轉型——2022年，智慧園區(qū)的市場就突破了1500億，到2024年相關數(shù)據顯示，智慧園區(qū)的賽道將突破1700億，每年都保持15%以上的增長 

第三講：產業(yè)園規(guī)劃與定位

一、產業(yè)園發(fā)展4.0階段——產業(yè)社區(qū)

1. 產業(yè)融合＆產業(yè)社區(qū)已經撲面而來，產業(yè)和社區(qū)這兩個詞如何結合？

2. 城市更新到底怎么把人城產商政融合發(fā)展？

3. 4.0產業(yè)社區(qū)模式最大變化在哪？

二、“工業(yè)上樓”——產業(yè)園區(qū)新風口（案例分析）

1. 深圳在未來的5年總計會開發(fā)1億平方工業(yè)上樓項目，

2. 租金35元，等同于把現(xiàn)在福田區(qū)和南山區(qū)的寫字樓打2折

3. 深圳開始把當年10年前趕出去的工業(yè)，現(xiàn)在要花5年把它搞回來。

案例：“工業(yè)上樓”——新加坡模式三大成功因素

1）良好的產業(yè)基礎     2）市場化的原則     3）政府政策支持

——精細定價，獎懲并舉

三、“工業(yè)上樓”一路狂飆

1.0將容易上樓的工業(yè)一些把它搬到樓上去

2.0將一些研發(fā)和創(chuàng)新型的產業(yè)和工業(yè)的環(huán)節(jié)優(yōu)先上樓來生產

3.0把重型的車間、輕型的生產、研發(fā)、檢測和配套服務融入到一棟樓里完成，

——上下游、產業(yè)上下游之間的有機的結合。

案例：深圳的全至科技創(chuàng)新園，這個園區(qū)在3公頃的用地之上，建設了16萬方的產業(yè)空間，通過高層來做研發(fā)，低層來做生產制造。這種空間的穿插和劃分，成功的引入了中小微型的科技企業(yè)160多家。

案例小結：1樓層高7米以上，每平方承重1000公斤，2樓、3樓所有的層高設計到4到5米，重型的車間、輕型的生產、研發(fā)檢測和配套服務融入到一棟樓里面，空間靈活，也可以辦公，也可以生產，加速了先進生產和科技創(chuàng)新的高度融合。

小組討論：在國內，其實最有必要做工業(yè)上樓的城市有哪些？所以未來工業(yè)上樓，又會有更多的不同的業(yè)態(tài)和更多不同的延展方式，會怎么樣出現(xiàn)呢？

第四講：產業(yè)園基礎設施建設與管理

一、高質量發(fā)展的產業(yè)園區(qū)需要高配的展廳

互動：怎么樣把展廳從一個非常花錢的事情變成一個賺錢的事情？

1. 靠企業(yè)服務賺錢

案例：生日會，下午茶。

2. 靠展廳出租賺錢

案例：通過線上小程序按小時收費

3. 超級展廳不僅賺錢還提效

案例：假設租1萬方，每一年可以使用展廳10次或者20次

二、園區(qū)管理升級的三個方面——打造園區(qū)管理的核心競爭力！

1. 樹立正確的立場和價值觀來打造更融洽的政企關系

2. 優(yōu)秀運營方式及管理：從2.0的房東的空間思維運營邏輯，往3.0的股東和產業(yè)生態(tài)運營邏輯的升級

3. 深厚的產業(yè)功底及領先的數(shù)字工具，才能打造更有孵化力的產業(yè)生態(tài)

第五講：產業(yè)園招商引資

一、園區(qū)招商常見問題

1. 一通神秘電話暴露園區(qū)招商兩大問題。

1）內部管理沒有做到規(guī)范化和標準化

2）沒有做到以客戶為中心及個性化的服務

2. 接聽招商咨詢電話，務必回答好三個問題（招商三大利器）

1）我進你的園區(qū)，你對我的企業(yè)有什么樣的補貼？有什么樣的好處？

2）我的員工來到了這個地方怎么樣安居樂業(yè)？

3）我未來來到你的園區(qū)，你能不能幫我用產業(yè)鏈的方式做生意？

二、園區(qū)招商先做好調研（6種方式）

導入：園區(qū)在開展招商之前為什么要做招商調研？尋找用什么樣的方式把你培育的果園做好

互動：為什么很多園區(qū)不重視調研呢？嫌麻煩、有心無力、管理層沒有決策權

1. 實地走訪     2. 座談討論     3. 交談問卷調研

4. 查二手資料   5. 專家的訪談   6. 臥底調研

三、學會制定自己的六脈神劍（產業(yè)園招商的六大要點）

1. 道--找準產業(yè)賽道

2. 謀--做好經營謀劃

3. 斷--放棄短期利益

4. 人--選人用人留人

5. 陣--優(yōu)化組織結構

6. 信--良性獎懲機制

四、園區(qū)招商的數(shù)字化應用

案例：國內一流園區(qū)是怎么招商的？

1. 區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略   2. 燈塔效應   3. 區(qū)位優(yōu)勢   4. 政策扶持

5. 產業(yè)集群效應   6. 創(chuàng)新性運營模式   7. 公共服務平臺   8. 園區(qū)硬件設施

小組討論：假設你正在洽談一家做科研型或者做車聯(lián)網的公司，如何用數(shù)字招商的技巧讓它成功入駐呢？

五、園區(qū)招商的IP打造

互動：P這么火產業(yè)園區(qū)應該怎么搞？

1. 打造人物IP

案例：格力的董明珠

2. 打造產業(yè)IP

案例：上海張江高科，陸家嘴

3. 打造形象IP

案例：佛山“您好-智谷產業(yè)園區(qū)”

4. 打造文化IP

案例：西安的大唐不夜城

5. 打造活動IP

案例：營銷活動

六、園區(qū)招商的心法——用相親心法來俘獲企業(yè)

1. 技巧只是表面功夫，內在比技巧更重要

2. 體貼入微才是核心吸引力

3. 生態(tài)服務中間的四大要素：基礎服務、政策賦能、企業(yè)服務、個人服務

七、產業(yè)園招商的三大策略

——起一手爛牌的情況下，怎么把自己的招商牌打好？ 

1. 做好數(shù)字展廳——完整地用數(shù)字孿生的方式描述未來5年的產業(yè)服務、運營服務及周邊狀態(tài)+動態(tài)圖視頻

2. 做好數(shù)智招商——讓你的每一個招商人員都具備數(shù)字化的工具去招商

3. 做好生態(tài)運營——幫助入園企業(yè)省錢、省心、省時間

第六講：產業(yè)園運營

一、2024年民營產業(yè)園區(qū)面臨最大的挑戰(zhàn)？

1. 成本加碼﹑租售封頂﹑利潤腰斬--應選擇高確定性、成熟的“大地產高地”2. 沒需求、沒資金，任務重--應把能力與“國字號地陪”深度結合二、園區(qū)運營管理者角色變化

1. 從獵手模式到果農模式：產業(yè)地產身份角色大轉型做不到的，80%以后沒有收入，你做到了嗎？

2. 二房東大勢已去：產業(yè)地產二房東變革不再是選擇題！躺賺模式大勢已去，產業(yè)地產二房東未來又該何去何從？是窮則思變，還是坐以待斃？

三、園區(qū)運營方法

1. 產業(yè)先行，筑城在后

2. 規(guī)劃先行，開工在后

3. 形象先行，內涵在后

4. 人氣先行，優(yōu)化在后

5. 龍頭先行，中小后招

6. 運營先行，同步招商

四、園區(qū)運營新模式

1. AI+產業(yè)園：賦能獲客、賦能轉化、賦能服務、賦能管理

2. ChatGPT+產業(yè)園：顛覆園區(qū)運營、顛覆政策賦能、顛覆招商格局

3. 國民合作模式：深圳園區(qū)經驗，國民共進靠譜

4. 輕資產運營模式

1）有央企背景的全生命周期的服務商：中電光谷

2）重資產模式向輕重結合方向轉型：中集產城

3）國資背景的垂直產業(yè)運營服務商：蘇州園區(qū)科技

4）依靠專家資源形成技術服務特色：西虹橋導航

5. 生態(tài)運營服務模式：園區(qū)運營3.0模式：孵化為王，營收倍增

第七講：產業(yè)園政策與法規(guī)

深圳20+8產業(yè)新政：7個戰(zhàn)略新興產業(yè)，形成20個產業(yè)集群和8個未來產業(yè)的重點方向

1. “六個一”的工作體系

2. 推動4鏈協(xié)同發(fā)展

3. 短中長期政策體系

互動：深圳這個好學生產業(yè)集群一下，帶來的機會是哪些？

成功案例分析與實地考察：

1. 中國最大的產業(yè)黑馬城市是誰？合肥到底牛在哪？

1）精準聚焦--科學確定產業(yè)投融資項目：“芯屏汽合、集終生智”為代表

2）國資引領--創(chuàng)新產業(yè)投融資模式 “千億豪賭”

3）優(yōu)化服務--打造優(yōu)良產業(yè)生態(tài)孵化平臺

——不是風投是產投，不是賭博是拼搏

2. 深圳灣科技

1）懂產業(yè)、會運營，善服務

2）碗里→鍋里→地里，自己的7個園區(qū)→寶安新橋東→成都白鷺灣

3）工具+方法論，輕資產輸出

第八講：資本并購招商

一、當前產業(yè)投資的現(xiàn)狀

1. 行情越來越難

1）市場資金不足。市場信心疲軟

2）投資意向不強。投資標的難找、投資風險大、回報低

3）投資輪次前移。投資金額縮水環(huán)比下降了40% 、“募投管退”沒閉環(huán)

2. 城投平臺手里有錢都投不出去

二、資本并購招商新模式

1. 園區(qū)招商的創(chuàng)新：0租金

2. 政府招商引資的創(chuàng)新：稅收投資法

3. 園區(qū)企業(yè)賦能的創(chuàng)新：產業(yè)鏈并購上市

——一個園區(qū)，一個產業(yè)集群、 一批上市公司，這類園區(qū)就叫資本工園

三、資本并購招商三大法寶

1. 業(yè)務并購法——形成合力

2. 股權并購法——有利于抱團做大

3. 稅收投資法——只要讓出一些企業(yè)股權給資金方案

案例分析：怎樣將一個營業(yè)額5千萬的企業(yè)在半年內做到5個億？怎樣將一個營業(yè)額2億的企業(yè)在一年內做到8個億？

——免租又免稅，讓人心陶醉；聯(lián)合奔上市，滿懷鴻鵠志