打造頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，

能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛(ài)上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷售。

【課程收益】

l 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源

l 激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣

l 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法

l 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法

l 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。

◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。

◆針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長(zhǎng)度】

◆ 2天，計(jì)12個(gè)小時(shí)。

【課程大綱】

第一講、銷售心態(tài)（激勵(lì)篇）

一、銷售成功的80%來(lái)自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團(tuán)隊(duì)

孤芳自賞，脫離團(tuán)隊(duì)，總以為自己最強(qiáng)、忽略了團(tuán)隊(duì)的重要性，平臺(tái)的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競(jìng)爭(zhēng)

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)

◆成功就在下一次

堅(jiān)持=成功

◆積極主動(dòng)地為客戶著想

當(dāng)你站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

   自信是銷售員贏得成功的保證，每一個(gè)從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德   “給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。

1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。

◆成功者總認(rèn)為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。

◆堅(jiān)信自己能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語(yǔ)充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績(jī)地轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當(dāng)成朋友

◆客戶有利你才有利

◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

◆學(xué)會(huì)贊美

◆學(xué)會(huì)感恩

時(shí)間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動(dòng)--銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧

“勇于行動(dòng)”的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在做準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

◆不行動(dòng)的的主要原因：

1、缺乏目標(biāo)

     世界上沒(méi)有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動(dòng)力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂(lè)

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達(dá)不到結(jié)果會(huì)有什么樣的痛苦？

3、不行動(dòng)有什么壞處？

4、假如馬上行動(dòng)，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動(dòng)；

6、將行動(dòng)計(jì)劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)?。ㄈ绾卧O(shè)定目標(biāo)）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合

5、要有完成時(shí)限

八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績(jī)（客戶心理篇）

課程重點(diǎn)：六大客戶常見(jiàn)心理及應(yīng)對(duì)方式

一、 數(shù)字好奇

◆ 什么是數(shù)字好奇

◆ 數(shù)字好奇的妙用

二、 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問(wèn)題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權(quán)威原理

三、 愛(ài)占便宜

◆ 客戶都愛(ài)占便宜？

◆ 愛(ài)占便宜的妙用

四、 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五、 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個(gè)人偏好

◆ 個(gè)人偏好的說(shuō)明

◆ 個(gè)人偏好的妙用

◆ 個(gè)人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

u 能讓客戶聽(tīng)懂產(chǎn)品介紹；

u 給客戶真實(shí)可靠的感覺(jué)。

u 提高客戶的購(gòu)買欲望,使客戶對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會(huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽(tīng)的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說(shuō)FAB，害怕被客戶說(shuō)羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點(diǎn)！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)？

1、詢問(wèn)和確定客戶的購(gòu)買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；

2、主動(dòng)根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護(hù)膚產(chǎn)品；

3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）

----------望、問(wèn)、答

望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想

關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。

關(guān)注客戶的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。

關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。

九、抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)

十、結(jié)論

 1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓客戶最快的時(shí)間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開(kāi)。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對(duì)應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時(shí)時(shí)練習(xí)

3、進(jìn)一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察

4、最后要求：用最簡(jiǎn)短恰當(dāng)?shù)?/span>FAB，完成交易。-----實(shí)踐中進(jìn)步

第四講 銷售團(tuán)隊(duì)管理

【第一篇：團(tuán)隊(duì)認(rèn)知】

第一講：團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)

◆團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體的區(qū)別

◆團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)周期

◆通過(guò)參與性互動(dòng)討論（西游團(tuán)隊(duì)分析）。了解團(tuán)隊(duì)的建立、成長(zhǎng)、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補(bǔ)等

◆銷售團(tuán)隊(duì)及特點(diǎn)闡述

第二講：銷售團(tuán)隊(duì)角色分工

◆領(lǐng)導(dǎo)的角色

◆領(lǐng)導(dǎo)的作用

◆團(tuán)隊(duì)的組織氣氛

◆銷售人員的角色

◆銷售人員的職責(zé)

第三講：銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題

通過(guò)互動(dòng)問(wèn)答，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題并解析歸納

◆無(wú)共同目標(biāo)或目標(biāo)不清晰

◆缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)

◆缺乏管理機(jī)制

◆缺乏溝通

◆戰(zhàn)斗力不強(qiáng)

◆氛圍差

◆營(yíng)銷人員士氣低落的原因

◆如何處理和批評(píng)下屬

【第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)行管理要點(diǎn)】

第一講：管理目標(biāo)

◆什么是管理目標(biāo)

◆管理者的作用

◆合理制定目標(biāo)

◆目標(biāo)制定過(guò)程

◆關(guān)于目標(biāo)管理的視頻賞析

第二講：管理組織

◆組織管理關(guān)鍵

◆組織運(yùn)行的保障

◆管理者技能

◆體驗(yàn)游戲：管理金字塔

第三講：管理授權(quán)

◆如何授權(quán)

◆管理員工的原則

◆互動(dòng)情景?。菏跈?quán)管理

第四講：管理溝通

◆溝通

※溝通的定義

※溝通誤區(qū)

※溝通本質(zhì)

◆協(xié)作

※協(xié)作的定義

※協(xié)作的典范

◆視頻賞析《亮劍》節(jié)選（李云龍的溝通技巧）

◆體驗(yàn)游戲：集體作畫(huà)（溝通技巧練習(xí)）

第五講：管理人才

◆激勵(lì)指標(biāo)設(shè)定的要點(diǎn)

◆激勵(lì)注意事項(xiàng)

點(diǎn)燃工作的激情---員工激勵(lì)
·測(cè)試：你能激勵(lì)員工嗎

·需求的基本層次與內(nèi)容
·激勵(lì)員工的三步曲
·激勵(lì)點(diǎn)子分享
·不需花錢的八種激勵(lì)方式
·案例討論

第六講：如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

【上篇】解讀執(zhí)行力

第一節(jié)：執(zhí)行力實(shí)質(zhì)與特征

一、如何去理解執(zhí)行力

    執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)的重要組成部分，它是目標(biāo)和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’

二、執(zhí)行力為什么重要

① 執(zhí)行力對(duì)個(gè)人的重要性

② 執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的重要性

【中篇】剖析執(zhí)行力

第二節(jié)：執(zhí)行力缺失的原因

一、組織執(zhí)行力缺失原因

① 沒(méi)有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

③ 制度、流程的缺失或不夠完善

④ 沒(méi)有找到執(zhí)行力強(qiáng)的員工

⑤ 缺乏監(jiān)督和考核

⑥ 沒(méi)有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）

【下篇】怎樣提升執(zhí)行力

第三節(jié)：提升執(zhí)行力的方法

1、提升組織執(zhí)行力的方法

①創(chuàng)建強(qiáng)執(zhí)行力文化

②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

③完善制度、簡(jiǎn)化流程

④選擇有執(zhí)行力的員工

⑤監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤

⑥獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工

3、提升執(zhí)行力的三講四化

4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則

執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二