旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產(chǎn)能提升全攻略

課程背景：

面對產(chǎn)品同質(zhì)化等競爭日益激烈的現(xiàn)狀,各大銀行也開始積極實施變革與轉(zhuǎn)型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,中間業(yè)務(wù)收入是必不可缺的一部分,為提高中間業(yè)務(wù)收入,各大銀行開始大力發(fā)展保險業(yè)務(wù),而期繳保險又是保險業(yè)務(wù)中的重中之重。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產(chǎn)以及保險方面的規(guī)劃交給我們來做。都是我們當(dāng)下面臨的重要課題。

所以基于以上問題，有必要培養(yǎng)銀行銷售人員思維認(rèn)知的改變，從單一營銷保險產(chǎn)品金融屬性升級至保險產(chǎn)品營銷的法律屬性，提升產(chǎn)品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設(shè)計旨在通過運用心理學(xué)思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握保險銷售的底層邏輯、產(chǎn)品特性、客戶內(nèi)在需求、專業(yè)化銷售流程，畫圖講保險的步驟及話術(shù)，做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，達成快速成交的目的。使?fàn)I銷人員真正掌握客戶家庭財務(wù)風(fēng)險控制，財富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識。同時助力提升其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)績倍增，解決為客戶單一銷售保險到大額保單配置大胸懷，大視野的轉(zhuǎn)變，真正做到學(xué)完當(dāng)下即可轉(zhuǎn)化，助力業(yè)績倍增的效果。

課程收益：

●提升銀保產(chǎn)品實戰(zhàn)場景化營銷技巧：掌握市場主銷產(chǎn)品的銷售策略及實戰(zhàn)營銷話術(shù)，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)激活他行休眠客戶，客戶轉(zhuǎn)介，做好全流程服務(wù)。

●場景化問題解決：針對在現(xiàn)實工作中遇到的各種場景和問題，全流程介紹了應(yīng)對方法與話術(shù)

●掌握私人財富保障與傳承的工具：課堂中講師帶領(lǐng)學(xué)員通過案例分析引出大額保單營銷的實戰(zhàn)技巧，自主完成營銷話術(shù)的共創(chuàng)整理工作，實現(xiàn)大單營銷能力全方位提升；

●成果可復(fù)制：提升理財顧問風(fēng)險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務(wù)，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、財富顧問、保險顧問、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程方式：形勢分析+案例分析+小組討論+現(xiàn)場實務(wù)訓(xùn)練+講授成果輸出

課程核心工具模型：保險在家庭財務(wù)風(fēng)控中的功用

課程工具：

1、馬斯洛需求層次理論

2、家庭成員生命周期時間表

3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表

4、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

5、客戶異議處理50條實戰(zhàn)話術(shù)

6、客戶沙龍篩選邀約統(tǒng)計表

7、沙龍活動電約話術(shù)兩套（一套理念邀約話術(shù)、一套互動主題邀約話術(shù)）

課程大綱

第一講：宏觀金融趨分析——家庭財富管理與長期期交保險的作用

一、銀行營銷人員營銷長期期交保險的價值

1. 三維度看期交保險

1）從銀行自身發(fā)展來看

2）從銀行零售產(chǎn)品線角度看

3）從銀行客戶角度看

2. 客戶三級階段需求層次

工具：馬斯洛需求層次理論

二、客戶不同財富層級家庭風(fēng)險管理需求

1. 社會基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：家庭財富保值與增值

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問題解決之道

6. 超高凈值階層：未來的增值服務(wù)

三、保單資產(chǎn)配置在家庭財務(wù)風(fēng)控中的功用

1. 資產(chǎn)配置：解決未來現(xiàn)金流的問題

2. 財務(wù)風(fēng)控三大命題：保命、養(yǎng)老、給誰

案例：銀行阿姨300萬打水漂

3. 理財產(chǎn)品三性：安全、收益、流動性

工具：理財金三角定律

4. 五定：定向、定人、定額、定時、定式

5. 五合：合意、合法、合政、合稅、合利

互動練習(xí)：畫圖講解保單資產(chǎn)配置在家庭財務(wù)風(fēng)控中的功用

第二講：場景化營銷——銀保產(chǎn)品實戰(zhàn)營銷策略

場景一：增額終身壽險銷售技巧

1. 七類目標(biāo)客群KYC分析

1）理財規(guī)劃

2）子教規(guī)劃

3）品質(zhì)養(yǎng)老

4）資產(chǎn)保全

5）資產(chǎn)傳承

6）風(fēng)險隔離

7）稅務(wù)籌劃

2. 從五個維度分析增額終身壽險具備的優(yōu)勢

1）穩(wěn)定性

2）安全性

3）收益性

4）長期性

5）流動性

3. 資產(chǎn)配置四象限

工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

第一象限：要花的錢

第二象限：保命的錢

第三象限：生錢的錢

第四象限：保本升值的錢

案例：100萬進行資產(chǎn)配置實戰(zhàn)講解法

互動演練：實戰(zhàn)模擬銷售場景一對一演練

4. 提煉增額終身壽險的五字真決記住亮點

——鎖、增、活、傳、保

5. 增額終身壽險講解話術(shù)

1）繳滿就全部贖回（看中短期收益）講解話術(shù)

2）繳滿不領(lǐng)，以后有需要再領(lǐng)（中長期客戶）講解話術(shù)

3）做在孩子頭上（教育金、婚嫁）講解話術(shù)

4）做在自己身上（養(yǎng)老補充）講解話術(shù)

——增額終身壽的價值維度評估圖畫法與講解話術(shù)

畫圖講解：常規(guī)金融產(chǎn)品

畫圖講解：增額終身壽險

實操：畫圖七步解決客戶質(zhì)疑產(chǎn)品三性原則（安全、收益、流動）

場景二：定額終身壽險的銷售技巧

互動：積累的財富未來給到誰？給什么？怎么給？給多少？

1. 積累的財富未來給到誰（子女、父母、夫妻）

2. 給予的財富有哪些（現(xiàn)金、黃金、車子、房產(chǎn)、保險）

3. 四種不同的方法給的優(yōu)劣勢（遺囑、贈與、保險、信托）

4. 兩種不同選擇方法（給多少-剩多少給多少+留一筆確定的錢）

案例：營企業(yè)的老板突然離世的風(fēng)險

解決方案：遺囑、人壽保單、定額終身壽險+保險金信托

法律工具：遺囑+金融工具：人壽保單、《民法典》《保險法》

第三講：廳堂柜面全流程營銷——長期期交銀保營銷關(guān)鍵動作

一、廳堂聯(lián)動營銷

1. 順勢營銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍

2）圖片：字少圖多，快樂觀賞

3）素材：貼近生活，適應(yīng)節(jié)日

4）產(chǎn)品：眾口可調(diào)，不超四個

5）廣告：一語中的，通俗易懂

2. 順勢營銷牌使用要領(lǐng)

1）時機：等候間隙，順勢擺放

2）使用：動態(tài)使用，切忌不動

3）語術(shù)：放有推介，取有推動

4）更換：周換產(chǎn)品，月?lián)Q版面

5）數(shù)量：人手一牌，海報兩塊

3. 聯(lián)動營銷四步驟

1）等候間隙放牌子

2）處理完業(yè)務(wù)講產(chǎn)品

3）意向客戶速轉(zhuǎn)介

4）潛力客戶留電話

二、沙龍營銷活動的運作

1. 七大場景與沙龍營銷模式

1）微沙：廳堂等候微沙龍

2）小沙：精品大客小沙龍

3）外沙：戶外互動外沙龍

4）企沙：入企批量企沙龍

5）大沙：規(guī)模獲客大沙龍

6）網(wǎng)沙：線上鎖客網(wǎng)沙龍

7）專項：國學(xué)文化情感沙龍

2. 三大階段：籌備階段、執(zhí)行階段、跟進階段

1）籌備階段：10個重點（定位、主題、分工、師資、場地、培訓(xùn)、彩排、審核、通知、建群）

2）執(zhí)行階段：9個重點（接觸、簽到、暖場、致辭、授課、促單、頒獎、照相、送客）

工具：項目現(xiàn)場流程圖

3）跟進階段：5個重點（會議、收單、跟單、深銷、統(tǒng)計）

案例：客戶轉(zhuǎn)介成功簽單

3. 沙龍項目關(guān)鍵六步流程

4. 客戶篩選、邀約話術(shù)、客戶資料信息精準(zhǔn)分析

工具：SPIN工具模式+主題創(chuàng)新工具落地

三、保險客群十八個應(yīng)用場景識別技巧

1. 年齡45歲以上  2. 子女在海外的  3. 出差多無暇顧及子女的

4. 企業(yè)主家企財產(chǎn)隔離  5. 年齡大子女年幼  6. 多子女家庭

7. 二次婚姻的  8. 全職太太子女年幼  9. 對身體狀況有擔(dān)憂的

10. 企業(yè)經(jīng)營壓力增大的  11. 家庭頂梁柱負(fù)擔(dān)過重  12. 子女成年但尚未自立的

13. 子女已婚但關(guān)系不睦的  14. 關(guān)心孫輩未來的  15. 高風(fēng)險投資屢有失手的

16. 項配置家族信托但暫時資金有限  17. 配置房產(chǎn)過多的  18. 自己年輕，對長壽有信心的

互動：案例分析引導(dǎo)

四、存量客戶邀約客戶邀約

1. PPP（目的、過程、收益）邀約法則

2. 存量客戶邀約話術(shù)及訓(xùn)練

1）活期客戶

2）定期到期話術(shù)

3）理財/存款客戶

4）躉交客戶（賬戶安全升級）

工具：存量客戶邀約話術(shù)

五、客戶面談流程

1. 面談的四個目的

2. 面談時自我介紹的目的

3. 消除客戶戒心的方法

4. 面談時三個注意事項

5. 深度KYC“過去－現(xiàn)在－未來”三個維度

1）望：細(xì)心觀察

2）問：有效提問

互動：結(jié)合主銷產(chǎn)品形態(tài)做場景展示

3）聞：耐心傾聽

4）切：需求匹配

工具：客戶邀約面談登記表

六、客戶DISC性格分析與溝通技巧

分析：客戶關(guān)注事還是關(guān)注人

1. 四種類型的客戶分析

1）力量型（D）

2）活潑型（I）

3）完美型（C）

4）和平型（S）

2. 對不同主導(dǎo)風(fēng)格的溝通策略

1）與力量型（D）的溝通策略

2）與活潑型（I）的溝通策略

3）與完美型（C）的溝通策略

4）與和平型（S）的溝通策略

互動討論發(fā)表：與四種類型的客戶溝通注意事項

理念引導(dǎo)話術(shù)參考

互動：如何為不同客戶群構(gòu)建正確理念

3. 保險產(chǎn)品切入

1）一句話營銷話術(shù)

互動演練：一句話吸引話術(shù)展示及訓(xùn)練

2）FABE利益講解

互動研討發(fā)表：主銷產(chǎn)品FABE講解法實操展示及訓(xùn)練

第四講：異議處理——處理客戶拒絕的心里分析及策略

一、判斷真假拒絕

1. 不信任：銀行、經(jīng)理和產(chǎn)品收益

2. 不需要：潛在需求沒有被挖掘

3. 不合適：客戶想買更好的產(chǎn)品

4. 不著急：對產(chǎn)品了解還不夠透徹

二、處理拒絕的五大策略及話術(shù)

1. 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產(chǎn)品

3. 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產(chǎn)品呢

4. 舉例法：我的一個客戶

5. 轉(zhuǎn)移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

情景模擬通關(guān)演練：抽簽互換角色

三、解除客戶異議的五步流程

第一步：積極面對客戶異議

第二步：聆聽但不要反駁

第三步：將客戶的異議變成一個問題

第四步：鎖定客戶的異議點

第五步：基于理解對方的異議說服對方

解除異議的話術(shù)

異議：終身壽險一領(lǐng)幾十年，保險公司可靠嗎？

互動共創(chuàng)：解除異議的話術(shù)

四、說服客戶的工具

1. 合一架構(gòu)法

互動練習(xí)：話術(shù)演練

2. 提示引導(dǎo)法

互動練習(xí)：話術(shù)演練

3. 萬能抗拒解除法

互動練習(xí)：話術(shù)演練

五、高效促成8法

方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個信號）

方法2：假定承諾法

方法3：誘之以利法

方法4：二選一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：從眾成交法

方法7：動作促成法

方法8：循序漸進成交法

第五講：大額保單營銷——私人財富保障與傳承不可或缺的工具

一、高凈值客戶常見的六大風(fēng)險分類

1. 婚姻風(fēng)險

2. 家庭風(fēng)險

3. 企業(yè)風(fēng)險

4. 代持風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 傳承風(fēng)險

二、高凈值客戶的財富管理需求

三、大額保單對高凈值客戶的十大功用

工具：圖表解析

四、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大優(yōu)勢

1風(fēng)險管理功能

2. 財富保障功能

案例：房地產(chǎn)商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發(fā)生分歧

3. 財富傳承功能

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

4. 利益鎖定功能

案例：從事服裝零售行業(yè)的林先生

五、大額保單的科學(xué)配置與架構(gòu)設(shè)計

1. 保險合同的重要信息解讀

2. 明確知道保單屬于誰-通過保單架構(gòu)的搭建設(shè)置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構(gòu)設(shè)計進行債務(wù)隔離

3. 如何確保購買適合自己的保險

1）風(fēng)險的識別：風(fēng)險在哪里

2）投保的順序：家庭當(dāng)中誰先投保

3）保險的排序：先買什么保險

4）保險銷售的渠道：在什么渠道購買

工具：用Excel計算保險年華收益率、家庭人身保險配置順序建議圖

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

互動案例解析：李總一家如何進行綜合的財富規(guī)劃安排

六、大額壽險法商規(guī)劃七步曲工作法

第一步：請讓我來了解您——如何對客戶進行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風(fēng)險，并進行重要的提示

第三步：抓住客戶最關(guān)注的風(fēng)險點，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點介紹人壽保險

第五步：解決客戶的反對和質(zhì)疑

第六步：提供保單規(guī)劃方案

第七步：羅列保險方案綜合利益說明

工具：客戶需求KYC九宮格

課程收尾：1、課后總結(jié)2、課后評估及反饋