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升V行動(dòng)—高端客戶價(jià)值提升與存量客戶開發(fā)技巧

主講老師: 張萌 張萌

主講師資:張萌

課時(shí)安排: 1-2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 權(quán)益市場(chǎng)火爆,各家銀行基金代銷如火如荼,客戶搶基金,銀行、證券搶客戶,客戶經(jīng)理怎么讓客戶在自家機(jī)構(gòu)選基金? 市場(chǎng)波動(dòng)加劇,客戶投資理財(cái)觀望情緒加重,如何說服客戶堅(jiān)定投資信心,實(shí)現(xiàn)AUM穩(wěn)定增長(zhǎng)? 高凈值客戶多家金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶,如何最大程度的挖掘與提升高凈值客戶資產(chǎn)? 存量客戶中產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,如何提升存量客戶交叉銷售率?
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-12 14:43

第一部分:客戶識(shí)別與溝通技巧

(一)         客戶高效KYC法則

1、         如何進(jìn)行客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好識(shí)別

2、         如何提升“詢問”能力

3、         面談前準(zhǔn)備:如何設(shè)計(jì)問句

4、         KYC:不是隨機(jī)應(yīng)變,而是提前規(guī)劃

(二)         顧問式營(yíng)銷技巧

1、SPIN銷售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂


第二部分:高凈值客戶談判技巧

(一)         高凈值客戶實(shí)現(xiàn)同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)對(duì)投資趨勢(shì)影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響

3、金融監(jiān)管與政策變化對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)影響

4、由資產(chǎn)配置提升到策略配置,謀求阿爾法收益

(二)         高凈值客戶達(dá)成共識(shí)“三板斧”

1、關(guān)心過去:運(yùn)用經(jīng)濟(jì)周期與金融周期理論論證過去市場(chǎng)表現(xiàn)

2、關(guān)心當(dāng)下:運(yùn)用美林時(shí)鐘論證當(dāng)下投資市場(chǎng)行業(yè)熱點(diǎn)

3、關(guān)心未來:運(yùn)用朱格拉周期論證未來權(quán)益市場(chǎng)趨勢(shì)


第三部分:存量客戶開發(fā)與提升技巧

(一)         多元化營(yíng)銷手段運(yùn)用

1、電話營(yíng)銷溝通技巧

2、微信營(yíng)銷方法技巧

3、視頻號(hào)營(yíng)銷方法

(二)         存量客戶開發(fā)與提升

1、利用證券/基金健診觸達(dá)客戶

2、提供動(dòng)態(tài)平衡服務(wù)維護(hù)客戶

3、運(yùn)用客戶關(guān)系管理CCPR模式開發(fā)客戶

3、客戶分類與標(biāo)簽管理

4、如何提高產(chǎn)品交叉銷售率


第四部分:基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)操

(一)         基金產(chǎn)品的篩選能力和賣點(diǎn)提煉

1、         天時(shí):何時(shí)選基金,選何種類型基金

2、         地利:何處選基金,選哪個(gè)公司基金——

掌握主流基金公司投資特色,

3、         人和:何人管基金,選哪個(gè)投資經(jīng)理基金——

熟悉明星投資經(jīng)理投資實(shí)力,掌握投資經(jīng)理投資能力對(duì)比公式

(二)基金產(chǎn)品銷售使用技巧

1、基金產(chǎn)品切入技巧

2、基金產(chǎn)品異議處理

3、基金產(chǎn)品組合配置和投資策略規(guī)劃

4、基金產(chǎn)品售后維護(hù)流程和二次營(yíng)銷鋪墊


第五部分:保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶維護(hù)

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷要義:情感營(yíng)銷

2、精準(zhǔn)識(shí)別定位保險(xiǎn)潛力客戶

3、不同種類保險(xiǎn)切入技巧

4、談保險(xiǎn),但不說保險(xiǎn)——層層遞進(jìn)的溝通邏輯

5、保險(xiǎn)產(chǎn)品異議處理

6、保險(xiǎn)產(chǎn)品售后維護(hù)和二次營(yíng)銷鋪墊

7、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)工具包


 
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